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“4P”的本质 一提到“4P”,估计各位看官的耳朵都已经听出老茧了，您甚至会振振有词嘴角上扬不肖一顾，太老土了吧？还谈”4P”啊？“4P”不早已发展成了”6P”、“8P”了吗？现在不是也早已经发展到”4C”了吗？且慢，哲学家黑格尔曾有言在先，人们经常挂在嘴边的名词往往是我们最无知的东西！正是因为想起了这句经典名言，才让笔者又重新思索了“4P”的本质含义，且看刘杰逐一道来。 产品的本质 产品居于“4P”之首，权威的定义是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指在产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。妈呀！定义可真够长的呀！不花点时间估计很难记得住吧？别急，刘杰认为只要记住四个字就可以了！哪四个字？价值和体验！诸位看官仔细想想，产品最终的目标不就是冲着消费者去的吗？不就是要给消费者创造出独特的价使用值吗？不就是要追求消费者的消费体验能爽点吗？ 渠道的本质 一提到渠道，诸位看官脑子里一定会涌现出各种类型的渠道形式，诸如百货商城、大卖场、超市、便利店甚至是互联网等等！先别说如何做好这些渠道了，仅仅渠道类型的划分就够我们忙活一阵子了！营销From EMKT.com.cn界也曾一度盛行“渠道为王”、“得渠道者得天下”的说法，可见渠道的重要性自然无需赘言！那么，渠道的本质含义在于哪里呢？刘杰认为只有记住六个字即可！哪六个字？覆盖面和便利性！诸位看官仔细想想，渠道说白了不就是产品到达消费者的通道吗？做渠道的终极目的不就是为了让产品能够随处可见吗？不就是为了方便消费者购买吗？ 促销的本质 促销，顾明思议促进销售的意思。谁在促？企业在促！销给谁？销给消费者！因此促销的本质在于互动和沟通！既然你要销给消费者，那你首先要和消费者产生互动啊，不互动怎么促销呢？互动了消费者就一定会购买吗？不一定，因此要沟通！什么样的沟通最有效？中国移动的广告语说的好——沟通从心开始！促销，企业天天在喊，也天天在做！能真正做到用心与消费者精神层面沟通的不多，这也是为什么促销越来越不灵了的深层次原因！ 价格的本质 产品卖什么价格谁说了算？企业说了算还是消费者说了算？答案是谁说的都不算，只有两方面同时说了才算！什么意思？说得直白一点，在价格这一问题上，企业的想法和消费者的想法是根本矛盾的！企业希望价格能却高越好，而消费者希望价格能越低越好！说到这，诸位看官应该看出来了，价格的本质在于平衡！平衡什么？企业利润最大化与消费者可接受程度的平衡！企业价格定高了，超出消费者预期了，企业有利润却无销量，价格定低了，有销量却又无利润！哎，您说需不需要平衡？ 伟大领袖毛主席教导我们：我们看事情必须要看它的实质,而把它的现象只看作入门的向导，一进了门就要抓住它的实质，这才是可靠的科学的分析方法！ “4P”为了解您的实质又“抓”了您一次！抱歉！对否？留待诸位看官评判吧！ 刘杰， 知名营销专家、15年一线市场实战经验、独创”金牌营销思考力模型“、“快速市场破局模型”，《销售与市场》、《博锐管理在线》等多家媒体特约专栏作者。 电话：18652998977，QQ:2930991023,EMIL:liujie0-1@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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