晚上八点，会议开始了，我首先叫前几次去铺货的业务员谈谈那两个乡镇的情况。业务员反映的也是说竞品到哪里投入大，之前的那个经销商到当地影响力很大等等……。然后叫每个业务员也发表了意见。大家反映的问题都差不多，都希望公司加码投入，我当时没有发表什么意见。没有调查就没有发言权，任何好的战术都应该来源于市场，而不是凭空捏造或者盲目的借鉴别人的方法，这是我一贯坚持的原则。所以，我们很快就停止了问题的讨论，包括明天怎么运作的方案我们都没有研究。而是和业务员们谈未来职业发展的问题。我和他们分享了公司一些领导及同事的一些事迹，根据所灌输的理念添砖加瓦的描述了一番。我的目的就是想用身边的事迹来激励他们，鼓舞他们直面困难，直到把他们说到信心满满。如何用身边的事迹来激励员工，这好像也是我最擅长的激励方式。最后我们还谈到了心态决定人生等等话题，气氛也越来越热烈，每个业务员都分享了对业务的一些看法，及为什么选择做业务等等。交谈中，我感觉他们都是很有理想和野心的人，他们选择做业务的原因，都类似于受了“世界上百分之九十的富翁都是或者是曾经做过业务的”这句话的影响。一直聊到晚上11点，大家还没有停止的意思。考虑明天还要上班，我叫大家早点休息。并吩咐他们明天八点出发，所有业务员都去，我是想趁这个机会磨练大家的团队协作力和战斗力！

　　 第二天八点，我们准时出发了。一路上，我们话题很多，人生，理想等等什么都谈。时不时还谈下我们年轻人离不开的话题--漂亮女人，遇上漂亮的女孩我们还打哨子挑逗一番。车上，我告诉他们，用我们常规的方式先做，保持配送活动不变，每月最多给予一件陈列奖。车子在山路上颠簸了两个多小时，终于到市场了。由于昨晚打气打得好，一见终端，大家像饿狼一样扑上去。“你们公司不是已经倒闭了吗？” ,这是终端对我们的第一疑问。我们如实给他解释，但终端死活不信，甚至怀疑我们是搞假货的（之前曾经出现过）。有些终端虽然勉强信我们，但由于竞品给他冰柜或者陈列奖，刚和竞品签了专卖协议，而且都碍于竞品经销商也就是我们之前的经销商的面子。一时不能进我品。有的终端甚至觉得竞品的资源给得太少或者服务不好，但碍于面子及人情世故不好和他翻脸，这里的人真的很淳朴！有一家终端，我们和他谈了我们的政策，他死活不买账，我当时就和他说：我每月给你10件陈列，你卖我们的如何？” 业务员们都感动很惊讶，10件？那可不是一个小数目。其实，我心里有一个另外一个目的，不是真要给他陈列，我是想找到真正的答案。到底是我们资源给得少还是别的什么原因？万一终端答应卖了我真会给他每月10件的陈列吗？读者也许会有如此一问。当然不会给，用竞品十分之一的费用拖住竞品，这是我们一贯坚持的原则。具体怎么应对终端答应卖的情况，我自然有一套完整的解说方案，而且屡试不爽！每月给10件陈列都不卖，这不是资源投入的问题。那是什么问题呢……。思索中，我好像找到了答案，一套完整的破局方案也在构思中。

　　 上午，一共拜访了六家客户，没有一家成交的，而且还碰了一鼻子灰。下午一点过了，我叫大家先吃饭。饭桌上，我给大家分析了我个人的见解，得出终端不进货的原因。第一、终端不进我品，主要是碍于对方经销商的面子。第二、不相信我们。第三、我们的资源相对竞品来说较少。第四、怕失去对方给以的好处。针对以上问题，我提出了以下几点对策。

