下面是有关“专业营销集团公司”组建方面与斯剑先生的详细交谈。

　　(●本刊记者　口斯剑先生)

　　 ●集团公司在国内多如牛毛，而像您目前正在组建的这么一家跨省区的全方位市场营销的专业营销集团公司却在国内还是个空白，不知斯先生怎么会产生这个想法的?　

　　□组建一家专业营销集团公司的想法前几年就有了，我从国有企业到专业广告公司，再从广告公司到专业营销公司，再从营销公司到一家国际化的大型外资企业，最后又回到外资行销传播公司，一直到今年5月辞职，前后近十年时间里，一直在与企业与产品与市场打交道，尤其是近几年全力投入市场营销策划与市场研究后，越来越感觉到营销通路运作的重要性。在当前市场供远远大于求的严酷事实面前，营销已经成为企业生存的关键。这其中，营销通路的运作，又直接关系到产品营销的成与败。而直接掌握着通路网络优势的各地经销商，便成了整个营销体系中举足轻重的角色。然而，许多企业(公司)甚至是专业的策划公司，营销顾问公司和专业策划人，却把营销仅仅看成是将企业的产品拿到市场上去卖，根本上忘记了“营销”是一个企业(公司)以市场为中心的运作体系。有的把充其量是 SP活动的策划，也接上了“营销策划”的招牌，有的甚至将广告策划也贴上了“营销策划”的标签，而将整个营销体系中的核心部分“营销通路运作”扔到了一边。这其中有些是忽略，有些则是根本就不懂。许多营销企划人根本没有在任何企业干过，不了解不同产品在不同的通路就有不同的运作方式，而对于产品上市之后的重头工作“营销管理”更是一无所知。在这种情况下所进行的营销策划，又怎么可能有市场生命力呢?到头来倒霉的，还是花了钱的企业。近年来，我先后为数十种产品作过营销策划，与各地一大批经销商建立了良好的关系，并且担任了像安徽合肥汇丰公司这样营销网络丰富，营销业绩十分出众的8家专业营销公司的营销顾问，一直想把它们串合起来，以拳头方式出击市场。

　　今年6月，我应四川邛崃古川酒厂的邀请，前往成都为古川酒作营销策划。正是这一次成都之行，使我下定了要把想法变成事实的决心，因为企业太需要有良好的营销网络的经销商了。

　　古川酒厂原来是一家专为名酒厂家提供散酒的企业，效益虽不出众，生存决无问题，靠数年苦心劳作，也有了一定的家底，从1997年起该厂开始搞自己的包装酒，想打出自己的品牌“古川”。在四川当地一家广告公司的策划下，该厂在成都的春交会上投入了200多万元。然而，由于违背了市场营销的根本法则，2O0多万元的投入换来的仅仅是几万元的销售额，着实惨不忍睹。由于掏空了家底，银行贷款又没着落，连基本的营销费用都没有，导致一个不错的产品大量积压，原本生机勃勃的企业从此陷入困境难以自拔。这种舍本逐末的做法，在全国各地比比皆是。面对这样的情况，我便动用自己多年营造的强大的营销网络，先后介绍了两家我担任顾问的营销公司介入该产品，发挥它们丰富的强大的网络优势，以预付款的方式，分期分批将其产品投入市场，让酒厂先喘过气来，最后再为其作1999年度的整体营销策划。由此，让古川酒厂明白了一个道理：没有一张强大的营销网络，广告投入再多，也是无济于事的。但他们已经为此付出了惨痛的代价。

　　在成都的那些日子里，我想得很多很多。我是从企业过来的，深知企业为找到好的称职的经销商所要付出的代价。也深知一家好的经销商对企业来说意味着什么。但是，由于众所周知的原因，产销双方存在着一对十分现实的矛盾。一方面，厂家是不见款子不发货；另一方面，商家是不见产品不付款。有的即使预付了一些，但剩余的部分便遥遥无期了。同时，这对严酷的矛盾，使得许多好的产品找不到好的经销商，许多好的经销商找不到拥有好产品的企业。现实正在强烈呼唤一种产销之间的新型桥梁关系，让不相识的产销双方走到一起，共同开拓市场。我想我有条件去扮演“桥梁”的角色，为产销双方做一件真正的实事。一个全新的，国内独一无二的专业营销集团公司的轮廓开始在脑海里形成，并且越来越清晰。

　　从成都回上海后，我即把这一强烈的愿望与同行进行了探讨，得到了一致赞同。随即我又与几家企业的老总进行了交流，结果发现企业比经销商更急切地需要这一座通往市场的桥梁。一位生产企业的老总甚至恨不得明天就将他企业的主打产品交给我们独家代理。

