追根溯源，由于消费者对行业的关注度不高，导致了自身的不专业，也自然不清楚自己应该购买什么才是最合适的。所以在家居建材门店的销售过程中，我们时常会遇到直接告诉你需要购买什么产品的顾客，而我们也很多时候就直接按照其告诉的内容推荐产品，但却经常性以失败告终。原因何在？见仁见智，依笔者的理解，绝不是简单的销售套路问题所致，分析发现，其根本原因还在于销售人员的专业度问题。为何这么说，我们先来看看两个大家都曾经历过的场景：

　　场景一：多数人每次去药店买药，都会被询问需要什么药，于是店员会主动给你推荐什么药，但你却发现一般人都不愿意买店员推荐的药，更愿意多看看自己感觉能解决问题的药，店员的这种推荐几乎都以失败告终。

　　场景二：去医院看病，医生一般会先询问你的病情状况，然后给你做做检查（看看舌头、测测体温、验血、验尿等），最后才会综合你的病痛开具药方，并嘱咐你怎么用药，先给开几天的药等等。医生的这些做法，无人会拒绝，而且均是照单全收。

　　对比两个场景，虽然都是在销售药品，但结果却大相径庭。顾客要什么就给什么，纯粹意义的销售关系，必然会引起顾客的反感，必然会使其提高防备意识，销售的进程很快就陷入了僵局。而医生的做法，相对而言就更为专业了，先通过询问、检查、检测等手段，让顾客充分地了解到病痛的问题根源所在，然后再行对症下药，这肯定能够解决问题，所以销售的成功亦是水到渠成。

　　反观家居建材行业的销售状况，与前面的两个场景对比也如出一辙。家居建材行业由于消费者的关注度很低，而造成了很多普通消费者对于产品大都不了解，又由于家居建材产品品类、价格、档次、款式等等都非常多，每家门店的销售人员也说法各异，在采购的过程中陷入了深深的迷茫，在消费者眼中形成了购买家居建材产品绝不是一次简单的采购，而是一个自己面临的重大困惑和难题的印象，于是他们也非常希望能够帮助其解决问题的销售人员的引导和推介。那什么样的销售人员能够帮其解决问题？什么样的销售人员才是专业的呢？

　　其实销售人员的专业度，简单来讲可以从两个层面体现：第一层面就是对于产品知识（产品款式、功能、卖点、材质等等）一定要非常熟悉；第二层面就是一定要懂得良好的产品方案设计（产品怎么运用、能够解决什么问题、如何形成整体设计方案）。很多销售人员只听到顾客要买什么，就开始推荐产品，虽然把产品知识背的滚瓜烂熟，甚至讲得口若悬河，但却无济于事，这样赤裸裸的买卖，并不能帮助顾客解决问题，在这个层面上的销售多数都以失败告终。因此销售人员一定要学会象医生那样，把自己修炼的更为专业，懂得良好的产品运用，整体性的产品方案设计。在充分了解到顾客的背景信息（装修风格类型、房屋大小空间、使用场所、使用对象等，甚至需要上门测量尺寸）过程中，注重整体的产品方案的解决，只有这样做你的专业度才能达到第二个层面，自然能够帮助顾客解决问题，当然成交的概率也会大增。

　　杨星，著名家居建材企业门店管理学院院长，专注于围绕门店销售管理、创新推广、团队建设、咨询策划等工作。愿结八方朋友，共作天下文章！ QQ:70532462　新浪微博：销售培训师杨星，电子邮箱: yangxing1115@16.com