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重构中国白酒商业新版图（9） 零售终端：开启商业创新源动力 白酒消费的价值回归给白酒零售终端变化带来深远影响。作为中国白酒行业最敏感的神经，过去的黄金十年终端表面上十分繁荣但是实际上却是殊途同归，所有终端都围绕着“团购”展开，酒店终端锁定特定政商务进行点对点营销From EMKT.com.cn，使得酒店终端高度“团购化”；商超设置酒水团购部，使得商超并不重视终端零售带来实际效益，将更多时间与精力放在大客户营销上，以团购代替日常消费行为；专卖与烟酒店并不重视店面位置与直接消费体验，而是更看重烟酒店老板本身的人脉资源，烟酒店成为团购平台；甚至于各大白酒企业打破了原有经销商开发体系，将业外资本、团购型经销商作为重点进行开发，开创了一个非常恶劣的先例，团购型经销商对于传统型经销商商业利益形成了严重冲击，也恶化了中国白酒经营环境。随着白酒消费进入常态化，白酒消费价值发生了深刻变革，白酒零售终端将从过去的“泛团购”向完全“碎片化”转移，白酒零售终端迫切需要一个更加有针对性的2.0版本，以大幅度提高零售终端效率，还原零售终端商业价值。 首先，消费价值回归后的白酒终端零售商业价值将被放大。坦率地说，过去黄金十年白酒终端形态非常不健康，白酒企业过去依靠单一终端形态，或者一致性标准动作导致终端效率很低，终端对于消费市场拉动力度有限，终端对于白酒销售承载能力不足。随着白酒消费回归理性，各类终端将回归到本来面目，终端对于白酒行业商业承载将进一步加大，特别是通过终端再认识，终端效率将获得大幅度提升，终端将成为白酒商业创新最重要动力之源。 其次，构建中国白酒零售终端2.0版本既需要系统理论支持，也需要全面系统工具体系，白酒零售终端2.0意味着白酒零售业态将创造更多商业机会。 酒店终端需要2.0版本。酒店终端在灰色地带影响下已经变得面目全非了，但随着白酒消费回归理性，酒店终端开始出现结构性分层了，A类点从消费型终端转向品牌型终端，展示公司强于消费功能了，A类酒店需要独身定做新版本；B类酒店也在发生变化，政商务人群推出了，高端消费者出现置换，消费形态变化需要更加强调品牌体验性；CD类酒店重要性增加，以小酒为代表的即饮产品登上了历史舞台，酒店终端操作模式随之发生巨大变化，CD类酒店需要升级版操作手法等等；升级后的酒店终端对于白酒产品承载能力将发生很大变化，特别是库存上，合理的酒店终端库存将成为可能； 商超终端需要2.0版本。其实，白酒行业对于商超终端理解并不完整，中国商超形态至少包括四种形态，即跨国商超，包括家乐福、沃尔玛、麦德龙、易初莲花等等，这些跨国连锁超市对于酒水企业有什么样需要？白酒行业如何与跨国商超构建合作关系等都是我们需要回答的问题；本土大型商超连锁，类似于北京华联、华润万家、好又多、大润发等等，这些大型国内超商连锁如何操作白酒产品？白酒在国内商超连锁终端权重如何等？社区连锁超市，诸如成都红旗连锁，石家庄36524连锁、北国超市连锁等，合肥红府超市连锁等，这些社区连锁与白酒销售关联度更大，对白酒消费影响深远，这类社区连锁类超市如何掌控？如何与社区连锁类超市展开高效合作等；县乡市场超市连锁终端操作等；随着白酒消费回归理性，超市在中国白酒零售中权重将大幅度提高，需要白酒企业更加重视对于超市终端战略性覆盖，通过专业化操作提高超市连锁效率，提升超市对于白酒销售商业承载； 名烟名酒店及其连锁也需要构建2.0版本。名烟名酒店基本上分为四个层次，即名酒企业主导的专属性名烟名酒店，如国酒茅台专卖店、五粮液专卖店、苏酒专卖店等，这类专卖店往往排他性，属于名酒企业专属专卖店，具备个性化商业价值，不具备开放性专卖店价值特征，其营销模式升级需要跟名酒企业自身战略升级向配套；第二层次是全国性名烟名酒店体系，如华泽集团推出的华致酒行、银基商贸推出的壹品汇等等；这类名烟名酒店属于独立资本项目，具有布局全国，谋求大商业拓展等目的，在白酒黄金十年，全国性名烟名酒店系统取得了相当大突破与进展，但其短板也是显而易见的，目前，全国性名烟名酒店正在进行深层次结构调整与战略转型，也需要针对性升级版本操作模式；第三个层次属于区域性名烟名酒店，如天驹茗酒坊，山东泰山名饮，江苏桐枫连锁；安徽桐徽连锁；浙江久加久连锁等等，这类名烟名酒店大部分赢利性很好，市场发展良性，在特定区域市场具备影响力。名烟名酒店属于白酒零售业最具活力创新主体，随着结构调整到来，名烟名酒店前途面临着抉择，更多需要从战略高度对这类名酒店进行再造与模式创新； 团购终端需要升级版。团购需要从高度依赖政商务团购走向更加重视民间百姓团购，以创意与服务为引领，开创中国白酒团购新版图。白酒需要在团购领域创造新模式，实现2.0版本。 面对白酒行业深刻的结构变革，白酒零售也需要基于效率层面变革，以适应消费形态变化所带来的挑战，白酒零售终端变化给行业带来新的想象空间。 第三，抓住零售转型战略机遇期，通过商业模式创新大幅度提升零售也变革步伐。传统零售业态效率提升与变革给白酒业带来了很多潜在战略机遇，如专卖店与电商之间结盟给行业带来想象空间；如团购升级给白酒行业带来的高端定制化营销商业机会；如特通渠道开拓给行业带来的商业渠道创新机会；如酒店终端多样化给白酒行业带来的新模式与新商业等。未来，白酒行业商业模式创新将更多建立在零售终端活跃与变革基础之上。 中国白酒行业相对复杂的结构与相对多元化的属性，使得白酒零售业态创新仍然存在巨大空间，包括白酒庄园，名酒收藏，名酒封坛等零售业态开始崭露头角，白酒在零售业态上创新将带来更多商业模式组合，白酒零售业结构性升级为白酒商业新版图提供强劲动力。 （未完，待续） 未经允许，谢绝任何纸媒转载。 关于作者：
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