　　 第一、 以其人之道还其人之身。

　　 对方放谣言诋毁我们的公司，我们就诋毁他的人。把他搞臭，让终端明白事实的真相（即使是我们杜撰的），由于他不经销我品已成事实，他越在终端面前解释，终端就越觉得我们所有的是真的，他的信誉将会一败涂地。

　　 第二、离间计，给终端老板一个叛变的理由！

　　 人天生就有嫉妒的心里存在，看到别人得的东西比自己多。心里一定不平衡，需要公平，终端老板也一样。我们就利用他给每家终端不同政策作为切入点，拍一些我们和终端谈话的视频，谈话的内容尽量体现他们所得的资源差异，以此挑起他们的矛盾。

　　 第三、给终端算机会成本，给终端叛变一个支撑点。

　　 给终端老板算利润，让老板明白拒绝销售我品而失去的损失。同时也告诉终端，竞品所有的投入都是羊毛出在羊身上。

　　 第三、打放心牌，给终端老板一个叛变的保障！

　　 调整陈列发放时间，把每月支付改成一次性支付，以高额的违约金作为前提。统一我们的服饰，每家都发放业务名片，迅速建立信赖感。同时，给终端一个承诺，因为卖我品而损失的既得利益，我们一律补偿。

　　 根据以上思路，整理了一段说辞：

　　 业务员：老板，你好，我是某某厂家的业务员。这是我的名片。说着就把名片递过去。目的是建立信赖感。

　　 老板：你们公司不是倒闭了吗？

　　 业务员：我们这么大的一个公司，怎么会倒闭呢？是这样的，之前经销我们产品那个经销商由于吃你们的费用，比如陈列奖，公司给你们的冰柜等，他都拿来卖给你们。套取公司费用，前不久我们老总来走市场，发现了这种情况。把他开除了，他很忌恨我们公司，就接了竞品，并在市场上放谣言说我们倒闭了，用竞品把我品换回去了，目的是不给我品在市场上销售。这是一种非法垄断行为，而你们的妥协正好助长了他这种嚣张的气焰。这种人为了自己赚前，不讲信用和良心。

　　老板：现在我和他签了协议，而且他还给我冰柜，每月还给我2件陈列，再说人要讲信用，我不敢再卖你们的酒了。

　　业务员：老板，为什么他以前吃你们的费用，就是因为没有人竞争啊。别家的陈列都是5件（翻得5件陈列终端的视频给他看），为什么只给你家2件呢？原因就是你太听话，好忽悠。像他这种人，你还和他讲信用？，现在我和你算一笔帐。他们的产品每件利润4元钱，我们的每件7元钱。你一年卖1000件，卖我们的产品就多赚3000元，3000元难道就买不到一台他给你这样的冰柜和24件酒吗?还有我们每月送你的陈列奖不也是钱吗？再说了，卖我们的酒我们不排斥竞品的，两种都可以卖，酒好不好消费者说了算，不像竞品强压强卖。以前你卖过我们的酒，应该知道我们的酒很好卖啊。

　　老板：他说卖你们的酒他就把冰柜收回去，陈列也不发了。

　　业务员：你听他忽悠你啊，以前他经营我们的产品的时候，还是要求你不要卖其他的产品。现在他不经营我们产品了，就要求你不要卖我们产品。以前他把你们的费用吃了，还来要求你们专卖。你们难道就这么怕他吗？再说了，今天我们到这里保证，如果你卖我们的产品，他把冰柜收走了，我们给你（这就是和竞品博弈了，一般竞品不会做这种得罪客户断了自己财路的事）.而且他承诺给你的陈列，最近两个月他送你，以后他的产品卖顺了，送不送你就不知道了。就像以前他经营我们产品，公司有陈列送你们（其实没有），他不是还没有送你们吗？现在你进我们货，一方面可以暗示他，叫他给你多点陈列，就像某某家，以前专卖他的，后面进了我们的产品。竞品就给他每月5件的陈列。今天为了让你放心，我们半年的陈列一次性送你。

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