楚河汉界,互相博弈,当与客户坐下来,面对面谈判的时候,就是在下一盘棋,拿一张白纸写个收条,第一次见面就能收到客户定金的,这盘棋,要下的有点水平的。其中的关键点就在于:你心里的杀招有几套。有的人有一套,有的人有三套,有的人有五套,有的人已如独孤大侠,手中无剑心中有剑了。　　　

　　晚上,给一起下市场的两名区域经理讲解销售心得。

　　一起下市场两天,开发新客户两位,一天一家的效率让老板还是蛮高兴。

　　越到竞争激烈时,越能开到客户,为公司创造业绩的销售人员,越能让老板喜欢。　　　

　　两天时间,如果凭晚上还坐在床上练习的两位区域经理,是很难开发到客户的。

　　缘由很简单, 对行业知识讲解不透,对销售模式分析不清晰,对客户的疑难不能一击击中,自身谈判火候太弱,谈判过程当中无任何掌控力。如果简单一点概括就是:不够专业。不管是对行业,对产品,对模式,还是销售谈判技巧,都尚不够专业。　　　

　　如何能让他们快速的领悟和学习,能够自己独立开发出客户。这是我需要思考的问题。　　　

　　“肖经理,请你帮我总结出沧水铺优佳宝贝跟我们合作的四个关键点。”我说到。　　　

　　肖经理拿笔在日记本上边思考边写着。　　　

　　过了一会儿,写完后他说到:

　　一是因为他看重我们的产品性价比。

　　二是因为他感觉这产品能够帮他门店提升生意。

　　三是因为他竞争对手里面一款性价比高的产品卖的好,他自己也希望接这样的一款。

　　四是因为他不接,害怕别人接了,对他有影响。　　　

　　我说,好,那你再总结一下兰溪镇阳光宝宝老板后来达成合作的关键2点。　　　

　　肖经理思考了两分钟说,我感觉最关键两点,

　　一是他怕别人接了对他有影响,因为他手上有那样一款高性价比产品,同品质我们比他价格更有优势,所以他担心旁边门店接了做活动对他有杀伤力。

　　第二他也纠结这一点,说对现有这款产品有冲突,后来他自己也想好了说还准备开一家新门店,所以先接下来,到时候两款产品放到不同门店,使之没有冲突。　　　

　　我自己在问的同时,自己心理也在总结,基本上的几点他都说对了,然后我对小肖说,好,不错!　　　

　　我们不光要分析我们没有开出客户的原因,也要总结我们开发成功的经验,知道客户跟我们合作,他们真正的关注点在哪里,然后专门的设计谈判流程和问题,往关键点指引。　　　

　　客户的关注点就是客户的需求点,挖掘了需求点,自然能够达成销售。　　　

　　现在的问题就是,如何挖掘了?

　　谈判核心点:威逼利诱,谈判技巧最关键一个字是:问。会说的是新手,会问的是高手,会听的是老手。　　　

　　“肖经理,你现在谈判当中最大的弊端就是,说的太多,问的太少,每当你跟客户说的时候,你就要想到我跟你说的话,能问的绝对不说,能说的也要尽量去转变成问,一定要鼓励客户去多说,同时认真听。现在你已经总结了客户跟你合作的几点原因,你知道了答案,我们问不是茫目的无目的乱问,而是心中有答案的去问。你能不能通过提问的方式,让客户说出你想说的话?　　　

　　肖经理陷入了深深的思考当中,因为自己以前常规的销售都是:老板我们这个产品只要多少钱,对于其它产品来说,我们质量更好,价格更便宜,现有优势,保证你赚钱。

　　现在通过提问的方式,如何问呢。

　　(一是因为他看重我们的产品性价比。)　　　

　　1:老板,你们做终端, 直接面对消费者,也是最熟悉市场的,你们有没有去研究一下乡镇消费者在对于产品选择这一块,他们的需求点是哪几块?(老板可能的答案:便宜,好用,性价比高,当然我做生意,我利润也要满意)　　　

　　2:你守店的时候有没有消费者过来跟你算产品的均价,多少钱一片,这样的消费者多吗?(每个门店都会遇到这样的消费者,答案是肯定的)　　　

　　3:你店里现在性价比最高的产品是哪一块?这个镇上我刚也去了解了一下,你觉得我们这个价位和品质在这个镇上有没有竞争力?　　　

　　(二是因为他感觉这产品能够帮他门店提升生意。)

　　一:老板,当前门店竞争如此激烈,有没有想过,怎样更有效的做到竞争获胜,关键点在哪里(答案:竞争需要资源。)　　　

　　二:如果你零售170卖170,别人拿货160,卖165,你觉得你能竞争的过别人,为什么它有这么大的优势,不是因为他有更好的货源和资源吗?　　　

　　三:做门店前期都是做人气,做拳头产品,先吸引消费者看过来,走进来,超市为什么做鸡蛋一毛钱一个,相信原理你也是懂的?　　　

　　(三是因为他竞争对手里面一款性价比高的产品卖的好,他自己也希望接这样的一款。)　　　

　　一:XX产品在你镇上卖的还好吧,你知道它成功的原因在哪里吗?(答案:性价比高,价格低,活动推广,品质过的去)　　　

　　二:XX产品销售模式上的缺点你知道在哪里吗?(渠道利润太低,丧失了渠道推力)　　　

　　三:你觉得我们品质比XX产品比,性价比更高,利润更高,你在销售推荐时,会有什么难处吗?　　　

　　(四是因为他不接,害怕别人接了,对他有影响。)　　　

　　一:老板,你觉得如果隔壁这家店接了这样的产品,我们打上横幅,好用又实惠,单片低至六毛,对你门店销售会造成影响吗?　　　

　　二:九月份天气凉一点的时候,厂家过来镇上做推广,大街小巷发宣传单页和试用装,在这个镇上你觉得会有杀伤力,这样做,做的起来吗?　　　

　　三:你说要考虑一下,我也理解,但我们过来一趟也不容易,你今天没确定下来,我们就去其它门店走访,万一有需求的老板今天就定下来了,那就真的错过了一个好机会,你觉得呢?　　　

　　任何一句说的话都可以通过问题,问出来,销售高手,往往都是把自己想说的从对方嘴里说出来,把对方想说的从自己口里说出来。通过对方找出需求，然后满足需求，这就是销售中的必杀计。　　　

　　最后,总结这两天跑完市场，客户开发过程当中经常碰到的较为棘手的几个问题。很多销售人员就是死在了客户的问题当中,不够专业和自信的回答,同时不站在客户角度考虑问题或考虑不全面,没说到客户心里去,导致谈判关键时候临门一脚射失,尤为可惜。　　　

　　在回答客户疑问之前,一定要确定好,客户是否真的已经感兴趣,没感兴趣前先不要具体谈,只到确定客户真的想合作,感兴趣了,他才会愿意买单,切记。

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