1、销量为什么会上涨？

　　料酒的市场年增长在40%左右，市场容量目前还没有相对可靠的数据支持，保守估计大约在20亿到50亿左右。市场扩容，受两个因素影响：

　　1）消费习惯：消费者的使用习惯已经被教育。料酒过去的使用，基本上在华东市场、西南市场、北京市场居多，现在已经是全国化。消费者希望购买到料酒。

　　2）产品替代：过去，去腥味用各类东西，口味满足实际上不太稳定。基本上是替代性竞争，把白酒、黄酒和香辛料的市场量吃掉了一部分。

　　2、价格为什么会上涨？

　　之所以认为料酒价格会上涨，有3个方面的因素：

　　1）安全：料酒有两种制造工艺，一种为酿造，一种为配制。过去，配制料酒居多，现在几乎都要打酿造了。

　　2）口味：普通配制料酒口味浅，酿造料酒口味醇厚，消费者一吃对比比较明显。品味升级是肯定的。

　　3）价格：关于料酒的价格敏感度，料酒因为前面所述的使用量问题，消费者对于价格不敏感。

　　3、为什么是老恒和？

　　这样好的市场，为什么是老恒和把握住了市场机会？

　　实际上2006年，我到恒顺去讲课的时候，当时的营销From EMKT.com.cn总监王乃振非常神秘地问我一个问题，问我有没有关注到料酒，之后讲到料酒的巨大市场机会，此后两年之中，又讲了几次。

　　我们来看老恒和是怎么做的。

　　它拿最好的黄酒来做料酒。利用大家对于料酒价格的不敏感的状况，提高价格，让利经销商。老恒和放出话来，全国只招30个经销商。为什么，控制价盘，让经销商赚钱。

　　我们再看，普通的料酒是怎么做的，要么是“酒精+色素+香辛料”的组合，要么是“劣质黄酒+香辛料”的组合，老恒和是“优质黄酒+优质香辛料”，料酒不仅是去腥，还有提味的功能。其它的普通料酒与老恒和相比，口感一比，马上弱爆了。有明显的卖点，没强劲的对手，经销商在高利润驱动下，一推，产品就成功了。一票干到2.7亿年销售额。

　　4、料酒还有多少机会？

　　料酒的机会，好比天上的太阳，只要出门就能看得见。料酒并没有多大的技术含量，老牌做料酒的公司有恒顺、王致和、老才臣、巨龙等，他们的品牌影响力、销售网络绝不比老恒和差，甚至有的要强不少。还有，那些在做黄酒的企业，也把销量增长的期望寄托在料酒上了，例如古越龙山、金枫酒业等，因此，老恒和如果在接下来的时间里面，不尽快推出新的品类，它面临的市场压力将会极大，甚至会重新退回成区域品牌。

　　而还有很多的调味品企业的领导，就象前面打的那个比方，你出门就能看到机会的太阳，而他们都只是在屋子里，甚至是被窝里做决策。料酒的机会，他们根本看不见，甚至不相信。

　　事实上就是这个样子，料酒的机会就要结束了，预计就在不到3年的时间里面，料酒的格局就将形成，无论是一线品牌想做料酒的，还是在区域市场有品牌或渠道优势的地方品牌，再不在料酒这个品类上发力，你在这个品类上的机会就再没有了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 35806627@q.com

	陈小龙：陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@126.com　公司网址：www.gzmmc.com
	查看陈小龙详细介绍　　浏览陈小龙所有文章

相 关 文 章（共1篇)

左右调味品市场新一轮竞争的3个问题 （2015-03-13, 中国营销传播网，作者：陈小龙）