“哦，谢谢。”

　　“这是熟茶，那边有生茶。”

　　“我先看看。”

　　……

　　“这是沱茶。”

　　“哦，沱茶。”

　　“很耐泡，一次放6克，至少可以泡15泡。”小妹指着货架上的沱茶说，说完又拿起沱茶在手上掂了掂，示意客人仔细看一看。

　　“这么耐泡？”

　　“是，这是拼配的，很耐泡。”

　　……

　　且不论这款沱茶能不能泡到15泡，客人进店后，你首先需要重点做的是：逐步了解顾客的需求，即，搞清楚客人为什么会进店。是闲逛进店的，还是特意为了买茶进店的？这是基本问题，必须搞清楚，至于产品介绍，则要伺机而动，不可一味进行“填鸭式”的推荐。

　　如果客人是闲逛进店的，就要根据交流情况，看看能不能找到客人的购买需求。找得到明确需求，就针对其需求来卖茶；找不到明确需求，则预留销售机会，争取以后再卖茶。如何找需求，如何预留机会，我们在后面的章节中谈。

　　如果客人是为了买茶进店的，则要进一步了解客人为什么要买茶，诸如，自己喝还是送人？急不急着买？如果是自己喝，则要进一步了解客人的饮茶习惯；如果是送人，则要搞清楚客人送茶背后的问题。

　　了解到茶叶背后的需求，你就更有希望成交；了解得的信息越多、越准确，就越能帮助消费者，最终成交的希望也就越大。道理很简单，你满足了客人的需求，客人自然会满足你的需求，反之，如果导购员都不了解客人需要什么，客人又凭什么买单？

　　谢付亮经常讲，卖茶要换位思考，卖茶实质上是帮助消费者买茶；卖茶也不是叶子换票子那么简单，尤其是中国茶叶行业已经进入“圈地”、“圈钱”、“圈智”并存的“三圈时代”，卖茶必须从战略高度解决三个核心问题，即：我卖的是什么茶、消费者为什么要买我的茶、为什么还要再来买我的茶。

　　客人进店之前，从茶老板到茶小妹，要非常清楚这三个核心问题的答案；客人之后，从茶老板到茶小妹，还是要非常清楚这三个核心问题。围绕这三个核心问题去沟通、挖掘、分析，然后再权衡，就一定能把茶叶卖出去。当然，大前提是茶叶质量必须有保障，不要做坑害消费者的事。

　　总之，销售是一种生活方式，卖茶自然也是一种生活方式，要提高说话水平和卖茶能力，你随时随地都可以学习、思考一个问题，我究竟应该和客人说什么，客人才愿意和我继续交流，以至最后成交。

　　声明：本文是谢付亮老师原创，转自《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》（已开始预售，接受预定，3本小计120元），若要转载请保持茶人精神，注明作者和出处，更多快速实战的茶叶销售策略请订阅“点茶成金”微信公众号，可以搜索微信号“dianchachengjin”添加。

　　谢付亮，著名品牌专家，15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，29岁被聘为客座教授，10余年品牌运作经验，专注于“一分钱做品牌”，历任美国、日本等跨国公司品牌经理，现任远卓品牌策划公司（www.yzp.com）策划总监；中国超低成本塑造品牌第一人，已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、中国茶叶行业第一套品牌营销From EMKT.com.cn专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》（福建人民出版社）、中国茶叶行业第一本销售实战专著：《点茶成金——快速卖茶72招》（福建人民出版社）、中国茶叶行业第一本竞争力实战专著：《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》（福建人民出版社）、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》（上海三联书店）；资深品牌培训专家，100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。个人微博：www.weib.com/achievebrand，E-mail：zeroshell@16.com。

	谢付亮：谢付亮，品牌实战权威导师，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
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