业务拜访，最后三句一说就错的话，主要集中在那些所谓品牌企业销售人员的身上。把这三句列出来，一是要提醒销售人员，做销售得意勿忘形；二是要提醒经销商，做生意亦可笑看人生。

　　第八句（“三示强”之一）：如果你这个月再不完成任务，下个月我就在你旁边再开一个店！

　　强势品牌企业的优势在于不愁有合作意愿的经销商，很多大企业的销售人员也会以此为资本，要挟经销商。有些大企业的销售人员认为，经销商正是经营了公司的品牌，才有了今天的一切，所以也习惯对经销商呼来喝去。

　　对于销售人员而言，完成销售任务是天职，逼迫经销商完成销售任务，有时候也是不得已而为之的事情。但是，常把这句话放在嘴边的销售人员，多半是平时只管Sell-in不做Sell-out人，经销商完不成任务，至少有50%的责任是销售管理的问题。

　　这里一方面涉及到分销和零售的拉力不够，可能是需要销售人员自己检讨的；另一方面销售人员平时传递给经销商的压力不够，等到销售完不成的时候再说出这样一句话，其实已经是失败中的失败了。

　　我们常说，原子弹的威力是在发射架上，而不是发射以后。业务人员平时的拜访工作，即使所在区域已经有了经销商，加强对陌生经销商的拜访也应该是工作之一。对陌生经销商的拜访不需要谈合作，尤其是在现有经销商附近的陌生客户拜访，这种拜访应该纳入到常规拜访中，而且不用避开现有客户，它的主要任务一是增强行业信息的交流渠道，二来形成对现有客户的潜在压力（你不好好干，随时都会被替换掉）。对经销商形成替换压力，不是用嘴说出来的，而是用行动形成潜在的压力。当你说出来的时候，这个压力场就被破坏掉了，反而容易经销商破罐子破摔。

　　我还要提醒销售人员的就是，用这样威胁式的口气，对经销商颐指气使，即使今天经销商忍气吞声，未来的合作关系也一定是隐患重重。

　　经销商，作为一个创业者，作为一个手心朝下的人，靠自己的努力在一个区域市场存活下来，并养活一干人等，销售人员对其保持应有的尊重，其实是对创业者的尊重，对自力更生的尊重。

　　记住，任何老板，无论大小，在某种程度上都是值得尊重的。

　　第九句（“三示强”之二）：你先自己把这个问题解决了，产生的费用我下次走其他理由给你找补找补。咱这么大一公司，不会少你的那点钱！

　　首先需要肯定的是，在这个问题上，业务人员处理问题的思路是对的：市场不等人，先解决问题，再来分清责任。公司作为中央机构，对各个地方突发事务的管理与应对，不可能像经销商那么及时，这也是为什么在中国这样一个省、市、县、乡、镇、村如此纵深的渠道里，服务的及时性和本地化一定脱离不了经销商的根本性原因。

　　这句话的问题在于，理清责任的方式：走其他理由给你找补找补。其实做过销售的人都知道，所谓的“找补”就是用一些放不上台面的方式和手段，从公司申请一笔费用给经销商，即我们所说的“堤内损失堤外补”。本来一次正规的市场行为，被销售人员一说，似乎变得不那么名正言顺起来，而这种“堤内损失堤外补”的做法，企业不仅该出的钱没少一分，反而因为暗箱操作，付出了更多的资源和费用。

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