大的经济环境恶化

　　消费者购买力下降

　　面对厂家向下压终端向上挤

　　同行恶性竞争

　　利润下降

　　区域格局面临洗牌　　　

　　目前已经有一些经销商没能迅速转变，在市场竞争中生意萎缩，同行也面临同样的情况，自然要想法抢生意，竞争就加剧了，地区经销商洗牌就在所难免。

　　如果你做得很舒服，并且这种舒服会持续下去，当然不需要谈转型，如果你觉得很累，又感觉赚不到钱，那么应该问问自己，埋头苦干了，是否有必要抬头看看天。　　　

　　一、3种经营模式

　　传统经销商有3种经营模式：　　　

　　（调味品经销商的3种销售模式）　　　

　　二、6类渠道覆盖

　　把调味品的销售渠道进行明确的划分，是陈小龙为行业做出的贡献之一。2003年之前在整体行业之中，是没有这样的划分的。

　　这6大类销售渠道是批发流通、零售渠道（又分为现代零售渠道和传统零售渠道）、餐饮渠道、工业渠道、封闭渠道和新兴渠道。

　　我们不搞清楚产品是在哪些渠道里面能销售，就会看不到机会。

　　别人先看到渠道机会，先进去先占领了，你后进去，难度就增加了。　　　

　　三、5种压力围困

　　你为什么感觉到生意越来越难做呢？因为钱不是你的，为什么放在你口袋里面的钱不是你的呢？钱是你的，又不是你的。暂时由你保管。因为经销商的钱财为5家共有。受5种压力围困，当然累！

　　想知道你口袋里面里的钱是由哪5家共有的吗？

　　我们再来看零售业态的发展。连锁超市要拼店的数量，便利店除了要拼店数量，还要拼到达消费者的距离。价格越卖越低是他们的共同趋势，这样批发市场和传统零售小店（包括菜市场）就没有价格优势了，趋势是萎缩的，威胁批发商的生存。

　　请问各位，按我们现在的发展状况，超市便利店是越开越多还是越开越少？是越开越近还是越开越远？现有产品价格是越卖越便宜还是越卖越贵？结论很清楚，副食品批发市场，菜市场越来越没有优势，萎缩直至最后消失，这是大趋势，而这正是大多数经销商的命脉所在。

　　KA超市。国际大卖场、全国连锁超市、地方连锁超市。　　　

　　便利店。国际连锁、全国连锁、地方连锁。　　　

　　传统小店。包括居民区小店和菜市场。　　　

　　专卖店。调味品专卖店、餐料产品店。　　　

　　消费者

　　生产消费者。如餐饮酒店、工业客户、特殊渠道的客户，他们要求更多的回扣，更低的价格。

　　家庭消费者。他们虽然不直接向经销商购买，但是，他们向我们经销商的直接客户施加压力，这种压力最终传递到经销商。

　　供应商挤压　　　

　　制造商

　　行业品牌的增多，使制造商两级分化，一部分制造商开始压缩渠道的距离，实行扁平化管理，跳开一级经销商，直攻大的零售终端。另外，制造商也会出于各种原因而剥夺经销商的经销权。

　　以调味品行业为例，梅花味精、莲花味精、佳隆鸡精、恒顺醋业、厨邦酱油、加加酱油已经上市，海天、珠江桥也在谋划上市，连卖瓜子的的洽洽食品，也通过收购小康牛肉酱高调进入到调味品行业，非常明显，调味品行业已经在大洗牌了，各位有没有感觉到来自制造商的压货是不是越来越大了呢？市场促销活动是不是越来越多了呢？

　　制造商上市的结果，对于经销商只有一个，要么与制造商一起成为英雄，要么成为品牌争夺阵地上的炮灰，你有没有准备好？大家不要忘记，2004年，海天实行渠道下沉策略，经销商一直开到县级，一批反应慢的经销商倒下了。2006年，海天推黄豆酱，又有一批经销商拖到资金黑洞了，可是你更不要忘记，那些选择放弃海天的经销商发现，经销权别人接过去之后，做得比自己当初还大了。什么原因，因为别人准备得更好，我们埋头苦干去了，没有抬头后天，相对落后了。

　　代理商

　　某个品牌的代理商或更大区域的经销商。他们会向我们要更多的销量，甚至收取市场保证金。

　　例1：以前销售的餐饮产品，是从某个大经销商或代理商手中拿过来的，他们原来只做批发，可是现在由于竞争压力大了，他们也直接做终端。形成竞争。

　　例2：某些大经销商或代理商原来只是覆盖固定的区域，现在他们卖到我们的地盘上来了。

　　新加入者挤压　　　

　　不管哪个行业，每天都有不同的新入者进来，这些新加入者，以下几类破坏力很大。

　　① 同行业务经理（制造商或经销商业务经理）

　　② 大资本（从其它行业进入）

　　③ 供应商在本地区新设置的经销商

　　替代品挤压　　　

　　品牌替代

　　说明：

　　本地区其它经销商代理的品牌把你代理的品牌替代了。

　　案例：

　　例1：过去大家都用李锦记的旧庄蚝油，现在大家考虑到成本，海天的上等蚝油又便宜又好，又给替代了。

　　例2：过去用厨邦酱油，现在改用东古一品鲜了。

　　品类替代

　　说明：

　　过去做某个菜式用一种调味料，现在改用另一类调味料了。

　　案例：

　　例1：过去做鲍鱼用鲍鱼汁，现在用骨髓浸膏。你没有注意到变化，早点拿到经销权，生意就没有了。

　　例2：过去蒸鱼用生抽，现在用蒸鱼豉油，虽然你代理的品牌中也有蒸鱼豉油，但是你的客户指名要李锦记蒸鱼豉油。

　　例3：卤肉工厂以前用五香桂皮和酱油、现在直接用卤煮香膏或卤味王了。　　　

　　渠道替代

　　说明：

　　渠道优势的弱化与替代

　　案例：

　　例1：以前在菜市场买，现在到超市买了.

　　例2：以前在传统渠道上买，现在在网上买了

　　现有同行挤压　　　

　　在大商业环境剧变的情况下，同业投入更多的资源进行市场竞争，使毛利下降，客户流失。

　　所以，作为经销商，没有经营的高度，就始终烦恼不断。要站高一点，及早认清形势，做好准备，这个就是为什么经销商要转型原因。

　　中国From EMKT.com.cn古代，有一个财主，感觉天下大乱，估计要发生战争，于是叫家里的男女老少、勤杂工每天扛一大包土在院子里跑来跑去，邻居都感觉这家人都是疯子，没事穷折腾，家里的人也不理解，没过多久，果然发生了动乱，这一家人，轻松地扛起了家里的粮食、金银财富跑到安全的地方去了。所以，结论是：人不发疯，很难成功。　　　

　　本文节选自陈小龙老师深受好评的实战课程《经销商转型之道》之《锐变》，已有下列调味品企业年会邀请陈老师培训经销商，以提升经销商区域运作的能力：广东佳隆食品、四川美乐香辣酱、四川清香园中坝酱油、湖南龙牌酱油、山东玉兔米醋、山东大厨四宝、江苏沙沟香油、云南逢发经贸尼罗非调料、福建美味强紫菜、中国调味品协会经销商分会等。经销商评价：陈老师真正懂调味品行业，课程非常实战，非常有效，非常落地，听完之后马上能用，还能启发思考！电子邮件>>: 35806627@q.com

	陈小龙：陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@126.com　公司网址：www.gzmmc.com
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