定制家具真正成为一股新潮流是最近几年的事，其迟迟未能普及，原因在于用户的个性化需求与家具企业规模化生产之间存在天然屏障。攻克这一难题的，是一个做软件出身的“门外汉”。

　　中国家具市场每年销售额逾万亿元，但大多数中国家具企业都像侏儒长不大，年销售额超过10亿的大企业屈指可数。而让成立于2004年的尚品宅配，在不到十年的时间便做到十几亿元销售额的，也正是这个“门外汉”。

　　这个从软件业跨入家具业的“门外汉”，像一匹黑马，更像一个搅局者，无意中将中国家具行业带进了一个新的发展阶段。其借助信息化技术开创的“O2O+C2B”的新营销From EMKT.com.cn模式，使得尚品宅配在金融危机冲击下仍能逆势而上，实现每年高态势增长，并跃升为定制家具行业当之无愧的“领头羊”。甚至让前广东省委书记汪洋称赞尚品宅配是“传统产业转型升级的典范”。

　　这个“门外汉”，就是广州尚品宅配家居用品有限公司（下称“尚品宅配”）董事长李连柱。

　　“家具行业为数不多的、拥有前瞻性战略思维的老板，李连柱算是一个。其企业家的视野和心胸超出了家居界。”对于李连柱，杭州一家具企业高管如此评价。　

　　他有着颇为开放的心态，围绕着装修设计软件发散思维，延伸出了网站和家具定制。在行业还不流行O2O概念的时候，尚品宅配已经率先采用这种模式；他善于为员工挖洞，不断为员工的成长提供发展的空间，因而集结了一个将尚品宅配为奋斗目标的核心团队；为了完善商业模式，他不吝于请教各类风投；而为了行业和自身更好地发展，他也不怕培养出强劲的对手。

　　有同行甚至认为，他所创建的尚品宅配（实际上李连柱还创建了维意定制品牌），有可能成为中国第一个销售额上百亿元的家具企业。对此，广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问韩锋也持相同的看法。

　　韩锋指出，前端基于大数据的云设计能力，中间的O2O模式，生产后端的柔性制造、大规模制造能力，使得尚品宅配非常有可能成为中国第一个销售额上百亿元的家具企业。

　　在李连柱的带领下正努力奔赴资本市场的尚品宅配，离百亿究竟有多远？它究竟能否成为家居业第一个破百亿的品牌？

　　C2B模式：个性化定制

　　在创业之前，李连柱曾是华南理工大学的一名教师，相比20年的创业经历，6年的教学生涯并没有给人太多的惊喜，但机械专业的学习和教学还是使得他在此后的创业生涯中保持着工科生的思维。

　　1994年，“不安分”的李连柱和他的同窗好友周叔毅一起下海，成立了广州市圆方计算机软件工程有限公司（下称“圆方软件”）。后来另一位创业伙伴、被视为软件天才的华南理工大学的学生彭劲雄加入了进来，形成硕士“铁三角”。这样的组合，在家具业颇为少见，后来也成为风投机构投资尚品宅配特别看重的因素之一。

　　对于圆方软件，家居建材领域的很多人都不陌生，它是一家提供家具、装修等设计软件方案的IT公司，其在国内装修软件市场的占有率高达90%。但即便如此，凭借软件销售，圆方软件2004年的销售额也仅为3000万元。而且当时国内家具企业对利用设计软件进行营销的理念并不怎么接受，市场教育成本居高不下。

　　于是，李连柱及其伙伴决定“用事实说话”，利用软件技术，通过定制化家具的方式，试水家具业。然而这一试便一发不可收拾。就连李连柱都没有想到，当年只是为了卖设计软件而开的实验店，却开启了一扇更广阔的事业之门。尚品宅配由此呱呱坠地。

　　尚品宅配的模式并不难理解：即通过设计软件为消费者提供免费的设计方案，再利用这个平台向消费者销售个性化定制家具。但这一模式经过近十年的发展，已有了不同的深度。据介绍，尚品宅配经历了三个不同的阶段。

　　从2004年到2007年，尚品宅配主打差异化营销，以赢得消费者的认可。在服务层面推出免费设计、免费量尺以及免费出图纸和数码定制等免费服务；在产品层面，开始慢慢从单一产品定制向全屋定制演变，并过渡到开始提供便捷的一站式产品方案；从设计的层面，尚品宅配让“定制”这个词首度实现了真正意义上的按需定制，打破了当时市面上已有的定制橱柜和衣柜只能提供模块化定制服务的固有模式。

　　在这三年，李连柱还做了一个重要的举措——完善尚品宅配的数据库。他亲自带队到广州、上海等大城市，收集数千个楼盘、数万种房型的数据建立“房型库”，并且根据不同空间、不同价位、不同年龄和性别，设计出若干个解决方案和配套产品要件。

　　如此一来，尚品宅配得以帮助终端店面的销售人员，快速确认消费者近乎漫无方向的个性化需求，同时降低对设计师的依赖。而消费者也可以像试穿衣服一样，可以把店里所有的家具款式、风格尽情“试穿”，直到找到自己喜欢的为止。

　　而房型库的数据还在不断地更新中。截至记者发稿日期，尚品宅配已为全国29513个楼盘的97158个户型提供了283045个方案，为427182名客户提供免费专享服务。

　　2007年到2011年，是尚品宅配的第一个快速增长期，这一时期主打服务营销。尚品宅配率先提出整体家居的理念，大力扩充配套的产品线，开启从定制家具向全屋家居配套的转变。而产品从材料、到风格、设计，尚品宅配都根据年龄、风格和当下潮流进行了更多的需求细分和产品细分，服务也由此变得越来越专业化。

　　2011年，以集时尚、精灵、百变和环保于一身的周迅成为公司代言人为标志，尚品宅配开始步入品牌大营销的时代，并开启了服务、产品和品牌的全面升级。

　　如今，尚品宅配针对消费者的个性化定制已更具深度，即最大限度地满足消费者的个性化需求。比如，对高大壮实的消费者而言，统一尺寸的常规书桌，坐进去，双腿不是磕到桌面，就是撞到桌脚，显然很难满足他们的需求。而深度定制则可以根据他的身材和喜好，进行从款式设计到构造尺寸的全方位个性定制。

　　李连柱表示，目前他们正运用云计算技术，对尚品宅配的模式进一步改造。将设计师大量作品传至服务器，免费设计的工作将来可能全部由计算机完成，那个时候对设计师的要求会不断降低。原先，每一个设计师相当于一个中医，要给客户逐一号脉。未来，设计师慢慢地可能会转变成“西医”，只需通过化验、沟通了解病情和症状，经过判断后开一个药方。到将来，尚品宅配的“药方”（设计方案）是自动的，只需要设计师做一些调整就可以了。

　　他指出，未来，尚品宅配将围绕用户体验，持续开发出更人性化的软件，像苹果公司一样，不但有精致的产品，还有功能强大的云服务平台供顾客自由挑选家居产品。

　　难怪有人评价，李连柱的目光已超越了家居，回到了消费者需求的本质，而大多数企业还在纠结于渠道和产品本身。

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