本轮白酒结构性调整将名不见经传的地县级经销商推向了中国白酒最前沿，仿佛一夜之间，白酒企业忽然非常钟情起地县级市场中小经销商，无论是贵州茅台，还是宜宾五粮液；无论是泸州老窖，还是山西汾酒都将目前投向了地县级中小经销商，这些沙子型经销商从过去的“夹心饼干”一跃而成为这些白酒巨头“香饽饽”；但我觉得白酒地县级代理商一定要保持比较清醒的头脑，对于一线名酒抛过来的绣球做清晰的判断：一线白酒渠道下沉带来的究竟是机会，还是陷阱？是唾手可得的商机，还是千山万水难以摘到的坚果？中小白酒经销商对于自身资源判断与实际市场状况判断将十分重要，中小经销商需要审慎地运用好变革期厂家对于县级市场、地级市场战略定位，寻找最有利于自身发展的战略组合方式，实现规避风险，壮大自己。

　　首先，结构性补充产品线，争取成为本轮结构调整大赢家。白酒结构深度调整给地县级中小经销商带来了与一线名酒、二线名酒亲密接触机会，地县级中小白酒经销商需要根据自身的财务能力与市场运营能力补充产品线，而不应该将“宝”全部押在所谓名酒身上，特别是产品结构选择上需要更加谨慎，绝对不要好大喜功追求所谓“高、大、上”。我在河南滑县遭遇了一个中小经销商，倾全部财力代理了一个四川高端酒品牌，结果遭遇了本轮结构调整，真的是欲哭无泪，小小滑县市场净亏损200万元，使得这个中小经销商元气大伤；还有一些中小经销商放弃了业绩很高本地品牌转而代理所谓一线、二线中国名酒，但没想到厂家承诺的政策基本上鲜有兑现，使得该经销商库存大增，本来很安逸的日子变得捉襟见肘；中小经销商应本着对市场深度研究做出决策，最好是多关注行业媒体对于趋势判断，客观思考自身条件。

　　其次，拒绝库存，不管厂家如何承诺，但坚持合理的、科学的库存，而不是贪图小便宜囤货待涨。随着白酒景气指数越来越低，中小经销商需要控制商业风险，绝对不要被厂家优惠政策所迷惑，坚持不做库存，坚持动销第一原则。我在市场走动过程中发现，有一些中小经销商听信厂家业务人员忽悠，在行业景气指数如此低迷环境下做大量库存，结果白酒价格进一步下滑，所谓优惠政策全部化为灰烬，不仅如此，由于资金被困，严重影响了生意与业务展开；

　　第三，结交新朋友，不忘老朋友。客观地说，大部分地县级经销商发家于地产酒品牌，在向名酒看齐同时需要正确处理好新朋友与老朋友之间关系。其实，地产酒绝对不是专家预判的那样快速死亡，相反，我个人认为在相当长时间里，地产酒仍将凭借天时、地利、人和获得不错市场成长业绩，而且，地产酒的政策稳定性与延续性一直很高，失去对地产酒控制，中小经销商商业风险陡增。我在湖北遇到一个中小经销商因为代理名酒后，与地产酒品牌交恶，导致其公司经营状况每况愈下，最后不得不回归到与地产酒合作。

　　中小经销商如何抓住白酒结构性调整战略机遇？我们认为有四个方向可供白酒中小经销商参考，如果中小经销商能够抓住战略机遇，或许将跻身大商行列，成就商业梦想。

　　其一，公司化升级应对白酒结构化调整，构建中小经销商商业新版图。如果中小经销商获得来自一线、二线名酒代理资源，我的建议是独立团队，独立运营，与老系统形成适度区隔，名酒企业运营模式与区域性品牌还是有所差异，并且在完成结构化设置之后推动公司化改造，通过公司化改造实现战略升级。我们认为，这一轮结构调整所带来的不仅仅是产品序列增加，更应该是经营理念与经营价值观提升，如果中小经销商能够以这样高度处理与一线、二线名酒合作，无论对于中小经销商业绩提升，还是对于中小经销商价值成长都具备巨大推动作用；

　　其二，系统化操作奠定精细化基础，成就中小经销商稳健性风范。其实，这些年来行业浮躁使得中小经销商也面临着泡沫化压力，中小经销商需要对酒店、商超、团购、专卖、流通进行专业再造，中小经销商完全可以利用这场结构性调整机会，对渠道进行更加深度、更加精细梳理，从机会性中小经销商走向稳健性、战略性中小经销商，厂家战略回归大背景下，中小经销商也需要战略性回归，真正保证厂商同步转型；同时，中小经销商要加快对于零售终端掌控，真正做到稳、诚、实、行；

　　其三，深度关注电商化趋势，借力第三方力量构建电商化平台。互联网对中小经销商影响将在未来2—3年逐步显现，特别是白酒重度消费区域市场中小经销商一定要关注电商。客观地说，任何一个单一的中小经销商都不具备操作电商能力，并且从边际成本角度看也不现实，在这样情况下，中小白酒经销商应该高度关注第三方机构对于电商平台构建，诸如搜搜酒等新兴电子商务公司具备为中小经销商服务的能力，中小经销商需要嫁接这些战略性资源，为我所用；同时，借力第三方平台构建自身消费者数据库，真正实现中小经销商数据库营销From EMKT.com.cn；

　　其四，构建横向中小经销商联盟体系，打造自身商贸品牌。基本上，中小经销商面临着区域结盟问题，特别是白酒重度消费者市场中小经销商策略性结盟对于提高与一线、二线名酒要价有巨大帮助，利益结构设计、自身商贸品牌打造对于提升中小经销商抵御风险，增加行业话语权具有重要价值。

　　白酒本轮结构性调整十分有利于地县级中小经销商成长，特别是拥有成熟经营理念与成功操作经验区域性中小经销商面临宝贵机遇，关键是中小经销商如何抓住机遇，控制风险，实现惊险一跃。

　　（未完，待续）

	王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
	查看王传才详细介绍　　浏览王传才所有文章

相 关 文 章（共7篇)

重构中国白酒商业新版图（7） （2014-09-18, 中国营销传播网，作者：王传才） 重构中国白酒商业新版图（6） （2014-09-17, 中国营销传播网，作者：王传才） 重构中国白酒商业新版图（5） （2014-09-16, 中国营销传播网，作者：王传才） 重构中国白酒商业新版图（4） （2014-09-12, 中国营销传播网，作者：王传才） 重构中国白酒商业新版图（3） （2014-09-11, 中国营销传播网，作者：王传才） 重构中国白酒商业新版图（2） （2014-09-10, 中国营销传播网，作者：王传才） 重构中国白酒商业新版图（1） （2014-09-10, 中国营销传播网，作者：王传才）