一、 以职业化形象精彩亮相

　　销售人员，是厂家和品牌在区域市场的最高代表，个人形象代表了公司形象。新人到岗的闪亮登场非常重要，一个漂亮的亮相将会为下一步的工作开展带来一个良好的开端。一言以蔽之，销售人员初到一个市场，要给客户一个职业化的形象。对于销售人员来讲，职业化主要表现在以下三个方面：

　　1、 职业心态：积极主动、志在必得、职业道德

　　2、 职业形象：着装正式、表达清晰、言出必行

　　3、 职业技能：熟悉政策、发现机会、积极改进

　　二、 四个方面初步掌握市场

　　销售如同打仗，知己知彼方能百战不殆。销售人员刚接管一个新的区域市场，不要轻易对这个市场做任何结论性的主管判断，首先需要掌握更多的信息。一个出色的销售人员要在最短的时间内掌握以下四个方面的信息。

　　1、 市场环境

　　作为一个区域市场的负责人，销售人员要尽快的了解自己负责的区域的基本市场状况，主要信息和了解渠道如下：

　　※宏观数据：人口、GDP、行政区划、社会消费品零售总额、居民收入水平、产业结构（一、二、三产业的产值），此类数据可以查询当地政府统计年鉴，或百度

　　※商业环境：商业中心、商业生态（百货、超市、便利店、批发市场的数量和规模），充分通过网络收集，重点可实地考察

　　※竞争信息：主要竞争对手的销售规模、渠道模式和相关销售政策，此类信息可以从上级领导或者前任口头获取初步信息

　　※消费习惯：消费者购买习惯、消费者当地文化习俗、消费者购买渠道，此类信息可以从上级领导或者前任口头获取初步信息，部分信息可以从出租车司机、路边饭馆获取

　　2、 公司资料

　　作为新上任的销售人员，尤其初次转换工作的新人来说，尽快的了解公司资料给自己进入工作状态提供重要的支撑。

　　※公司概况：销售规模、员工数量、经营产品、技术优势、组织架构、发展历史、公司故事、发展规划，此类信息获取渠道为公司网站、公司文件、培训资料（了解公司组织架构的最佳途径是公司通讯录）

　　※关键制度：考勤制度、薪酬制度、汇报制度、费用制度、晋升制度、审批制度，此类信息一般规范的公司人力资源部门会提供相关的培训，如果没有相应培训，则应该尽可能多的从上级领导或者同事那里获取尽可能多的信息

　　※产品知识：产品阵容、产品类别、产品功能、产品卖点、技术优势、研发实力，此类信息主要从公司相应培训资料和公司网站获取

　　3、 营销From EMKT.com.cn政策

　　对于销售人员来讲，熟练掌握公司的营销政策，就是掌握了在市场中战斗的武器，这是销售人员掌控市场的基本保障。对于不同行业、不同企业来说，营销政策内容各不相同，但核心部分不外乎以下几点：

　　※价格政策：公司价格表中的标准零售价、不同客户的供货价、提货政策、销售返利政策，此类信息从公司的相关文件中获取

　　※产品政策：不同产品的价格差异、公司形象产品、主销产品、利润产品、特价产品的价格政策、库存产品的处理政策、滞销产品的处理政策，此类信息从公司的相关文件中获取

　　※促销政策：公司的促销资源（物料、赠品、返利、广告），此类信息从公司的相关文件中获取

　　※渠道政策：公司的渠道模式（直销、代理、分销、电商、批发、专卖、零售等）、不同渠道的价格政策和利润空间、公司选择和变更经销商的标准、公司对经销商的限制条款、窜货乱价的处罚标准，此类信息从公司相关文件获得，捷径就是拿到相应渠道的《年度经销合同》之类的资料

　　※服务政策：公司退换货条款、物流运费承担方式和标准、质量产品的处理、滞销产品产品的处理、售后保障，此类信息从公司相关文件中获得，部分内容会在经销商合同里面体现

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