　　带着这一强烈的使命感，几天后我又飞赴了乌鲁木齐，应邀为一家巨大的民营企业作新产品整体营销策划。在新疆期间，我又分别与当地同行与企业老总就专业营销集团公司组建进行探讨，结果也是交口称赞。就这样，我在新疆与我所担任顾问的各地8家营销公司的老总通了电话。回答大大出乎我的意料：早就应当捏成拳头，以集团军方式出击了。因此可以说，想法虽然由来已久，但促使我下决心的，便是市场的需要，企业的需要。

　　●的确，对任何企业来说，如果没有良好的、称职的经销商为你的产品市场运作，再好的产品也只能躺在仓库里，因为企业要想作跨省市的直营，代价是很大的，营销费用也是很高的，而且又难以做到全面的有效的市场管控。

　　□您说得很对，跨省市直营最大的困难在于有效的市场管控。所以，聪明的企业家往往懂得利用当地经销商的营销网络为自己服务，借鸡生蛋，以最小的代价，去获取最大的利润。而我们所组建的这家跨省区的专业营销集团公司，便是在这个基础上跨出更大的一步，是一座企业只要跨一步就可以同时打开全国几十个城市市场的“桥梁”。

　　●请问斯先生，这家专业营销集团公司是由哪些成员公司组成的?

　　□既然是专业营销集团公司，顾名思义，便是由专业的营销公司所组成。以我所担任顾问的各地8家营销公司为基础，以国内目前影响很大的安徽合肥汇丰公司为龙头(目前已经有好几家内地营销公司主动要求挂靠在汇丰公司名下)，到明年成都春交会时，发展成员公司30家，到明年年底发展到50家，最终目标为100家，这些天已经有好几家内地专业营销公司获悉后来电联络，表达了要求加盟集团的愿望。河北邯郸青禾商贸有限公司的李总，甚至带着副手千里迢迢来到上海，强烈要求成为第一批集团成员，令我非常感动。正是由于青禾公司李总的强烈要求，使我改变了原来只吸纳省会城市营销公司的决定。青禾公司是地级城市的营销公司，是今年初看到我在《销售与市场》上所写的介绍合肥汇丰公司成长的文章《汇聚成丰》后才下决心成立的新公司。虽然成立一年不到，但由于老总的观念符合做大市场的营销理念，几个副手虽年轻却历练老成，几乎所有的营销员都肯吃苦，因而销售业绩每月提升，已经在当地营建了一张广泛的、立体的营销网络。他们目前所营销的虎牌啤酒，月销售量已达到2000多箱，超过了省会石家庄的销量，显示出广阔的发展前景。经过实地考查，已经接纳该公司为我们集团的第一批成员。可以断言，青禾公司也会像合肥汇丰公司那样壮大起来，因为他们的方向走对了。目前我已经在为该公司引进其他产品营销。

　　●斯先生，能否介绍一下你们这家专业营销集团公司的性质。

　　□首先，这是一家民营集团公司，成员公司之间不受任何上级领导，只接受集团公司董事会的领导、协调、指导，因此，其成员公司就必须是民营(国有企业有上级主管单位，不可能让其轻易“资产流失”)，不受任何市场约束，以大众消费品为营销产品，在统一策略，统一决策，统一策划之下，在同一时间内，齐心协力，共同将一个好产品同时在全国各地(成员公司所在地)打开市场，以规模化、集约化的方式，在短时间内在各地将一个产品打开市场，提高知名度，扩大市场占有率，取得规模化效益的集团军。其次，这又是一家以营销网络建设，以大带小，由小到大，让成员公司共同走向繁荣，让企业的产品与营销公司一起成长、壮大的集团公司。再次，这是一家独特的，成员公司无须向集团总部交纳一分钱利润，却能享受到集团公司所有的优势的独一无二的集团公司。

　　●那么，每一个集团成员公司在实际运作中，与以往独立运作相比，将有那些不同之处?或者说将会得到哪些真正的获益之处?　

