当一个新药经过市场导入期、成长期，步入市场成熟期后，如何继续保持销售额的增长，适应公司的发展计划，这成了每个销售经理或者区域经理头痛的问题，品牌有了很大知名度，但目标医院已经达到最大销量，销售经理此时一般会进行市场细分，继续挖掘OTC市场的潜力，提高药品的重复购买率，但OTC市场一般是随着医院市场销量的增长而增长的，达到一定阶段就会停滞不前，要想保持OTC市场销量的增长要投入大量广告和人力资源，作惯医院市场的人员如果初次接触OTC市场，可能会出现投入产出比不合理，费用失控等诸多事情。

　　这里建议你不妨考虑一下城乡市场，这里有着近九亿的消费人群，城乡市场的特点是：1、消费者受广告影响大，产品性质（是药品、保健品、食品等？）分辨不清。2、从众心理很严重。3、县级医药公司为目前销售网络唯一覆盖全县的商业单位，具备了县医院、乡镇医院、诊所、药店的批发零售职能。4、一个县医院的处方影响力至少可以覆盖整个县城。5、医药市场混乱，保健品、食品凭借粗劣广告在市场大行其道。6、流通渠道混乱，但县医药公司仍是主渠道。

　　基于以上特点，城乡市场的推广策略一般有以下两种：

　　这种方式要求企业先通过各种传播手段（主要是广告）与消费者沟通，使消费者对产品及品牌认知度和美誉度提升，并产生初阶段的药店、医院指名购买，形成强烈的市场需求，造成本地经销商纷纷联系要求经销这种药品，从而企业可以筛选财务及信用、推广能力良好的医药公司进行城乡推广，主要是依靠他们的网络向乡镇诊所和药店渗透，县级二甲医院还是要由自己掌控的。

　　推广顺序可以用下图表示：

　　由于新药不同普药，基层市场需求不大或者没有，经销商（医药公司）对市场前景估算不清，一般刚开始都怕市场风险而不愿经销，所以实力雄厚的企业可以以广告等传播手段来先和消费者沟通，然后拉动市场需求从而引起经销商经销欲望。另外，⑤、⑥步骤亦是关键，对整体成败影响很大。

　　但切记，以上各步骤一定要紧密衔接，比如广告播出后马上做经销商和医院微观市场调查，以免减少广告效果，尤其是全国性的城乡推广战略部署下，各区域一定要马上行动起来。

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