潮涨潮落，江风醒心。回归，有力的把以前的现在的还有未来的拉在一起，这是成熟的标志。

　　每年的六七月，是鞋商找各种各样的理由为凉鞋清仓的季节。高库存！手头有货，就是现金不多，这是鞋业终端普遍面临的大问题。清不良库存，引发促销大战，平时日均十几双告捷的单店，在清仓大促时会突破数百双，许多鞋商会把这样的事情当成“捷报”发到微信共享圈子里，这是“身在祸中不知祸”！源头没有做好，开始时人力物力财力的集中发力，以清仓甩卖作为回报。

　　如何让鞋子翻倍卖？原来“精彩”案例就在这里。正价时翻倍赚，特价时保本干，清仓时赔本算。年年这样走，鞋商的周转资金就是这样“三步”流动起来。大型特卖会，就象“过春节似的，人多，鞋多，店多，横幅和广告画铺天盖地，活动下来，进帐的钱是多，鞋子卖出去是硬道理，这个卖字，最终的命运应该是甩卖，不只一家在甩，是大家在狂甩！

　　鞋营销From EMKT.com.cn中的竞争主要是4P的PK，本文中的鞋品，是产品、价格、渠道和促销营销组合中的产品，是从鞋业营销多年来形成的体系中的产品，它是具体的产品。

　　经过了多年的竞争洗礼，通过价格战、渠道战和促销战这“三大战役”，各大品牌运营商都想“推翻”对手，“本是同根生，相煎何太急！”许多品牌有着相同的地域文化，许多信息是共享，产品大同小异，东走西看，也难找到几家产品的特色之处。同质化的产品，价格也就透明化，这样的产品走到市场上，能有非凡的命运不？

　　中国鞋产品的主要针对目标还是停留在大众化的消费群体上。中国人多、地广，传统商业街有中国特色的繁华，大众化的鞋很适合临街店、鞋城销售，大众化的品牌主要是抢人气，不管张三李四，还是王二麻子，进店了就是成功了第一步。产品和价格的优势被透支后，渠道就成了争地位的阵地了，于是扩张开始了，大家迅速开店，在这个过程中，中国鞋业营销人的团队也空前随之壮大起来。

　　具体表现为――

　　抢空间：大店，多店，高店，出现了，这还不够，本地站稳脚了，再异地开店。

　　抢时间：店铺签约的合同期为3年，5年，8年，即使这样，还是有人挖，有人甚至将店铺买下来算了。

　　跨界热：一牌多店，一店多牌，一店多品，一商多牌，产品从鞋跨界到皮具、服装和饰品等。

　　人才热：培训师，市场督导，市场经理，区域经理，物流经理，片区经理，分公司会计，大区经理，分公司副总，店长等等，岗位多多，分工也越来越细。

　　运动品牌曾为这种成长过程的付出买单过，温州鞋品牌同样也先后为类似的扩张“剑拔弩张”。

　　在扩张的过程中，不乏几个优秀的鞋业品牌，他们能把同质化的产品卖出不同来，在管理上下功夫，成功的样榜市场出现了，身家过亿的“土豪”总代出现了，品牌中的老大老二老三老四老五也出现了。这是行业的进步！店多了，销量自然多了，高库存也跟着来了。比如有些过亿的区域分公司，走进其几千平方米的仓库看看，高峰期的库存应该有15至20来万双的鞋堆着，同时，下面的直营店还有存货。仓库的不良库存怎么办？于是促销战开始了，第一年搞不完，第二年继续搞，第三年再搞，大家跟着搞，这样恶性循环着。

　　产品经过了价格、渠道和促销的的几番轮回后，成就了鞋业终端致胜的局面。我们发现，如今鞋业的一些成功，是同质化中的壮大，同时也难免同质化下的倒退或止步不前。同质化不可怕，怕的是用同质化对付同质化的这场“恶性竞争”。

　　品牌运营商应该回归思考了，你的产品定位是“张三李四王二麻子”的大众化人群，还是“潮姐潮哥”的酷辣新生代？是喝咖啡的白领们，还是商务稳重人士？等等。定位好了，实质性的为你的“对象”服务，并通过价格、渠道和促销展开你个性化的市场运作，总会有你的一片新天地。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cn3steps@12.com

	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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