一进门，迎宾小姐就非常高兴说：“先生，欢迎光临！您里边请，请问您是理发还是想做其他服务？”

　　我回答：“理发。”

　　迎宾小姐：“请问您是否第一次来？”

　　我回答：“第一次？”

　　迎宾小姐: “请问您需要做什么价位的理发，现在有28元的，38元的和58元的，您需要哪一种？”

　　我问道：“为什么价位区别这样大？”

　　迎宾小姐：“一个是技师不同，二是服务不同。价位越高，您享受的服务就越好，请问先生您需要哪一种？”

　　当时心理的真实现状是，58元有点太贵，28元又觉得会不好，就先试着选择一个38元的服务吧。这就是中国人典型的“怕便宜没好货”，同时又“中庸”的最好例证。这个在许多行业都非常成功被使用，比如星巴克咖啡店原只有2个品规为主，后推出大杯装的星巴克咖啡后，中杯价位产品非常畅销的秘诀。

　　我回答：“你给我选一个38元的服务吧。”

　　于是，迎宾小姐将我带到技师的照片墙旁边，“您选择一下您中意的技师吧。”

　　于是我挑选了一位38元的技师。

　　迎宾小姐带我到洗发台洗发，洗发小姐继续向我介绍：“先生如果您今天成为我们的会员，第一次享受18元特价服务一次，以后享受8折服务。”

　　当推销不成时，洗发小姐继续问我：“先生，您需要什么样的洗发水？”

　　我问：“有什么区别吗？”

　　洗发小姐告诉我：“我们这里有一般的洗发水和各种保护头发的洗发水，我看您头发白了，是缺乏营养啊，我向您推荐几款好吗？”

　　看到需求就不断激发你购买。

　　于是洗发小姐向我简单直接地说出了3种洗发水，分别是68元、98元和188员一瓶。

　　我问了一下：“用不完怎么办？”

　　提出我担心的问题。

　　洗发小姐向我介绍到：“您可以带走，当然也可以存放到我们这里，我们会为您编号保存，您看我们的存放墙，这都是我们的顾客存放的。”

　　解决顾客担心，并且用大量顾客案例验证。很多顾客就是这样被成交及被绑定的。

　　当时感觉吸引人，但是由于不知道服务如何，我委婉拒绝了，只用了套票中的知名品牌洗发水。

　　洗完头，我坐上剪发台，理发师又继续发动了对我的攻势，“先生，我看您的头发已经白了，我建议您先焗油后再理发，焗油后您会更加精神。”

　　在此前笔者一直没有焗油过，所以有好奇，想试一试。因此，对于导购人员来说一定要坚持说才会有机会出现。

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