看了相关新闻报道，心中一惊，原来“互联网+”的背景下，传统企业还停留在价格电商、以“渠道扁平化降低成本”的粗浅认知上，时代大步向前，乳品企业的传统思维还是根深蒂固，难免让人唏嘘。　　　

　　对电商的误读　　　

　　电商其实是很难赚钱的了。　　　

　　做电商，产品可以卖得很便宜，因为省去了很多中间环节，不用大量的广告投放••••••这些都是陈词滥调。如果是5年前，我们有这样的天真思维还可以理解，现在还停留在电商省去了很多广告费和中间环节的认识上，难免让人觉得有点low了。　　　

　　有人认为电商广告费用很低，也省去了很多中间环节，实际上是这样的吗？从大的方面来说，做电商，实体的各项工作基本都要做；从小的方面来看，表面上不需要很高的租金、不需要支付很多成本，这些是表面现象。　　　

　　电商本质是流量的生意，如果不花钱做推广、买流量，基本没什么生意。如果店铺不做好规划、设计、拍好照片，按照品牌来运营，就算有流量，也卖不掉，也就是转化率不高，这需要做大量的推广，而不仅仅是流量了。　　　

　　如果线下销售，毛利30—40%左右可以保证不亏；但如果是电商，特别是天猫的品牌电商，50%的毛利一定要亏损。　　　

　　策略问题　　　

　　价格并不是唯一致胜的因素。国产婴幼儿配方奶粉品牌（就算是国外原装进口，也很难取得信任）建立信任是最关键的。互联网时代营销From EMKT.com.cn的本质回归，实际上就是人性的回归，所以，我认为怎么建立起信任是关键，而不是通过搞一个“假洋鬼子”品牌就能成功的。　　　

　　以前，可以利用信息不对称，欺骗消费者，但互联网时代特别是移动互联时代，这种方式很难奏效或者说基本失效了。　　　

　　低价也需要有品牌的支撑，君乐宝130一罐，但它在央视砸了多少广告费才能实现品牌跟消费者的影响，也就是说，砸得越多，才可以卖得更便宜，真是一个天大的“悖论”。　　　

　　我认为，价格真不是很重要，我倒觉得，互联网时代，不一定非要卖低价或者免费。特别是关乎到人民健康的产品和产业，如婴幼儿奶粉，哪个父母会因为价格便宜而买给自己的孩子吃？要首选解决价值问题，价值解决了，价格问题自然迎刃而解。　　　

　　新希望婴幼儿奶粉的价值在哪里？新西兰原装进口，只卖100元一罐？听起来似乎很有吸引力，但如果这样可行，大家都可以新西兰原装进口奶粉，90元一罐。请问，怎么办。核心竞争力在哪里？

　　关于渠道成本，并不是扁平化能解决的。请不要总是认为电商就是低成本的，如果策略不当，电商不但不低成本，50%以上的毛利你都会亏损。在中国市场，渠道问题任然是一个大问题，并不是电商扁平化可以解决的。　　　

　　电商红利消失，成本结构已经大变。电商的红利消失了，现在你要有销售就必须购买流量，天猫为什么要做大单品，因为一个店只能让你有一个畅销产品，你需要不停的开店，那就需要不停的买流量，你大概知道了，流量总是有限的。　　　

　　婴幼儿配方奶粉的本质问题还是信任问题，要解决这个问题，就必须重塑企业的责任和消费者的关系，让产品经得起考验，企业经承担得了社会的责任。　　　

　　在劣币驱逐良币的社会里，这是一个很大的现实难题。　　　

　　行动计划　　　

　　“互联网+”的行动计划。不可否认，互联网和移动互联网已经势不可挡，传统行业和互联网已经开始深度融合。在这个关键点上，传统企业不是把自己的优势抛掉转向自己并不擅长的互联网。　　　

　　你们可能认为我是逆潮流而动，非也。所谓的“互联网+”其实不是传统企业拥抱互联网，更不是放弃传统，完全互联网；而是互联网跟传统的主动融合。实现生活层面的信息化，就是“互联网+”。

　　第一步，把产品做好。无乱传统和互联网时代，产品都是核心。但很遗憾，有些传统企业放弃了产品的研发，转而研究起“互联网思维”，有些已经是被搞的心神不宁、焦虑不堪了，实在令人难过。　　　

　　第二步，不仅仅停留在产品上。产品很重要，但如果仅仅卖产品，价值感也很低。消费者卖产品，很多时候买的是一种实用价值和心理感受、甚至是精神寄托••••••有点玄乎了吧。我想说的是，做产品，要做好，但不能仅仅只做好产品，要做精神的感受和体验。如品牌故事、文化和精神内涵的价值提炼。　　　

　　第三步，找到一个合适的渠道模式和战略。当下，任何的品牌基本不可能仅仅做线上或者仅仅做线下的渠道。道理很简单，消费者越来越年轻、时尚和个性，购物行为也发生了很大的变化。这就需要找到一个适合的主渠道，建立一个以主渠道为核心，多元渠道辅助，完善渠道网络，最后建立一个全渠道的生态链。　　　

　　第四步，引爆点。互联网的好处是，如果你是一家小企业，也可以把营销玩得很精彩，也可以引爆时尚和潮流。移动互联时代造流行和时尚，可以利用引爆点的三个原则：第一个是个别人物法则；第二是附着力法则；第三是环境威力法则。这三个法则第一个是说要洞悉人性，人是一切的根源；第二个是要有好的可以传播的内容，所谓内容为王；第三个法则是要制造和找到一个好的环境和氛围。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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