什么是根据地市场

　　1927年，我党历史上发生了一件载入近代史的事件，就是秋收起义！当时我党在没有统一武装、统一指挥、缺乏装备及专业军事人才的情况下，组织了一批农民武装和工人武装，在湘鄂赣地区多地进行武装夺权，最后因为各方面原因以失败告终。革命先烈在总结失败的经验教训之后，在井冈山建立了我党领导下的第一个农村革命根据地——井冈山革命根据地，它开辟了在革命低潮形势下重新凝聚力量，以农村包围城市、武装夺取政权的新道路，由此才开始中国革命新的篇章。

　　白酒的根据地市场是在白酒同质化及一二线品牌的渠道下沉双重压力下才提炼出来的概念。就如同革命初期的秋收起义一样，县域酒企在没有品牌、缺乏强有力的营销队伍、各方面资源都有限的情况下，如果贸然组织力量大批的开拓市场，很难取得良好的结果；当然，白酒行业初期也有一些白酒企业依靠强大的广告支持而一跃成为全国名牌，但即使它们，一样实在投入了大量的广告资源之后才取得的市场，而这些资源一样是在根据地市场一点点耕耘出来的，试问现在有几个县域酒企能有如此手笔？ 所以，根据地市场就如同革命根据地一样，是革命成功的火种，是企业在创业初期积蓄力量，支持自己走的更高更远的一个点！

　　建立根据地市场的必要性

　　根据地市场的重要性对于县域酒企来说毋庸置疑，首先，根据地市场是革命的火种，为企业提供了生存的血液；对于一个县域酒企来说，一个县的市场每年销售千八百万，甚至几千万，这个市场就完全足以支撑企业的生存，为企业的壮大提供了有效支持，避免了企业盲目扩张而引发的企业生存危机，走上良性发展的道路；没有自己根据地的企业，就像人不具备造血能力一样，仅凭投资者的投资输血，当投资者长时间看不到回报而失去耐心的时候，企业将毫无悬念的被淘汰出局，就如同赌博一样，没有翻盘的机会；

　　其次,区域市场内，经销商资源、渠道资源、核心消费者资源都是相对有限的，区域企业建立根据地市场就是对这些资源的占领，当企业成功建立根据地市场后，产品的销售力、品牌的影响力都会对这些核心资源形成惯性，当外来品牌想要进入市场，就需要更多的市场投入和渠道利润来改变已经形成的消费习惯和渠道惯性，要知道，渠道是趋利的，没有那个经销商或者终端会轻易拿未知的产品来冲击已经能够带来稳定收益的成熟产品的，无形当中提高了市场准入的门槛，相当于为本地市场加上了一道稳固的防御线；三，县级根据地市场相当于市级市场、省级市场的缩小版，区域虽小，但一样涉及经销商谈判、进店铺货、终端促销等等一系列营销活动，根据地市场的操作，为企业锻炼了队伍，储备了人才，摸索出了县级市场操作的营销模式，为企业今后的市场开拓奠定了坚实的基础！

　　建立根据地市场的注意要点

　　建立根据地市场，避免了企业资源的发散，将企业有限资源集中于一个小区域市场或渠道，有利于新品牌迅速站稳脚跟实现盈利，但根据地市场的打造也并非如想象中简单，一样需要企业进行详细的市场调研及市场运作！

　　首先是产品方面，县域企业在产品开发上一定要有针对性，需要根据当地市场的具体状况来对产品定名及定价，品牌名称应尽量选用当地耳熟能详的或者能最大限度引起当地消费者共鸣的名称，这样既能引起消费者的认同感，也省去了大量的传播费用，切忌在产品开发上模仿大企业，品牌或者包装过于高雅并不适用于县域区域市场，我们没有那么多的传播费用去教育消费者；其次，产品定价要考虑两方面因素，一个是竞争因素，尽量避免与其他品牌知名度过高的产品形成直接竞争，其次是考虑当地消费水平，把握“做大多数人能接受的价位，并且多数场合适用的产品”原则，不追求产品价格的全覆盖，毕竟开发一款产品动辄几十万，产品过多也分散了企业资源。最后，根据地市场打造过程中企业还需要把握一个最重要的原则，就是对于销售渠道和销售终端的把控，这也是根据地市场对于企业重要性的最直接体现，别出现那种企业投入全部身家最后却落得一地鸡毛的情况。

　　区域酒企的发展是一步一步靠汗水换来的，而根据地市场的打造则是区域企业发展的一个起点。在当前的行业环境下，根据地市场的能否稳固，已经成为众多白酒企业过冬的关键所在。只有确保根据地市场销量的平稳和提升，保持企业资金链的正常周转和流动，“高筑墙、广积粮”才是当前白酒企业生存和发展的重要法宝。

　　邵斌，北京仲谋策划酒水部总监，专注于县域酒企的营销模式探索，服务中小酒企新品开发、招商、根据地市场打造、营销队伍管理培训等。愿与更多的白酒从业者及经营者探讨交流！电话13264495999,邮箱bjch119@sin.com