标杆引领开疆拓土

　　对于食品原料销售与大众品牌销售有着截然不同的模式，原因很简单原料销售是针对企业而非普通消费者，即便是企业专职的采购人员也未必对采购的所有原材料的功效说的一清二楚。所以，推广食品原料是一门大学问。销售人员不仅要掌握必备的营销知识，还要研究透自己产品的功效应用，把自己企业的产品性能属性应用领域弄清楚明白。说的简单些就是引导客户明白所采购的产品对他们有什么益处，就是说无论在功效还是在节约成本上，也无论在产品质量还是创新上我对客户的价值点是什么。当然过程是十分漫长，通常的打法是借助专业化的媒体告诉企业此原料有那些功效，与客户的产品融合在一起有哪一些好处。告诉客户使用的方案，就是说不仅仅是提供产品还要提供解决方案。看似完美的推广模式其实也有好多不尽人意的地方，专业的采购商也不傻他们会认为媒体收了钱是在给企业做广告在替企业做嫁衣。在情理上有被动接受的感觉，假如能把要推广销售的原料与上市场流行的某终端品牌有机的结合（就是说此品牌产品配料表中已经添加了此原料）或许情况就大不一样了。

　　就是说要先树立一个标杆，要懂得借鸡下蛋的道理。以某知名品牌来吸引和说服企业的采购商，这样不用你多讲终端知名品牌在配料中添加了你的原料就是最好的佐证。这个力度不言而喻也最容易令人信服，就是我们要做到大众食品能功能化，功能食品要做到大众化。

　　服务在前，交易随后

　　如今社会化共性问题是大家都很浮躁，做事情都要求马上有结果。无论是管理还是营销这种急功近利的心态造就一个个畸形的“胎儿”早产，打个比喻说女性从怀孕到生产要经过好长的一段时间。你偏偏不信这个邪偏偏要说互联网改变世界，偏偏在胎儿不到要出生的月份要他出生这样结果只有一个，孩子要么夭折要么不健康。又好比你迷信互联网思维当月种下的粮食作物要当月收货，我只能说你有病而且病得不轻。大家都明白一个浅显的道理叫做春生、夏长、秋收、冬藏种植粮食作物是有规律的可循的，你偏偏要逆天而行我认为这不是聪明而是愚蠢。佛家说舍一得万舍得舍得有舍才有得。这种舍得就是布施，你要想变得聪明就要结缘有智慧的人要尊重你的老师，你要想变得有财富就要先懂得布施财富例如用慈悲心捐款给养老院、救助弱势群体等。

　　　话归主题做业务也是这个道理，大家都急切的盼望着成交，这种渴望成功的心情可以理解。

　　但急功近利的心态完全不可取。站在客户角度考虑问题，要反复问自己究竟能为客户提供哪一些帮助？能给客户带来哪一些价值？客户最需要我们做一些什么？玛莎、特雷莎修女曾说“当心你的思想，有一天会成为你的语言；当心你的语言，有一天会成为你的行动；当心你的行动，有一天会成为你的习惯，当心你的习惯，有一天会成为你的性格，当心你的性格，有一天会成为你的命运，”要让好的习惯成为常态化，只有今天懂得付出的人才能收获明天。

　　（杨海军）个人微信号：yidianchuanmei ;电子信箱：289708910@q.com