品质区隔：有机/普通奶粉；重视健康生活

　　重视健康生活，倡导绿色有机产品是当前一种生活潮流，有机奶粉的产生也是生活当中的一个小部分，近年来，大家对于绿色产品的重视程度有了空前的提高，这时才有了有机奶粉，做好一听有机奶粉十分不容易，因为他不光是牛吃的草是有机的，喝的水，吃的饲料都要是有机的，最难做的是牛的防疫，牛和人一样，有吃喝拉撒，也有生老病死，那么大规模的养殖必然要打防疫针，这一点不管是国内还是国外，都是一样，只是国家有规定，打完针后两周之内的奶是不充许加工食用的，那么这个奶怎么办？是倒掉吗？不是，一般都是喂小牛吃了，那么小牛吃了会不会就有抗生素？有的肯定是有的，只是他要成长，有一个慢慢消化的问题的，时间长了，这个抗生素就消化掉了，当然也有直接倒掉的，直接倒掉就不存在这个问题，这只是牛奶的问题，解决掉了，那么了这只是一听奶粉的一个重要组成物质，大家知道，我们现在的婴儿奶粉基本上都是配方奶粉，那么配方奶粉中就不在只是奶粉，还有其它的配方，这些配方来自世界各地供应商，这些配方的原料均要是有机的，这才能称得上是有机产品，一听奶粉中有多种配料，每一个配料都达到有机的标准，这是有可能，但是不容易实现的一件事。所以说有机奶粉全球的标准是达到产品的95%以上配料为有机原料，视为有机奶粉，当然达到这个标准已经是很好的了。

　　这里不是说普通奶粉就含有其它抗生素等，也不是说普通奶粉不健康，只是普通奶粉里的配方成分比有机奶粉的有机成分少，没有达到有机的标准而已。事实上其品质也是没有问题的！

　　工艺区隔：干法/湿法生产奶粉；重视营养物质的活性；

　　这里所谓的干湿法，实际上奶粉的生产工艺基本都是由湿转干的，因为只要叫做奶粉，那就是由液体转化为固体的一个过程，所有的奶粉都必须经过这一道关，只是这里所说的湿法，是在液态的情况下，添加各种配方，而后再经过高温成粉的过程，而干法是由固体粉经过投料，把各种配方添加进去，经过搅拌，然后再生产成粉的过程，湿法较之于干法好就好，液态情况下，配方的混合更均匀，而干法可能会出现搅拌不匀的情况的发生。湿法高温和湿法低温略有差异，但差异不是太大，因为不管怎么样，最终奶粉是由液态转化为固态，必须要加热把多余的水分去掉，这样才能成粉。

　　总之只要是奶粉就需要由湿到干的过程演变，只是湿法工艺成分后其口感更好，粉质更匀称，闻起来的味道更佳，营养成分更多的保留而已。干法的混合过程有时会不如湿法匀称，奶粉最终成形的加热过程增加，不利于营养成分的保留。

　　产地区隔：国外/国内奶粉；奶源所在地，

　　国外还是国内奶粉，只要开发的少，自然环境好，气候适宜，其实国内外并无差别，反之如果是环境较差不光是做不出好奶粉，就连其它的作物也一样是做不好的，所以国外的月亮其实和国内是一样的圆，只要环境好，哪里都一样？没有分别，重要是养殖及挤奶的规范性，这一点我对国内的奶源还是有信心，国内的黄金奶源带还是不错的，参观过规模牧场及挤奶存储的工厂，总体还是很先进的，包括养殖的水平都是很高，国内出现问题主要是中间转运过程中和小的奶厂为了个人的利益，添加了一些有害物质，从而整体影响了中国奶源，使消费者排斥中国奶源。这只是个别行为，被媒体放大后，就成为整个行业的巨大灾难。更多的乳业的还是好的，尤其一些大的品牌，这几年一直在做产业的整合，希望上下游一体化，真正做出一杯好奶来。

　　国产奶粉如能做到种养加研销服一体化，其品质也是一流的，因为中国的内蒙及张家口北部这一带属于高原，其环境和欧洲相比一点不差，都是天高云淡，这种环境下牛的生活很好，所以好环境+好牛+好奶=好奶粉。