　　□第一，我们是以集团运作的方式出现，凡我们认可的产品，都将以总代理的方式进行，这样我们就可以拿到厂家所给予的最低价格，并让每一个成员公司都拥有某个产品在当地的独家经营权。而现在，一些地级城市，甚至是省会城市的经销商都难以拿到总代理权。第二，凡成员公司都可以享受到企业在广告、推广营销方面的全力支持，因集团公司在与厂家谈判总代理权时，已经将此方面事项考虑进去，故厂家在实际工作中不可能厚此薄彼。第三，所有成员公司所营销的产品(以往各成员公司已经在营销的产品除外)都会有集团公司总部与厂家一起制定的完整的营销方案，包括各种市场推广方案及广告策略，这是以往不可能办到的。第四，成员公司之间可以根据各自所在地消费特性展开补偿贸易，或者进行商品调剂。如 A家公司提前完成了某产品的年销售量，便可以转而帮助 B家公司。这样，双方，乃至本集团所有成员公司，都可以享受到一笔不低的年终返利。第五，依靠集团公司的拳头实力，一些小公司就可以迅速成长壮大起来，营销业绩提高，职工收入可以相应提高，公司的凝聚力就可以加强。同时，依托集团公司可以向其他成熟的、成功的成员公司学习其成功的经验，为己服务。

　　当然，除此之外，还有其他许多获益之处。

　　●对于成员公司是这样，那么对于生产产品的企业来说，与你们营销集团合作，会有哪些明显的获益呢?　

　　□对与我们合作的生产企业来说，优势与获益更是体现得淋漓尽致。第一，以往企业要打开市场，尤其要在全国各地打开市场，其营销费用是相当高的。首先在选择经销商时，它就有一个选择、考查、筛选的过程，除了时间长之外，还必须投人大量的人力物力财力。而在其市场运作中，也只能成熟一个发展一个，在短时间内很难在全国各地主要城市打开。而现在，只要与我们合作成功，就可以在短期内同时在全国30个城市打开市场，不仅可以节约大量市场开发前期费用，同时也可以使产品的营销额，有了一个基本的保证，这对新企业和新产品来说，尤其突出。反之，如果按老方法进行，这种速度与效果简直是不可想象的。第二，企业的营销风险大大降低。因为我们所有的成员企业都是经过考查的，有一定的营销经验，有一定的经营网络，特别是在商业道德与信誉方面都是有可信度的，如果违背集团公司的营运规则，就会遭到开除，这就会约束他们按章办事，不为小利失去大利。所以，对企业来说，营销风险就可以大大降低。第三，这样做，可以使企业的品牌，企业知名度在较短的时间内迅速在各地主要城市崛起，同时在成员公司各自的幅射作用下。又可以迅速向周边扩散，获得以往必须经过长期努力才能获取的利益。同时也可以使中小型企业迅速成长壮大。第四，对企业来说，维护客情关系是相当重要的。以往打开几十个城市的市场，就要与几十个经销商打交道，各级营销主管忙都忙不过来。而现在，只要面对一家集团公司就行，不仅可以为企业省却大量的公关费，也可以为企业老总节省大量的时间。当然还会有其他方面的受益，但产品在市场销售方面的获益是主要的。

　　●听了您的介绍，使我们对这家全新的营销集团公司有了一个初步的了解。对企业，对加盟集团的成员公司来说，确实有着许多有利之处，尤其对一些有好产品却找不到好的经销商的厂家来说，无疑是个福音。那么，集团公司目前除了您所担任顾问的8家专业营销公司外，其它公司要想加盟的话，必须具备哪些条件呢?　

　　□为了使集团公司真正起到集约化、规模化的效益，为所代理的产品企业打开各地市场，有效地取得市场回报，就必须对每一个要求加盟集团的成员企业有一个基本要求。第一，它必须是营销大众消费品的民营的专业营销公司，如食品、保健品等。第二，它必须在当地城市已经有集餐饮、娱乐、超市、商场和批发等为一体的全方位营销网络。第三，企业领导思想解放，观念符合营销理念，以做品牌做市场为己任。第四，遵守国家有关法规法令，有着良好的商业道德，重合同，守信誉，在当地有着良好的人际社会关系和良好的信誉口碑(这是必须的)。除此之外，还有认同集团公司的有关章程，维护集团公司的信誉等。凡提出加盟要求的，我们都将按统一的标准进行考查，符合条件的才接纳。原则上各省区不超过两家，即省会城市一家，省下属地级市一家。总之，它可能不是当地最大的，但一定要是最好的。

　　●那么，你们选择的营销产品标准又是怎样的呢?　

　　□首先，是我和我的同仁们承担整体市场营销策划的产品。这样，我们各地强大的营销网络就可以确保我们所策划的产品在市场上有一个较大的销量，有较好的市场回报。(同时，也将为其他策划同仁所策划的产品营销，提供一个良好的市场网络。)第二，它必须是有一定的市场前景，符合消费者消费时态的，符合国家有关规定的产品。第三，价格合理，包装完整，手续完善，售后服务到位的产品。第四，有广告、推广支持，有完善的企业营销管理体系，以做品牌、做市场为长期打算，而非打一枪就走的短期行为。第五，有完善的激励机制，重合同，守信用，有与经销商一起成长的信心。除此以外，还有一个双方合作的诚意，这也是非常重要的。

　　●集团公司的总部设在哪里?它将以何种方式运作?　

