如果理清了这个问题，我们会发现另外一个有待解决的问题：消费者的时间价值如何来衡量？首先，每一个消费者每时每刻的收入可能都会存在差异，要收集这样广泛而庞杂的数据基本不可能。其次，经典的消费者行为研究中，将消费者时间分为工作时间、非自由处置时间、休闲时间。其中非自由处置时间包含了吃饭、睡觉、家务、个人护理及其他负有道义责任的工作所占的时间，这是多数商品重点服务的时间段，也是最具有弹性的时间段，可见每个时间段的价值也会存在一定的差异。最后，有些产品可能横跨消费者各个时间段，比如电脑，对于自由工作者，他可能既是工作时间的办公用具，也是平时休闲娱乐的重要工具，要做出一个清晰的定价标准，难度更大。

　　数据在很多时候要求的不是精准，而是参照，消费者的时间到底值多少钱，一定是基于参照而不是精准。要解决前面提到的三个问题，我们得做几个一般性的假设。

　　关于消费者的收入，我们先假设无差异。也就是可以用国家统计局公布的某年度人均可支配收入作为基准（虽然很多人抱怨国家统计局公布的数据并不靠谱）。如果我们的产品针对的是城市人口，就采用城镇居民可支配收入，针对农村就采用农民人均纯收入。如果是针对特定省份，就采用公布的省份数据。如果是特定人群，我只能建议采用抽样调查的方式进行收入界定了。

　　关于每个时间段，消费者的价值会存在差异，我们可以理性排下序。即三个时间段对于普通的消费者来说，有一个轻重缓急，我们通常把它按重要性从高到低排序为：工作时间＞休闲时间＞非自由处置时间。所以，我们会看到作为收入的最重要时间段，有人熬夜加班挤占了休闲和非自由处置时间；有人会雇佣家政服务人员增加工作和休闲时间，减少非自由处置时间。

　　关于单个产品横跨多个时间段的问题，其实这是有助于企业进行产品定位的。即你的产品更适合或者更倾向于为消费者提供何种价值。所以，我们看到定位在工作时间提供价值的IBM手提电脑，一定比定位在休闲时间（游戏为主）的神舟笔记本，价格要高出许多，即使后者在产品配置上与前者相差无几，甚至略高于前者，神舟笔记本的价格也无法望其项背。

　　在完成了这么多的铺垫之后，我们来尝试计算一下，从消费者的时间价值的角度，一件商品的价格应该如何确定。

　　2014年我国居民人均可支配收入为20167元，一年365天，一天24小时，则消费者每小时平摊收入为2.3元，每分钟平摊收入为3.8分钱。在暂不考虑品牌溢价的前提下，以电动剃须刀为例，作为服务于非自由处置时间的产品，电动剃须刀所对应的价值，应该是相对于采用刀片和刀架剃胡须能够节省的时间价值。假设用刀片和刀架每次刮胡须的时间为8分钟，并且每天都刮，用电动剃须刀每次刮胡须只要1分钟，正常使用年限是5年。则每次节省的时间为7分钟，5年共可以节省剃胡须时间12775分钟，这些时间对于消费者的价值是多少呢？换算出来就是485元。也就是说从纯功能角度考虑，电动剃须刀的价格应该比一副刀片和刀架的价值高出485元，消费者是可以接受的。

　　再换一个角度，我们的剃须刀产品在消费者心智当中，是强调倾向于剃得更快，还是剃得更舒适，抑或又快又舒适，也会成为电动剃须刀价格高低的因素。我们必须要回归到消费者使用产品的具体场景：普通消费者起床剃胡须，是为了剃得更快，以便尽快地投入到工作状态（工作时间）对消费者更有价值，还是享受愉悦舒适（休闲时间）的剃胡感受更有价值？很显然，前者更有价值。甚至剃得更快，已经包含了愉悦舒适的要求，只不过消费者没有明说罢了。这就正如消费者到餐馆就餐，都是对口味提出要求，但是实际上在这里已经隐藏了对食物安全的要求，消费者也没有明说。所以，如果我们的消费者教育集中在强调电动剃须刀能够剃得更快，将势必比强调剃须刀能够剃得更舒适更有价值，因为二者在非自由处置时间上形成的节省时间，替换的时间段价值存在差异。至于那些喜欢强调产品又快又舒适卖点的厂家，反而是扰乱了消费者心智，既看不清市场，也看不懂企业，更不用说读懂和了解消费者的想法了。

　　再进一步，在物理效能一致的基础上，品牌溢价会成为第三个影响产品价格的因素。也就是说，在被替代品的市场价格之上加上消费者的时间成本价格后，如果你在消费者心智中还有优异的品牌表现，你的价格还能再进一步。至于这个价格可以订到多少，这就取决于品牌的含金量了。

　　所以，我们认为，消费者的时间值多少钱，最终取决于消费者的可支配收入、产品的使用频率、使用产品节省时间的多少、以及节省时间替换的时间段等四个维度。依据这个模型，从消费者认知和需求角度，导出产品的最终价格。所以，你会看到善于定价的飞利浦，一个电动剃须刀能卖到几千块钱甚至上万元，没有弄懂消费者时间成本的企业，一个电动剃须刀卖个一百来块还胆颤心惊。

　　黄润霖，职业营销From EMKT.com.cn培训师，专注于经销商管理和提升，“无边界课堂”和“微培训”的倡导者。微信号：hrlandhyx

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