　　价格区隔：最贵的奶粉，超高端/高端/中端/低端/超低端；

　　奶粉营销From EMKT.com.cn趋势分析，是谁推高了奶粉价格？

　　1、品牌的竞争=2004年大头娃娃=900g桶=80-120元；份额：国内占比80%左右；关健词：打假/免检/政府真没事；

　　2、品质的竞争=2008年三聚氰胺=900g桶=120-260元；份额：国内占比40%左右；关健词：打劣/全检/企业真有事；

　　3、奶源的竞争=2013年政府史上最严=900g桶=200-420元；份额：国内占比50%左右并呈上升趋势；国家队出场，国家推崇国内产品品质。

　　现在的价格：900g桶=300-420元；已经占据了30%左右的市场份额，而且呈上升趋势。

　　可以看到，在历次事件中，不管奶粉品牌哪家强，但价格向上增长的势头一直有增无减，因为，中国人的消费观念是一分价钱一分货，高价=高品质，高安全！

　　包装区隔：包装形装/规格/图案/卖点渐进式的去找到和别人不一样的地方。

　　从塑料袋包装到纸质内置塑料袋400克包装，发展800克/900克的铁桶装，再到目前的可分解材质的塑料装，不论是包装材质以及保质时间都有了大范围的延长，现在的包装不但防潮，甚至于装上水倒置都已经不漏水了，密封性及对奶粉的保护性都已经非常好了，这里从消费者的角度我还是更愿意推介大家食用纸质包装，这样才是最环保，而且价格相对于铁质从成本来讲，还是要便宜一些。

　　从环境保护的角度来说，纸质的包装更环保，同时更节约，企业可以把包装节约的费用，用于产品的研发上来，不要做华而不实的包装，因为不管包装如何，最终消费者要食用的是内质的奶粉，做好奶粉就有好口碑，有好口碑才有好销售，这个做奶粉的同仁你应该懂的。

　　概念区隔：快乐的时间有多快，冲调的时间有多短，缩短婴儿渴求的时间（正常的痛苦，需要3分钟，我们只要1分钟），每一听奶粉，都包含丰富的纯天然氧气，这迅速溶解的广告创意想象。现实情况是有奶粉宣传自己具有5Q，还有聪明大脑，既有冠军宝宝，也有博士宝宝，既有天才宝宝还有康喜宝宝，五花八门，什么都会说，什么都敢说，仿佛他不是做奶粉，他是批发博士的，他是批发冠军的，他是批发天才的，他是批发纽秧歌一样！卖奶粉就是卖奶粉，说这些有用吗？要是喝了你的能成为冠军（博士），还要国家队（北大）干吗？查查国足（北大才子）有没有喝过你的奶粉，就能证明你是不是只一个概念了！当然不得不说，这个概念消费者还是很买账的，看看销量就知道了，冠以这个名称的产品大多是在中高档价位，而且卖得很好。

　　营养区隔：营养素多全面

　　先是DHA的风起，那时候还是脑黄金盛行的时候，好像DHA很牛叉一样，吃了就会好，吃多了就聪明，就比别人好，就比别厉害，甚至有人还提到了说沿海这些国家的人聪明，就是因为吃含有DHA的海鲜类产品，多吃，多聪明，少吃少健康，当时加了这一营养素的基本都能大卖；过些时候又开始风行叶黄素，一时明目之风盛行，孕妇必吃，小孩子吃了带有叶黄素的奶粉，眼睛明亮，也是补脑的，吃吧，多吃多好，反正比母乳好。近期又流行OPO说是改善肠管，使宝宝大便不干燥，其实就是改善便便，和益生菌的功效一样，都是通肠的，再往俗点说和中国的中药巴豆功效基本相通，都是拉稀的，只是OPO吃了以后没有巴豆的功效直接而已。刚刚还没有O完，马上又来了一个水解蛋白，顾名思义，就是把蛋白给分解掉使孩子更易吸引，不过敏，当然过敏体质的除外，不管提什么营养素，但都和涨价是联系在一起的，不信你看看但凡一个新的营养素提出来以后，马上就是对应的价格上涨，就是随着不同的英文单词的出现，我们的奶粉的价格也是一路走上。营养再怎么区隔奶粉，仍然是奶粉，他不叫做母乳，可以叫做母乳代用品，和母乳还是点差距的，当然现在营养素的宣传已经到了亲乳配方，接近母婴的营养，但是别忘了，不管怎么改，母乳是通过乳头喂养，其无法用奶瓶来替代，因为奶瓶里装的不管是多少有营养的产品，都代替不了母乳的温度与母亲的感情，这是始终无法改变的一个现实问题，也是奶粉行业无法突破一个天然屏障。

　　曾有人提出母乳第一，奶粉第二选择，个人觉得这是一个具有救世价值的良心广告语之一。

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