　　□集团公司的总部将设在上海，但第一年暂不考虑设立办事机构，我及我的助手们将和各成员公司的老总们进行不定期的会面。而每年春、秋两届糖酒食品交易会将成为全体成员老总们聚会的。时间。在这类交易会上，我们将以集团公司强大的营销网络去和企业谈判，去选择我们理想的代理产品。这期间，如果工作需要，如商讨集团公司的重大决策，再具体安排时间、地点聚合。平时，我们将随时接纳符合我们营销条件的产品，为企业打开市场营销的大门。目前暂定在明年的春交会上正式成立营销集团公司，通过公司章程，成立董事会，选举董事长，及其他领导机构成员，凡成员企业的老总，都是集团的董事会成员。

　　●既然成员公司不向集团上交一分钱的利润，那么日后集团公司总部的基本运作费用和成员工资从何而来?　　

　　□之所以第一年不设总部机构，就是考虑到集团初建时期不给成员公司增加额外支出。待通过一年运作，各成员公司感受到了集团运作所带来的好处后，在明年年底，每个成员公司向集团总部交纳一笔费用，用于公司总部租房，设办事机构，承担日常开支等。除此之外，凡不是我们承担营销策划的产品进入我们集团的营销网络，我们都将一次性收取一笔费用。这生产企业也会理解的。现在电脑上网，都得交费，更何况我们将动用全国各地强大的营销网络为企业服务。另外，待集团公司总部成立后，我们还将成立一个策划部门，凡进入我们集团公司网络营销的产品，其广告、推广策划都将由我们来完成，这样做也是为了确保我们所营销的产品能取得更好的市场回报。同时，我们将在所有集团成员公司所在的城市选择一家广告代理公司，为我们在当地发布广告，举行各种推广和促销活动。也就是说，所有的集团成员公司在当地都将得到一家指定的广告公司的支持。如此双管齐下，就使集团不仅拥有一张强大的营销网络，同时还将有一张强大的广告发布网络，从而在根本上可以确保请我们集团公司策划、营销的企业的产品，能够迅速有效地在全国各地主要市场上打开营销，确保其产品在市场上获得有效的回报。

　　我想三方面费用加起来，不仅足以应付集团公司的正常开支，甚至可以有多余下来的资金作资本运作。若干年后，集团的成员公司，不仅不需要上交一分钱利润，还可以从集团总部的资本运作中获得另一方面的收益。而所有这一切都是建筑在集团公司在各地市场营销成功的基础上的，因而营销是根本，网络是关键。

　　 ●以营销体系中的核心成分“通路网络”为主体而组建的专业营销公司，确实有它的独特之处，而集团公司总部的功能是否能对整个集团公司的成员公司进行有效的掌控，恐怕是集团公司能否实现预期效果并且继续发展壮大的关键。　　

　　□十分正确，作为专业的营销集团公司总部，除了做好产品的市场营销策划之外，就是一个协调，指导的功能。由于其成员公司均分散在各地，如何进行有效的掌控，使各个成员公司能按照集团公司的策略统一行动，严格履行各个成员公司所承担的责任和义务，信守与代理销售的产品生产企业所签订的各项合约，便是今后集团公司总部工作的重头戏。对此，我们正在拟订一套相关的规定。对于那些违背集团公司有关规定和公司章程，特别是对那些违反合约，不遵守付款合约，影响集团公司声誉的成员公司，集团一旦收到代理产品的生产企业的举报，将立即查核，一经核实，将限期整改，逾期仍不改过，集团公司将予以开除并通报所有成员公司和所有代理产品的生产企业，使其不再享有任何优惠的代理条件，以确保集团公司自身的形象和信誉。　　　　另外，集团公司成立初始，各成员公司由于基础不一，营销业绩不一，理解与执行力度不一，企业的认知度也会不一，因而也有一个适应与磨合阶段。我想，只要所有集团成员公司都能以大局为重，把集团公司的信誉看得比营业额更重，那么，这个国内独一无二的专业营销集团公司就会受到企业的欢迎，就会有它的生命力，就会成长壮大起来，反之只有解体。

　　●好，预祝你们在探索现代市场营销的道路上取得成功。

　　□谢谢李总，谢谢《销售与市场》杂志，也谢谢《销售与市场》的全体读者朋友。