举给例子，很多人认为小米手机的成功是低价，我却要提醒大家，雷军创立小米之前，已经在金山软件苦干了16年，并先后投资了UC视频、拉卡拉、凡客诚品等20多家创新型网络公司，人家创业时振臂一呼，多少兄弟应者云集。没有整合能力的低价无法持续，更何况，即使你有整合能力，也还要考验你是否管得好这一亩三分地。所以说，学人家低价，你得先掂量掂量自己的斤两。

　　经销商行走江湖，没三两个帮手，四五个朋友，基本也很难立足。这些帮手里面有同行、也有下线伙伴，这些朋友里面有厂家业务、也有厂家的领导。这些人就是经销商资源整合的主要对象。

　　在我们的经销商队伍中，有的人长袖善舞、左右逢源，似乎有使不完的资源，沾不完的便宜。有经验的经销商，一根稻草在他手里都能变成宝贝，何况一堆大活人在他眼前晃来晃去。

　　经销商能不能整合资源，其实关键在于会不会。很多经销商连辨识资源的能力都没有，更何谈整合资源、乃至利用资源的问题。

　　对于经销商而言，资源一定分为两类，一类叫有形资源，如费用、人力、物料等；一类叫无形资源，例如品牌、脑力、影响力等。

　　很多经销商和企业谈判，总是盯着要求企业投入多少人力、物力、财力，说白了，这种东西对于谁来说都是越多越好，但凭什么人家一定要多给你？没有梧桐树，引不来金凤凰。自己没个半斤八两，也请免开尊口。

　　所以，对于有形资源的谈判和申请，经销商一定要抱着抛砖引玉的态度，本着共同开发市场的原则，别净想着厂家投入。这年头，谁都不傻，除非是一锤子买卖。

　　所以关于有形资源，我想提醒大家的是：一般来说，厂家的销售负责人都是职业经理人，投谁都是投，人家要的是销量和业绩；你是经销商、是老板，自己掏真金白银，账应该比谁算得都溜，你的投入和姿态，会很大程度上决定企业对你的支持程度。除非你真的不在企业的重点市场和重点客户之列。

　　我们今天要讲的经销商资源整合，主要是指无形资源。这是经销商辨别、利用资源的难点和误区，在资源整合上也是浪费最大的一块。记得曾经盛极一时的南德集团，董事长牟其中在狱中说过一句让我记忆犹新的话：越有形的东西越有限，越无形的东西越无限，一只有形的碗，再大也盛不过半升水；一个人无形的信誉，有时却能富可敌国。而这有形与无形之妙，估计也正是许多经销商的困惑与迷茫。

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