一家经销中英文电脑记事簿的公司聘请我做销售顾问，培训指导推销员。我带着推销员小张前去拜访省教委一位处长。小张向顾客详细地介绍了商品，并拿出样品给顾客作了一番演示，顾客接过电脑记事簿摆弄一番，说：“很不错，这样吧、我现在还有点事；改天我给你打电话。”十分显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对顾客说：“那我等您电话。”我在旁边仔细地观察着这一幕，这时，我站起来，来到处长的办公桌前，向处长问道：“张处长，使用电脑记事簿很方便，带在身—亡也很气派，您说对吧?”张处长点头说：“是很方便、气派。”我盯着顾客眼睛大声地一宇一句地说：“这么好的产品，那您为什么不买呢?”张处长默默地看着我，终于点点头说：“好，我买一台。”

　　 告别顾客，回到公司，在当天举行的公司推销员检讨会上，我向大家讲道：

　　“推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。无论你推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。英文成交一词是‘cloSe’，去掉c，就是‘lose’，即失败。这就是说，没有成交就是失败。

　　“推销员与顾客达成交易，要有‘咬定成交不放松’的坚定信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心。”

　　接着，我给大家讲了自己做推销时诱导顾客成交的经历：

　　一次，我向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，我就会主动地提出成交要求。

　　有时，我会将已准备好的写有顾客公司名称；产品图片的广告牌样品，展示给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没有提出不同意见，就意味着生意到手了。

　　有时，我会客气地询问客户，是否在所有的美容院、理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为方便，喜欢使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。借助这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对我有利。

　　我不会在提出成交要求遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”。我认为，顾客拒绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明自从购买行为中得到多少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己，面对顾客的拒绝，我装作没听见，继续向顾客介绍“创意”的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。在实践中，我总结出一套“三步成交法”。第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客同意商品具有这一优点时就向顾客提出成交要求。这时会有两个结果：成交成功或失败。如果成交失败，我就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。三步成交法见图：

　　 有时，甚至在提出四五次成交要求后，顾客才最终签约。经验说明，韧性在推销的成交阶段是很重要的。　

　　 有时，在向顾客提出几次成交要求遭到顾客拒绝，眼看成交无望时，我绝不气馁，还要争取最后的机会，即利用与顾客告辞的机会运用一定的技巧吸引顾客，再次创造成交机会。

　　 有这样一件事，一位推销员去拜访一位厂长，眼看厂长就要下逐客令，这时，他站起来收拾放在桌子上的样品及其它资料，他有意地将自己发明的国际时差钟露了出来。这只用各国彩色国旗替代常见的时针分针的挂钟，立即吸引住了厂长。当厂长得知这只钟多次获奖、已申请了中国和美国专利时，顿时对他热络起来，最后，他终于叩开了成功之门。

　　　最后，我给大家总结道：成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。第一，推销员应假设生意已有希望(毕竟你是抱着希望向顾客推销的)，主动请求顾客成交；第二，要有自信的精神与积极的态度；第三，要多次地向顾客提出成交要求。

　　 首先，推销员要主动请求顾客成交。许多推销员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71％的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克考芬说，推销员失败的主要原因是不要订单。不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。

　　 一些推销员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使推销员一开始就已经失败了。如果一个推销员不能学会接受“不”这个答案，不能学会不因顾客拒绝购买而失去心理平衡，乃至丧失信心，那么这样的推销员是无所作为的人。

　　 其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性。推销员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果推销员没有信心，会使客户产生许多疑虑，客户会犹豫：我现在买合适吗?”

　　为了说明自信对成交的意义，我给推销员讲了一个让人刻骨铭心的故事：

　　在美国南北战争之前，一个庄园主拥有不少黑奴。一天，庄园主正和一位来访的朋友交谈，门轻轻地打开了，一名黑奴的女儿悄悄地走了进来。庄园主回头瞧了小女孩一眼，立刻恶声恶气地喝道：“你有什么事?”

　　 小女孩轻声细气地说道：“先生，我妈妈让我来向您要5毛钱。”

　　“不行!”庄园主恶狠狠地叫道：“你给我滚回去!”

　　“是，先生。”小女孩说，依旧那样轻声细气，一点儿也没有离开的意思。

　　 庄园主回过头来继续和朋友聊天，根本没有察觉到小女孩还站在那里。大约过了一刻钟，他偶然抬起头来，才又看到了她正不声不响地站在门边。这一下，他的火气更大了，“难道你聋了吗?我叫你滚回去，你听到了没有!你要是再赖在这儿的话，小心我打断你的腿!”

　　“是，先生。”小女孩还是那样回答道，可却依旧一动也不动，一双乌溜溜的大眼睛静静地看着他的主人。

　　庄园主恼羞成怒，他操起一根木棍，凶狠地朝小女孩走了过去。

　　然而，小女孩却没有退缩，反而迎着他朝前走来，一直走到他的面前才站住。她仰视着他，眼睛里没有丝毫惧色，轻声而坚决地说道：“先生，无论如何，我都要拿到这5毛钱!”

　　庄园主一下子呆住了，他上下打量着她，良久，才缓缓放下木棍，从口袋里掏出了5角钱。小女孩接过了钱，然后，镇静地一步步退了出来。庄园主呆呆地看着她，一脸茫然……

　　讲完故事，我问大家：“一个黑奴的女儿为什么竟能战胜一个凶狠专横的庄园主?究竟是什么不可恩议的力量，居然能使这个纤弱的小女孩令一个暴跳如雷的大男人屈服?”

　　没等大家回答，我接着讲道：“这就是自信的力量。自信是具有感染力的。当你大胆地充满自信地向顾客提出成交要求时，就能感染打动对方，让顾客下定购买决心。推销员仔细品味这个故事的含义，会对你的成功大有启迪。”　

　 最后，要坚持多次地向顾客提出成交要求，一些推销员在向顾客提出成交要求遭到顾客拒绝后，就认为成交失败，便放弃了努力。这种期望向顾客提出一次成交要求便能达到目的想法是错误的。事实上，一次成交即能成功的可能性很低，但事实证明，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。推销员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。一位优秀推销员指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着两次、三次、四次等多次的成交努力来达成交易。推销员要认识到，顾客的“不”字并没有结束推销活动，顾客的“不”字是一个挑战书，而不是阻止推销员前进的红灯。

　　最后，在检讨会结束时，我赠送推销员一句推销格言；“Close Oftenand Hard．”(请求顾客下订单要不断地进攻并且坚定立场，不要试探几次失败就灰心丧气。)■

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