上述做法或许能在某种程度上实现一定的销售额，但其弊端是显而易见的：一无明确的区域市场目标，无异于大海上的行船没有清晰的航向，难以实现经销商的各项经营指标：二无稳定的市场根据地，缺乏强有力的市场依托，难以形成竞争优势，终会导致李自成式的结局。这是一种急功近利或贪大求全的非理性营销From EMKT.com.cn行为，对经销商整体发展极为有害。

　　那么什么是经销商的根据地市场？

　　指经销商可以获得竞争优势并加以利用的那部分市场，根据地市场完全是从竞争性差异的角度来界定的，根据地市场思维的本质是根据竞争程度决定利润的最优化。根据地市场就是通过专业的市场研究分析，可以通过运作构建自身竞争优势的市场，这个市场不等同于普通意义上的“样板市场“，”根据地市场“是经销商成长和壮大的核心支撑，为经销商在根据地以外的市场进行拼杀输送源源不断的血液。

　　对于经销商来说根据地市场可以分为：一是区域根据地市场：是指经销商在某一区域市场份额第一、影响力第一、利润第一；二是渠道根据地市场：是指经销商在某一渠道具有绝对的影响力和占有量。无论是什么类型的根据地，它都有一个共同的特点，即在一定时期内，他们是经销商在这个领域利润最高、市场份额最大、影响力最大

　　根据地市场对经销商的作用

　　1、根据地是支点：其它市场物质给养的支持地、强大精神动力的输氧地。　

　　2、根据地是人才库：是练兵场、是营销培训学院、是人才输出基地。

　　3、根据地是试验田：新方法、新探索的实践地，成功运营模式的缔造地。

　　4、根据地是旗帜：不仅能解决生存问题，而且会掀起巨大的影响力；吸引和整合更多的优势资源；吸引更多的销售人员加入。

　　经销商打造根据地市场的五大策略：

　　一、针对性策略

　　再大的问题也搁不住解肢；再难的市场也有可作为的空间，“市场机会里寻找机会市场；渠道机会里寻找机会渠道；消费者机会里寻找机会消费者”，对于大多数经销商而言由于人力、物力、财力都比较有限，在建立根据地市场时必须结合公司的实际。如果不具备全面拓展当地市场的条件，建议细分市场，确定更狭窄的目标区域、渠道和消费者有针对性的进行根据地市场建立，这样既可以节约资源，又可以达到事半功倍的效果，还可以创造局部的竞争优势，积累资源和信心去建立全面的根据地市场。如：某某商贸公在人员、资金等各方面条件都有限的情况下，不具备在全县区域拓展市场，经过详细的市场调查最终选了几个乡镇建立自己的根据地市场（合适的产品铺到合适的终端；合适的政策给到合适的终端；合适的广宣贴到合适的终端；针对不同的店制定不同的拜访周期和服务标准；针对不同的店制定不同的动销标准.....），经过一年时间的运作，这几个乡镇根据地市场雏形乍现，每个乡镇的销售额都达到了60万以上。

　　二、聚焦性策略

　　熟知历史的人都知道，当年努尔哈赤在面对明朝十三路大军的进攻时，采取的是“不管你从几路来，我只针对一路打”的方针，集中八旗优势兵力，各个击破，最终打败了明军。对于资源有限的中小白酒企业而言，只要把有限的人力、物力、财力等聚焦于局部市场、渠道、产品、消费者一定能创造局部根据地市场，从而颠覆市场。

　　1、市场聚焦

　　市场聚焦是指经销商根据自身的实际情况，尽可能的收缩市场范围，直到能够形成绝对优势为止。市场聚焦最好是以乡镇为市场单元比较好，如果实力不足以在乡镇形成优势，也可以村为目标。

　　2、渠道聚焦

　　渠道聚焦是指经销商根据自身的实际情况，如果不能做到酒店、大卖场、团购、商超等全渠道覆盖时，可以选择某一个适合自己的渠道运作，直到这个渠道成为自己的根据地。然后利用产品在这个渠道的绝对优势辐射到其它渠道。

　　3、产品聚焦

　　产品聚焦是指经销商要“单品突破”，拿一个产品打出形象，成为经销商在市场上的“拳头”产品，然后利用单品的绝对优势，将单品辐射到其它渠道，取得相对优势实现渠道共振。“单品突破”并不是只销一个产品，而是集中资源主推一个主导产品。若果一次推出的产品太多，反而可能因为分散有限的资源而形成所有产品都无力突破的现象。

　　4、资源聚焦

　　资源聚焦是指经销商根据自己的资源大小，把资源聚焦投放到某一区域、渠道和产品上，“以资源换时间”、“以资源换市场”形成市场爆发力。根据地市场建设最机会“添油战术和撒芝麻盐战术”由于政策不聚焦和不到位而形不成市场爆发力。如：如果把100块店招分散到一个县的几千家终端网点，就不会有多大的影响力，如果把100块店招集中投放的2个乡镇，就会在短期形成市场市场爆发力。

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