诚然，在一个连锁商的发展初期，必定会遇到督导人力不足、赋能体系缺陷等问题。我们暂且不论选址、品类和品牌策略，单说具体的门店经营。毕竟最终的营运业绩，都是要靠门店自身的积极经营来实现。　　

　　三随顾客给门店雪上加霜　　

　　今天，门店经营遇到了一个前所未有的问题，那就是顾客的购买习惯已经发生了天大的变化，出现了很多“三随顾客”，即在多渠道环境支持下的随时、随地、随手的光顾和购买。

　　如果说中国今天的婴童产品正在处于从分散化、初级化阶段，走向相对集中、严控品质的阶段，那么随着产品╱品牌购买信心的提升和婴童生活信息的多元化，顾客必然加强其购买的随意性：孕保（健品）可以在专卖店、药店、超市和网店购买；奶粉可以在超市、专业店、药店和网店购买；童装可以在百货、超市、专卖店和网店购买；玩具也可以在专业店、专卖店、超市、网店乃至便利店购买……

　　除去这些，我们还可以看到大量亲友型顾客在随意逛街的过程中，会突发奇想，会因为看到听到想到了什么，当即决定购买婴童产品用来送礼——毕竟，现在一个婴童产品的相关购买者可能是“2+4+n”的，即两位父母、四位祖辈和不可计数的亲朋。

　　所以，如果将客流比为流水，我们确信目前这个水系正在被大量的售点分流，能流入一个门店的只是众多客流中的一部分，甚至可以说是“水滴”而非“涓流”！

　　因此，在租金费用、人工费用高昂的背景下，如何让门店接到更多水滴，并通过店员促使这些水滴融入到收入流水，就是关键的问题。　　

　　兴修“水利”：吸引进店、分析行为　　

　　我观察多数中国婴童店，似乎都不擅长在门口“接水”，不用心考虑做活门口的“销售”。

　　“左来右接、右来左接”这样的基本道理自不必说，无论客流从哪边来，在门头的橱窗和接水门扇位置的道具，都要有让人惊喜的设计。为什么要在这里设计惊喜？用意就在截停“流水”，对门前经过的客流，最大可能地激发、吸引他们进店。

　　另外，即便世界顶级的婴童服装或日用品店，也要精细考虑室内左墙、右墙和中区的分工及陈列。如果店面面积有限，那么迎向街面侧行客流的那面墙，就更为重要，必然要设置生动化、全客层的热点产品；而在另一面墙，则需要展示高技术含量、高介入度的专业产品。这种设置用意就在让“水滴”进入店面后，能绕圈行走，成为一个环流，并最终蓄成大股水流，通过中区缓冲后，流向收银台。

　　在上述顾客行走过程中，会留下大量的足迹，这些足迹会跟所有分区、货架、小分类乃至单品形成互动关系。这里又有一个很重要的秘密了，如果顾客在这里“没有产生购买行为”往往比“产生购买行为”更有价值！

　　假设某个货架、某个小分类让顾客停留很多，但购买很少，就代表这个潜在热区相对于顾客需求或其他竞争渠道，有吸引顾客瞩目并思考的能力，却没有导致最终下单的能力，即所谓洄湾有鱼但不上钩，这一般是钓法和饵食不利，要重新思考改进方法。

　　其实零售的秘诀就在于“将所有顾客行为拆零来看”，并促进最终销售的提升。所以在一个门店里，无论是门头还是店内，都要求店长、店员根据情况加以细致的记录、分析，并提出、实施改进。

　　我们说兴修“水利”，就是说店铺要从客流的行为中一点一滴地挖出信息，抠出利润。全球最大的婴童专业店Mothercare在遇到门店客流下降时，其排第一位的措施就是监测客流足迹，按客流和毛利贡献综合考量来逐次提升各区各货的架产出率。　　

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