答：必须选择黄金单品饮片，黄金单品的必须和认为有以下标准：

　　首先是增量品类，不予传统品类抢占市场；

　　其次是弹性品类，理论上可以做到无穷大；

　　第三是品牌产品：品质好、品牌响，有回头客，为药店加分；

　　第四是认知度高、适应范围广的长期使用的养生类饮片品类，有利于上量

　　第五是单价属于高价格带，毛利也高，这样有利于提升营业额和利润总额。

　　第六是包装好，店员容易推荐成功的产品。

　　比如是说进来流行的一些中药粉剂如三七粉。滋补类粉剂如枸杞子、花茶类如三七花。

　　第七供应商有地面终端推广团队支持与促销推广活动配合。

　　笔者认为不可以概念炒作的产品来愚弄消费者，消费者对于劣质产品的抛弃，等同于对终端门店的抛弃。

　　2、 从目前药店的饮片销售情况来看，您认为药店的销售思路和营销From EMKT.com.cn方式需要做什么样的改变？

　　答：需要转变一下销售思路：

　　首先是转变中药的经理理念，把过去传统的中药饮片抓方熬药治病的概念转变成预防、保健、养生、康复等治未病的观念上来，拓展中药四大品类：抓方饮片、参茸贵细、药食同源定型装中药、中药为原料的食字号功能性产品。

　　其次是扩大经营中药的品类，把抓方饮片扩展到药食同源的定形状产品、参茸贵细等滋补调理性产品上来。

　　第三是把中药是辅助品类转变到中药是主要增长品类和利润来源品类，可以弥补电商网店对于大保健产品和器械的抢夺。要给中药更大的经营面积、引进更多的不同档次的中药。

　　目前连锁药店普遍听到的就是：“中药的药食同源和参茸贵细类产品市场不大，我们本地消费者没有消费习惯等观念，市场难做。”可以肯定的讲，市场永远是开拓了、培养了就有，不开拓就没有，参茸贵细市场也与与购买力无关，只与消费习惯有关，苹果手机没有出来前，人们对智能手机的需求是没有的。如今变成了刚性需求，有人为了苹果还卖省肾。

　　同时需要转变一下营销做法：

　　首先是鼓励、动员店员店长全员作中药销售、学中药知识和销售技能、要给销售中药的人员比卖中西成药更高的提成比例（建议高5-8%）以鼓励店员卖中药。

　　其次是鼓励店员、店长自己消费者药食同源类中药，可以给自己员工打较大的折扣，如七折，自己都不尝试，怎么能说服消费者呢。如三七粉，店员和周围的亲朋好友都来吃，就自然能卖好。比如花茶类店员自己先泡茶喝。

　　第三是选择定型装中药饮片作为单品突破的品类，予以突破，提高店员销售中药的信心。

　　第四选择有地面推广能力的厂商合作，地面队伍有团队的厂商，可以提供培训、跟踪、推广、促销和物料支持。只有工商合力才能形成销售。一些连锁依靠过度奖励店员和考核门店，把一些品质一般的产品强力推广，既伤害店员的心里（担心产品这么高奖励，是否是劣质产品），也伤害顾客的感情！且紧靠强力推广没有可持续性的，其实有些大力度奖励的高毛产品，到最后其实连锁自己得到的毛利也高不到那里去，因为都那去出奖励了。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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