那还是唐总担任万和总经理的时候，一个制药厂的业务员大胆地走进了唐总的办公室推销产品，当时唐总正好没事，就请他坐下交流，习惯性地给这位业务员泡了一杯茶，其实这就是万和的风格，唐总的风格，但是这位业务员在其他任何连锁从来没有碰到过，当时就非常感动，因此，觉得万和对人非常尊重。

　　唐总经过交流，觉得小伙子的产品符合万和的策略，就交代采购部与这个小伙子谈判，并达成了合作。

　　N月后的1天，小伙子来到唐总办公室告诉唐总：“我们公司决定明天起全国市场涨价4元1盒，您赶快到给医药公司购货吧！”，就这样，唐总告诉采购部分马上到市场上抢购这个产品到10万盒之多，企业一下就多赚了40万元。

　　试想一下，如果当时的唐总和其他连锁一样，仗着自己是特大型连锁的总经理，一句话就打发了这名业务员，我想万和不仅可能错过了一个生意，更没有后来的40万意外财富进账。

　　目前，连锁化趋势不断增强，很多连锁仗着自己控制着终端就控制了消费者，认为工业与连锁合作是有求于连锁的，于是连锁的采购及部分管理人员对工业的业务人员是趾高气扬，飞扬跋扈，提出很多无理要求，不管产品方案如何，动销措施如何，新产品一律30扣以下。

　　为什么来到重庆，大家现在喜欢第一个拜访万和连锁，就是因为万和连锁非常清晰的认识到，如果我不第一个与工业合作，工业就会很快的找第二、第三名的连锁进行首次合作，如果连锁懂得工业的运作规律，就会知道工业首战必胜的道理，会对连锁支持非常多，而一旦市场打开了，支持力度必然降低。因此，连锁对于如何与一个工业项目合作，一定要耐心倾听工业运作思路及方法，热情招待，连锁是否引进，关键看6点。

　　1、是否会带来连锁顾客量的提升；

　　2、是否会带来门店营业员专业技能提升；

　　3、是否会带来门店总体毛利额提升；

　　4、能否带来门店消费者品牌口碑提升；

　　5、工业是否有很好的区域市场保护措施；

　　6、工业是否有人做动销及维护零售价稳定；

　　我一个朋友在山东潍坊与当地12家连锁合作，西药与连锁是50扣合作，中成药是60扣合作，连锁企业得到的是西药50点纯毛利，中成药40点纯毛利，工业企业每月给连锁进行《金牌店长培训班》活动，同时开展不伤客的销售竞赛活动，不仅产品销售好，各方利益都得到保证，目前这个经验在全国多个地区推行，效果依然好。

　　连锁如果要所有产品30扣左右合作，连锁就必须不是做平台了，而是任何产品都必须自己策划和销售，可惜的是目前的高毛利已经走入误区，将工业杀得干干净净，连锁自己依然很难动销。

　　看看上市公司报表吧，再好的公司，平均毛利率也很难超过40%。

　　因此，作者孟庆亮建议连锁要加快品类淘汰步伐，除保留常规的动销高毛利外，将不动销及周转慢的高毛利产品赶快干掉，引进有促销支持及市场保护的工业项目，将70点高毛利逐步回归到50点左右中高毛利带，让工业建得起队伍来做动销支持，否则只能是两败俱伤。

　　从产业链共赢的角度，作者孟庆亮建议工业在产品上市之前就应当让部分连锁参与进来，大家一起共商销售政策，共同持续培养持续畅销的产品。工业一定要认识到，不是所有的顾客是你的顾客，也不会从一开始就会有很多连锁成为你的客户，你一定要团结价值观相同的连锁客户一起来打造持续畅销产品，用畅销的事实与样板市场去影响哪些犹豫者，最后影响跟风者，当然在利润分配上，一定要永远向价值观认同的第一批客户倾斜。

　　对于连锁老板及高管，在企业制度规范，运行正常的情况下，应当多走出去，从接受工业推销向寻找好的工业项目及好的策划、咨询公司、著名策划人转变，因为好的项目一般从这里启航。

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　　孟庆亮先生是孟子第73代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室创始人。

　　专注医药大健康产业提供培训、创意、广告、设计、诊断咨询、项目合作等服务，医药互联网健康创新与创业

　　主要著作有“产业链品牌营销的三把钥匙”——70万创业到35亿卖出的《卖不动到畅销》、卖什么都必须精通的本领《拿好单开好会》、工厂与药店的好帮手《药店导购实战记录》。电子邮件>>: dnmql2008@12.com，13087210017