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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 破解高难度谈话的七条秘诀

破解高难度谈话的七条秘诀


中国营销传播网, 2015-01-27, 作者: 孟庆亮, 访问人数: 1549


  一、  案例人员:

  A先生:某行业顶尖一线品牌从零到第一创建者,目前合作于一家崛起型中小企业HH一个新品牌事业部,极少和任何代理商及下属发生谈话冲突。

  B先生,服务过一线品牌,后来代理C省4个二线品牌,都做到市场第一名。在与HH接触前说话非常强势,在第一次接触A先生时说18点见面,却23点才见面,中间打多个电话都不接。在后来前期合作中也经常不接电话,事后也不解释并且不回电话,后经多位朋友影响,稍有改观。

  二、  案例背景:

  2012年B先生受到A先生影响及朋友推荐,B先生开始接手C省,并且进行最为激进的调整,在调整初期即不接A先生电话,也不提交任何省级市场调整开发报告,并且说过很多过激的话,“如果HH企业对C省没有我的通知而发了一分钱货,马上不干。”等语言威胁企业,而且总是承诺过的话不断修改,承诺的目标不断下调。

  但是A先生还是看人长处,知道B干事认真只是过激,还是极力配合C省调整,并且整体效果还好。2013年1月份HH企业的D省由于省区经理能力有限,市场开发不好,双方达成开发合作口头意向,并没有签订任何协议,B先生再次向HH企业推荐D省省区经理一名,该省区经理答应2013年2月15日打款并启动市场,到2013年3月15日多次答应发货却多次不进货。

  后经调查,D省经理就不到2万元想做省代,在此情况下,HH企业A先生主动打电话开始询问B先生两次:“是否还准备为D省经理担保?”

  B先生答:“还是让他做个地代吧,别把我赔进去。”

  几天后,D省很多代理商要进货,A先生再次问B先生:“领导,压力太大,还是先做好C省一个省吧”。

  这时候,A先生已经确认B先生不再愿意管理D省了。

  这时候的D省原省区经理对D省某区域发了几千元货物,矛盾就此产生。

  三、高难度谈话

  2013年3月15日那天,A先生出差20天左右回到家陪自己的亲人吃生日饭,正准备把酒庆祝,B先生难得的一次主动电话沟通开始,由于后来双方沟通障碍,B先生非常没有礼貌地先放下电话,再也不接A先生电话,并且发了很多短信。

  双方谈话过程如下:

  B先生:“老大,这个月我再回30万,还可以吧?”

  A先生:“还要加油,多回20万喔,争取做第一名!”

  中间几句客套话后,B先生突然话锋急转:“老大你D省某某区域发货了是吗?”

  A先生:“是啊!”

  B先生:“领导,你这样干不好吧,答应我们干了,又发货。”

  A先生:“你都明确表态不干了,为什么企业不能够发货?”

  B先生:“老大,你这样干将来这个市场一定会出问题,我改造C省费老力气了,你这样继续发货一定会埋下祸根。”

  A先生:“不就几千元,加上3个好县城,我一个月还能够发个5、6万,不能因为你想做而又不行动,我们就要停下来,另外所有客户都交了保证金,都是做纯终端的。在此前你承诺我发货,可30多天过去了,你一没有提交市场开发方案,又没有发货,加上两次问你,你都说今年管不过来了,今年主攻C省,企业为什么就不能发货?”

  A先生稍微多说了句,B先生就说:“老大,你不能这样吧,你得听我们讲话吧?”

  A先生语气开始加重:“怎么没有给你讲话,你给我方案啊!”

  谈着谈着,双方情绪都开始失控,B先生干脆不接电话,当A先生再次打过去时,B先生再也不接电话,并不断给A先生手机发短信,也没有理会正是吃饭时间,并不提出解决方案,而是不断对A先生指责与说教。

  短信如下:

  B短信1:A总,我们沟通是想把市场做好,把问题解决掉,核心是共同把HH品牌做出来,我们相信跟着你能塑造品牌!沟通时你不能听我们的意见不好,也不能不让我们说话,你说呢?

  B短信2:A总,做事我觉得我们还是换位思考一下,这样彼此更好的解决问题!

  A先生正在庆祝生日,随便回了一条短信:请给方案!

  B短信3:无论我们做的和想的是对是错,你应该听一下我们的思路,然后我们再执行,我们沟通起来像打仗是的。真的很不习惯!

  面对B先生的继续埋怨,A回复短信:因为你一开始就埋怨!因为你近几次沟通都放弃C省!

  B先生短信4:我做的不对你可以批评和讲出立场,但不能很强制性的语言压制我们,领导你也做了很多年的管理,我自己认为沟通不应该是这样的!你说呢领导!

  B先生短信5:我们跟随你在一线拼杀,我们没有任何顾忌,我们能不能换个沟通方式?电话沟通我们真的很不适应,大哥,领导和员工沟通,应该是很和蔼的,但我们不是,我们的核心是解决问题,不是争吵 。

  A发现B根本不是在解决问题,知道继续沟通是徒劳的,没有办法:回短信一条:今天和亲人过生日,很久才回家一次!改日再谈吧!语气重了请理解!

  请理解实际就是对语气重道歉了,可非常遗憾,B先生连一句礼貌的祝福都没有,就再也不主动沟通了。


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