定位，就是占据心智中的一个字眼

　　定位的核心，就是要抓住客户和消费者的心智。即品牌必须要在人们的心智代表一个词，例如：说到快乐，我们马上就会想到麦当劳而不是必胜客。为什么这个词如此重要呢？现在的社会存在着传播过度的问题，随时随处可见的都是广告信息，而过多的产品和媒体产生了大量的噪音，每个品牌都想告诉消费者他们的品牌和品牌的特点。

　在这样过度传播的社会里如何才能把品牌的信息完整的传递给消费者？解决方案就是用一个简单化的信息去传递，找一个字或词，这个词就能够替你驰骋商海。

　　生产产品的地方在工厂，创建品牌的地方是在心智。传统的市场营销From EMKT.com.cn是这样的：你与你的客户相对而坐，公司看一看潜在的客户说：好，你需要什么我就生产什么。然后把产品的好处介绍给潜在的客户，我们称之为由内而外的市场营销方式。但定位是不同的理论，是相反的，定位是由外从内的方法。你不是从自身开始，不是从你想做什么开始，不是从你的工厂想制造什么开始，而是从你的顾客开始，从顾客的心智开始。你所做的第一件事就是看一看客户的心智中缺什么？有没有一个空洞？即哪里有可乘之机，有什么地方可以使你成为第一家公司推出这样的产品。

　　没有专注于中文搜索的网站，这就是一个空洞。于是百度首先推出了中文搜索引擎，他们就成为非常成功的中文搜索引擎公司。

　　没有昂贵的手表，我们就首先推出劳力士。

　　没有昂贵的咖啡，我们就推出了星巴克。

　　没有昂贵的饮用水，我们就推出依云。

　　没有下火且好喝的饮料，我们就推出王老吉。

　　没有强调安全概念的汽车，我们就推出沃尔沃。

　　虽然每个汽车品牌都可以宣传自己“安全”，但是人们一提到“安全”的汽车就想到沃尔沃，认为就安全性能而言无车能出其右。包括梅赛德斯-奔驰和通用汽车在内的许多其他汽车公司，也曾试着开展以安全为主题的市场营销活动。但是，除了沃尔沃之外，没有一家公司能够让“安全”这个概念进入潜在用户心智中。只有沃尔沃在核心用户选择、产品设计、创新、营销、服务等各个方面围绕“安全”形成战略。因此，“安全”一直属于沃尔沃。“安全”就是沃尔沃所拥有的字眼，只要你抓住了消费者心智中的这个字眼，就没有人可以偷走，哪怕你事实上并不那么“安全”。现实是本田做了很多市场营销活动来强调他们的安全性；丰田也有很多广告都是针对“安全”的；尼桑宣称是五星级最安全的汽车，大量的安全测试结果也证明它的安全性最好。如果仅就技术参数而言，虽然沃尔沃很注重安全技术的研发，而价格超过120万的宝马7系列安全性能无疑也是非常高的，并且所有沃尔沃采用的安全技术宝马会在很短的时间内跟进。因此，宝马与沃尔沃在安全性上的差距其实是十分有限的。此外福特也一样做过类似的工作，甚至福特还被评为美国最安全的汽车。美国“高速公路安全”协会曾经为这些车辆做了防撞击测试，由此评选出美国最安全的十大车型。你猜沃尔沃排行第几？你们认为它在十大最安全车型里面排位第几？事实是十大车型中有福特、本田、以及奥迪的两个大众车型，沃尔沃一个也没有。但是，消费者根本就不关心什么安全测试结果，安全车没有评上，这根本不重要，消费者一想到“安全”还是想到沃尔沃这就够了。

　　如何获得用户心智认同

　　定位是基于用户心智，基于竞争和策略。因此，获得消费者心智的认同是定位的核心内容，是品牌成功塑造之保障。在获得消费者心智认同过程中需要遵循以下四个原则：

　　1、必须深度洞悉、熟知用户的已有观念，以心智为基础利用潜伏在消费者心智中一种不可摇撼的思想、观点、理念来策划品牌。

　　2、与消费者的心智相匹配是获得消费者心智认同、有效定位的关键。换句话说，人们接受或者拒绝一个新的想法不仅要看其实质内容，也看这个新的想法与他们多年来对这个品牌所积累的其它认知是否相吻合。因为它影响着消费者对新想法的接受程度。认知是有选择性的，观念也是有选择性的。所以说，人的心智很难容下新的、不同的东西。除非它们和心智中已有的东西产生关联。这也解释了企业有了全新产品之后，告诉顾客该产品不是什么往往比告诉他们该产品是什么更有效果。因为在传播过程中可以避开新品类的解释和宣传，达到事半功倍的效果。如：不用马拉的马车（福特汽车）、无内胎轮胎（防爆轮胎）等）

　　3、获得消费者心智认同需要战略上的支持，需要向消费者展示信任依据。特劳特在《什么是战略》中指出：确立差异化概念和支持点意味着战略成型。自此，战略开始实施，企业将围绕差异化概念进行战略配称与整合传播。例如：沃尔沃围绕“安全”定位进行战略配称：车型象坦克、安全气囊、防侧翼碰撞安全装置、车体的一次成型、方向盘上的免提电话、开发安全电子系统等。所有的一切活动都围绕安全定位展开。

　　4、获得消费者心智认同，需要消除后顾之忧。

品牌是一种承诺，消费者对品牌信任指数的高低决定了打造品牌效率的高低与效果好坏。所以品牌需要能够消除消费者的所有顾虑，我们之所以选择品牌其实就是选择一种保障。这也是消费者为什么选择你的理由！

　　从某种程度上看，获得消费者心智认同可以建立这样的一种等式关系：即“有效定位=获得消费者心智认同=与消费者心智相匹配”。当相关信息与消费者的认知或感知不相匹配时，消费者将会产生消极思想，产生抵抗情绪或行为。

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