先找规律后定模式

　　营销界有一句很时尚的话是骡子是马拉出来溜溜，意思是说营销是以业绩为导向以事实论英雄喊破嗓子不如做出样子。"光说不练假把式，光练不说傻把式，又练又说真把式。光说不练假把式的意思就是，某项技能这个人只能嘴上说说，实际动手能力不行（理论行，实践不行）光练不说傻把式的意思就是，这个人只会埋头苦干，让他说，他不会说（实践行，理论不行）又练又说真把式的意思就是，这个人不论是理论，还是实践都很厉害也说明这个人有真才实学。在传统中医学《黄帝内经》经典中说春生夏长，秋收冬藏。其含义是：春天萌生，夏天滋长，秋天收获，冬天储藏。指农业生产的一般过程。亦比喻事物的发生、发展过程。从而证实万事万物都有自己的规律可循，营销工作也是这样万变不离其宗。例如：一个从事冷饮生产的企业，每年夏季肯定是一个旺季。旺季带来的是生产上一片繁忙的景象，销售工作应对比其他季节更出业绩。在大客户营销中，我们知道找对关键人很重要。我们可以理解所谓的关键人，其实就是我们在工作中不断总结分析后的规律，好比爱吃辣的男人做事更有激情，用大碗喝酒的人相对为人豪爽。埋头工作的人可亲，即能埋头工作又能抬头看路的人不仅可亲更可敬。找到路就不怕路远，找对路路就不远。

　　上下同欲者胜，同舟共济者赢

　　为了共同的目标上下齐心的人能成功，同舟共济者能赢。在中国谚语中有一句：一日一线，十日十线，绳锯木断，水滴石穿，团结加上毅力目标加上远景别人的事（客户）就是自己的事，自己的事要用力，别人的事不仅要用力更要用心。你关心的是什么？做业务的无疑关心的是业绩。客户关心的是什么？一言概之推理得到的结论也是业绩。让利于客户，等于增加自己的筹码。帮助别人，才能快乐自己。如今的市场营销已经发生了翻天覆地的变化，从企业导向型到客户参与型转变，一切的核心是市场，一切的服务是客户。你技术含量在高，附加值在好品牌在牛，客户不买你的账一切等于零。以前国外有一家做的很大的家电企业，自认为自己最好、最大、最强目空一切牛气冲天。总认为自己最好产品占有率是最高是理所当然的事情，对代理商十分苛刻即便是合情合理的反馈也被企业视为鸡蛋里面挑骨头。高大上、白富美这些词汇用到此企业十分到位，高管人员目中无人技术人员狂妄自大销售人员傲慢无礼，最终的结局以失败而告终。这家企业失败的根本原因就是夜郎自大，一个企业如不走近客户如同一个人天天在飞机上飞，一个总在天上飞的企业不会接地气如同皇帝的新装可笑不自量。企业高管人及其全体员工要时刻明白一个道理客户永远是对的，客户是企业的衣食父母只有上下同欲者才会胜利，同舟共济者才能赢到最后。（杨海军）个人微信：yidianchuanmei 289708910@q.com