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点击白酒上市公司之水性泸州老窖 2014年1-3月，泸州老窖实现营收15.65亿元，同比下降49.28%；净利润4.93亿元，同比56.86%；基本每股收益0.352元，泸州老窖以营收与利润双双下降50%左右幅度创中国一线名酒单季度下降之最；进入二季度，泸州老窖并未拿出强有力实质性举动，国窖1573深处价格调整期，缺少增长亮点；次高端与腰部产品增长乏力，柒泉模式处于严峻考验之中；博大公司受制于大商模式特点，渠道下沉困难；国有企业背景，意味着老窖很难在短时间内大幅度提升市场执行力等等，泸州老窖未来发展引起业界高度关注。 首先，泸州老窖水性营销From EMKT.com.cn是一次“复辟”与“回归”，仍然没有解决泸州老窖营销系统矛盾与固有的问题。2014年05月06日，泸州老窖集团总裁张良在清华总裁班上首次谈到了老窖今后一段时间营销策略，其核心就是“顺应市场，随形而育”，主要措施包括“适度放松品牌管制，用渠道力量弥补公司短板”；“强化对核心品项的管理，做到收放自如”；“在三大战略定位上，选择聚焦、聚焦、再聚焦”；“不要忙着建车间，轻资产，重品牌，多杠杆”等。泸州老窖的水性营销能否给陷入低谷企业带来立竿见影效果？我个人认为很难！水性营销的实质与核心仍然停留的商业力量重组与创新上，仍然存在于渠道战略层面调整，仍然是变相招商，包括泸州老窖在内的川酒企业在过去黄金十年已经将招商运动发挥着极致，不可能再通过招商运动实现快速的、巨大的放量，特别是白酒景气指数如此低背景下，粗放式招商绝对不能改变企业发展颓势。我认为，泸州老窖主要任务应该落脚在两个层面，其一是消化经销商。泸州老窖在内的川酒企业已经拥有了最为丰富中国白酒经销商资源，所有川酒企业应该研究如何深度“消化”这些经销商，深度服务，专业指导，构建分销，布局终端等等，在自己难以下沉情况下指导经销商完成下沉，在自己难以掌控终端情况下指导经销商深度掌控终端，一味跑马圈地并不能解决市场性问题；其二是解决动销问题。围绕不同终端形态，不同消费形态进行消费者动销运动，以帮助经销商构建常态化动销机制。泸州老窖需化解经销商浮躁市场活动，从深度解决消费者动销入手，构建企业与经销商之间围绕消费者做文章氛围，真正打通白酒营销价值链。 其次，股份公司2014年在策略上主要突出两个要点，1573主要策略是“刚性价格，柔性促销，深度服务，保障利益”；2014年度招商策略调整，由“大招商，招大商”，调整为“抢商，控商”，通过抢商抢占目标渠道资源，通过控商理顺市场秩序，达成销量增长。2014年度，泸州老窖终结了单纯价格扩张模式，价格扩张到品牌价值提升成为主流，泸州老窖逐步回归价格真实，这一点会对泸州老窖形成长期利好；泸州老窖“抢商与控商”说明公司逐步从“跑马圈地”招商走向“深度经营”用商，对于泸州老窖来说，盘活现有经销商存量资源比盲目开发经销商更加具有现实意义，现在关键是泸州老窖需要一套完成的抢商，特别是控商系统方案，使得盘活经销商存量资源成为未来3—5年主要经营方向，真正完成企业营销战略转型。 第三，泸州老窖需要特别重视对于空白或者弱势市场开发，借力本轮结构调整完成真正意义上全国化布局。客观地说，泸州老窖在很多重度市场已经出现了严重的商业资源过剩与品牌资源过剩，而相对于一些弱势市场却存在商业资源短缺与品牌资源不足，华北市场，中原市场，西南市场等，而相对于华东市场、东北市场等薄弱市场，泸州老窖完全可以通过空白市场政策性倾斜开发成就商业新版图。 经过黄金十年快速发展，泸州老窖已经完成了上层架构全面构建，包括品牌、产品、价格、组织、管理等模式日臻成熟，泸州老窖基本面不存在任何问题，现在关键问题是泸州老窖需要在营销策略与营销模式上与现代营销发展趋势相对接，将丰富战略性资源转化为市场竞争优势，成就浓香鼻祖新辉煌。 关于作者：
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