在线下渠道的操作中，成为经销商品牌的最快途径是搭便车。也就是我们常说的经销或者代理某个知名品牌，借助企业品牌的力量和资源，快速建立渠道、完善内部管理。我们常听到称某某经销商为河北的美的、四川的正泰，都是借助这个方法建立的经销商品牌。搭便车的方法虽然简单、快捷，但是有两个致命的缺陷不可避免：一是厂家品牌过于强势时，一旦遇到厂商关系危机，厂家就可能调整市场、替换经销商，辛辛苦苦建立起来的经销商品牌，面临“一夜回到解放前”的尴尬境地。二是过于依赖企业品牌建立的经销商品牌，消费者的心智仍然被企业品牌所占据，离开了这个品牌，对于经销商销售其他产品帮助不大。　

　　除了利用企业品牌的美誉度来提高经销商品牌的知名度外，还有什么途径和方法，能够帮助经销商成就经销商品牌，成为门户经销商呢？这将是我们今天重点探讨的问题。　

　　首先，从行业来说，越成熟、市场集中度越高的行业，越不容易出现含金量高的经销商品牌。如家电的美的、格力，各地经销商基本都生活在品牌商的羽翼之下，要想成就经销商品牌，除非改变游戏规则，就如我们前面提到的国美、苏宁，但这会破坏品牌商区域保护和区域销售政策的限制，对于底牌不够的经销商来说，基本没有可操作性。相反，越不成熟、市场集中度越低的行业，经销商品牌更容易形成，如美容美发用品专店或者批发商。这样的行业，没有顶级企业有实力一统江湖，对终端消费者的影响力有限。或者这些行业，消费者关注度低、消费人群比较单一，企业品牌成为大众品牌的机会小，这反而给经销商品牌的建立创造了条件和留下了空间。　

　　其次，对于成熟的、市场集中度高的行业，除了改变游戏规则外，需要成就经销商品牌是不是就无路可走呢？当然不是，要找到成熟行业成就经销商品牌的机会，关键解决以下两个问题：一是想清楚在所辖区域，为什么厂家会选择经销商制而不是厂家直营，为什么会选我而不是其他经销商？是将自己当作一个垫资平台，还是希望借助自己现有的渠道？二是想清楚除了达成销售额之外，厂家最希望我做的事情是什么？是解决售后的及时性问题，还是解决二次销售的跟进问题？第一个问题，有利于帮助经销商想清楚，在这个经销生意里自身的价值，这是活着的根本，是底线；第二个问题则有助于经销商发现强势企业的弱势，而这个弱势，是打造经销商品牌的机会，是希望。如提供独特的家电产品售后安装、保修、维护等，都是经销商借助强势品牌打造核心竞争力的主要途径。某些区域性的家电卖场能够成长为超级终端，甚至击溃国美、苏宁等大型卖场，本土化、规范化的售后服务功不可没。当消费者遇到消费难题，经销商品牌作为一个独立的运营部门出现在消费者面前时，提供规范、有效地增值服务，是侵占消费者心智的最好时机。　

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