同时，我们又看到，行业发展机会依旧存在，行业发展速度更加迅猛。

　　资本的介入、竞争的加剧、电商的分流、大中型企业的关注，确实为婴童行业的中小型企业的发展带来了一定的困惑；如何在婴童行业中众多参差不齐的婴童企业中脱颖而出，成为多数成长型婴童企业面临的发展瓶颈。

　　矛盾的现状，迫使更多的中小婴童企业经营者开始思考自己的突围之路。

　　前一段时间，与一位专注于婴童行业近十年的企业家沟通这一问题，他给出的答案是“让自己的企业更具价值”。

　　这显然是一个较为宏观的答案，具体到突围路径上，我想更多的企业还会给出不尽相同的答案。

　　这迫使我们去思考：对于行业存在巨大发展机会同时又面临发展瓶颈的中小婴童企业，是否有一条突围的路径存在，或者说是否可以画出一张地图，去指导婴童企业的突围之路。

　　如果为中小婴童企业画一张突围线路图，我们应该以什么为标尺？又应该重点标注那些“图例、图标”呢？

　　企业的发展方向与投资人的经营理念密不可分，企业的经营策略必须与其商业模式相一致，企业的市场竞争离不开管理与市场团队的专业度与执行力……

　　也许，这些就是我们即将构筑的中小型婴童企业突围路径的参照物。

　　通过对成功企业成长路径的经验总结，通过对众多中小婴童企业面临困境的梳理，通过一些管理工具的利用，笔者给出的答案是：“从战略着眼，从战术入手，用项目推进，用动作管理”的二十字方针。

　　动作一：从战略着眼，找到企业发展的瓶颈

　　“瓶颈产出量决定企业的最大产出值”。

　　举一个简单的例子，很多企业瓶颈在于生产，是供不应求的问题，如果产能问题得不到解决，那么，无论企业如何改善团队激励、渠道拓展，都无法获得更大的产出。

　　从战略着眼就是要找到企业发展的真正瓶颈。很多中小型婴童企业发展的瓶颈不是竞争激烈的问题，而是机会太多无法做出抉择、没有重点与方向的问题。

　　企业小的时候能够快速发展，是因为随便抓住一个机会就可以挖到第一桶金，但是当企业发展变大的时候，就要做出相应的取舍才可以获得持续的发展。

　　从战略着眼就是要求企业对市场机会与问题的改善做出取舍。显然“先找到市场再生产产品要比反过来做聪明的多”！

　　商业模式画布的运用也许可以快速帮助企业找到并突破发展瓶颈的路径。

　　步骤一：定义你的细分客户群

　　很多企业并没有理解他的客户是谁。婴童企业，很多人会想当然的认为当然是准妈妈，是婴幼儿；但是很多时候我们发现是错误的。

　　婴童产品的消费群体与购买群体是分离的。你的客户很有可能是爷爷、奶奶，也可能是婴幼儿的父母，如果你没有界定清楚你的客户群，你的决策就可能是错误的。

　　我们在对婴童企业进行调研的过程，还发现，一些成功的企业并没有将婴幼儿或其购买者定义为客户群，而是将零售商（婴童店老板）与产品推介者（婴童店店员）定义为它的客户，企业的政策设定与促销活动也多是针对婴童店老板与店员的。

　　准确定义企业目标满足需求并为其提供价值的客户群是企业的首要任务。

　　步骤二：明确企业的价值主张

　　企业价值主张是对企业提供的产品与服务的概述。遗憾的是，我们看到很多企业的价值主张还简单的停留在口号上；或者说企业的价值主张与企业行为准则是不一致的。

　　有些企业对于企业的定位为“渠道服务商”，但是对于渠道却没有任何服务；有些企业的价值主张是“专业的婴幼儿健康食品供应商”而实际运营的产品五花八门。

　　价值主张就是引导企业航行的灯塔与方向，是企业的价值诉求，企业的运营必须围绕其价值诉求来设计。

　　步骤三：挖掘你的核心资源并确定你的关键业务

　　很多企业有清晰的客户定位，也有明确的价值主张，但是你的核心资源、所从事的关键业务与之是不匹配的。

　　有些企业的核心资源在于供应链，关键业务是产品原料供应，但价值主张却是要做产品配送商，客户直接定义为产品消费者，显然企业的核心资源、核心业务与价值主张及目标客户群相差甚远，资源优势与业务优势完全无法发挥！

　　所以，在这里我们要注意：有效传递你价值，要最大化的呈现你的优势资源；在资源的整合过程中，要能够使你的价值最大化。

　　步骤四；用产出去评估，用成本去控制

　　从投入与产出的角度进行控制与评估就是要求企业依据企业现状做出合理决策。

　　当企业资源配置丰富的时候，企业可以选择用资源去换空间，例如上市公司会通过强大的资本投入来赢得投资者的认可获得更大的收益，因为资本运作，投资者购买的是愿景而不是当前的产出，小企业这样做就一定会出问题，无论你的后期收益有多大。

　　这就是很多中小型发展遇到瓶颈的根本问题，当企业小的时候，企业是用来当作生意做的；当企业做大了，你需要当作事业来做，但是，却没有按照事业的模块去设计，还一如既往的关注单点的产出，未能形成资源的有效整合，就一定会出问题。

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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