究其源头：一是老批发市场所致，在九十年代初期，市场经济还不是很发达，自然形成的批发市场起到了活跃市场的作用，比如浙江义乌、山东临沂、河南郑州、河北南三条等。在当时来说，这些批发市场辐射能力极强，特别是义乌市场能辐射到全国各地，前些年更是跨出了国门。当前批发市场功能虽有所减弱，但其存在的价值仍不容忽视。二是现代交通和通讯工具空前发达，导致窜货在时间和空间上瞬间可以形成。三是人为所致，利益驱使，有的是本地市场卖不掉，不得不卖到其他市场；有的是品牌做不下去，为了甩库存，把货甩到了其他市场；有的是为了不用付现，直接以货换货；有的是库存压力太大，“水满则溢”，尽快减少蓄水池里的水；有的是恶意窜货，为了奖励或返利，低价倾销等等。无论是何种情况，窜货不是个好事情。

　　笔者在十多年前，曾碰到过一次重大恶意窜货事件。那是在佛山南海大沥批发市场，一夜之间从广西窜过来3000多件货，当天整个佛山市场的价格体系被打乱，市场如遭受洪水般的冲击，而且很快波及到附近广州、中山、清远、河源等市场，佛山经销商更是叫苦连天。我当即让经销商去大沥市场买了100件货回来，价格极低且有票据。此事上报到董事长那里，最后广西省区经理和窜货区域经理受到重罚，窜货经销商立即被取消经销资格，并全国通报。公司虽然对区域负责人和经销商进行了处罚，但是佛山市场的价格体系在将近半个月之内才恢复正常。

　　所以，窜货的危害性是极大的。为了品牌能够健康的发展，有一个良好的市场环境，同时为了保护经销商的利益，很多公司在窜货问题上采取种种防范和惩罚措施，但总是防不胜防，难以杜绝。比如某大型食品企业，年销量在近200个亿，为了解决窜货问题，不惜一切代价，不管在哪个渠道，数量多少，只要查到，不问理由，必对窜货方进行重罚。时间久了，窜货情况明显有所好转。

　　还有一家做牛奶的知名企业，对窜货行为的处罚手段也是非常的严厉，一经查到，轻则经济处罚，重则取消经销商经销权，扣除保证金。

　　有一家非常知名的企业，对窜货的处罚手段有些与众不同，该企业是这样处置窜货事件的：对经销商不进行处罚，但对窜货方销售团队进行处罚，采取“划量”的方式，即按窜货方被查货物金额的10倍进行划量，比如被查如货物价值1万元，即从窜货方的销售额中划走10万元给被窜货方。这种方式虽能在一定程度上能够遏制窜货，但不够彻底。远不如前面两家知名企业的处罚力度。

　　其实，解决窜货的最好办法就是各自做好各自的市场，精耕渠道，控制终端。你对市场的掌控力有多大，就决定着你反窜货的免预力有多强。如果整个市场的二批、零售网点都在你的掌控之中，你还会去想着窜货吗？你还怕别人到你市场来窜货吗？

　　段杨，具有丰富的市场营销From EMKT.com.cn、管理经验，先后任职于真心食品、脑白金、徽商集团和正大集团。　电子邮件>>: ahduanyang@12.com