但是，快消品自身的特点决定了业务拜访的多向性。业务人员可能去说服一家卖五金建材的门店支个小摊卖饮料，达到增加网点的目的；但很难说服一个卖饮料的小摊主去开个门店卖建材，快消品网点的低门槛决定了拜访模式的独特性。所以快消品在销售行为的管理上，更强调覆盖率和市场份额，而对于其他行业，如建材，覆盖密度过高，反而容易诱发经销商习惯性的窜货、砸价，成为市场衰败的信号。

　　快消品小店的客情是勤跑出来的，五金建材小店的客情是软磨硬泡出来的。由于快消品小店满大街都是，产品的介绍和售后远不如建材那么麻烦，所以快消品强调拜访频次，五金小店强调拜访预约。跑快消品小店，你给老板打电话预约，小店老板会觉得你矫情；五金小店拜访，你给老板打电话预约，小店老板觉得公司正规、你尊重他，他更愿意在店里等你，给你提意见、出主意，主推你的意愿也会更强烈。　　　

　　所以，不同行业的通路精耕，在业务拜访要求上，也会存在着较大的差别。建材行业的通路精耕，在整个“32726”经销商成长体系中只占1/20的比例，映射到具体的业务行为上，较之于快消品的通路精耕，业务拜访中的“六定”（定时、定线、定点、定人、定域、定期）的要求又有自身的行业特征。

　　考虑拜访业务的特殊性，我们以小店业务为例，从通路精耕的“六定”出发，来看看建材行业五金小店拜访，有哪些需要注意的点？　　　

　　定时：快消小店讲的定时是每次都在那个时间点去，给店主建立巴普洛夫式的条件反射系统，心里骂道：这死小子果然又这个点来了，上次的货还没怎么动呢！五金建材小店正如开头所言，讲究提前预约，让店主看到你的时候，第一句潜台词应该是：哟!这小子来的还挺准时！　　　

　　定线：业务拜访的定线，是指每天拜访的线路固定化，当然，这里指的是基础一线业务人员。这也便于领导检查和督促。至于这线路应该怎样固定化，其实是和业务人员的工作量紧密联系的。一般来说，我们将业务人员重复性的工作按周切分，按天来分的话，就是将一个业务人员总的拜访量分为6个部分，每个部分为一天的工作量，业务人员就在这6条线路上周而复始地行走。这是做拜访计划的基本原则。　　　

　　定点：问题马上来了，既然每个业务人员重复性的工作时长定下来了（6天），那安排多少工作量是合理的呢？这当然由于行业的不同、企业的要求不同会比较大差异。但是对于建材行业来说，由于网点的分散性、品类的琐碎性、售后的复杂性以及一定的技术门槛，每天拜访的小店数量肯定不及快消和日化。通常来说，快消要求的日拜访量在40-45家，日化用品的日拜访量在25家左右，建材五金小店的日拜访量在8-10家，工作量就已经很饱和了（走马观花式的拜访除外）。　　　

　　定人：快消品的定人指的是实施拜访的业务人员相对固定，而建材行业五金小店的拜访，指的是拜访者和拜访对象都要相对固定。由于行业特性，建材产品的介绍需要专人对接和持续沟通，才能形成店家的稳定推荐。今天见了老板娘、明天又和老板打了个招呼、后天又跟老板儿子闲扯了一通，这样的沟通效果和拜访效率必将大打折扣。定人，就是要通过长期地一对一沟通和联系，形成比较稳定客情关系。这也是我们常常强调什么叫有效拜访的原因。

　　定域：快消品行业网点的开发，一般遵循谁开发谁受益原则，家居建材行业虽然也基本遵循这个原则，但存在一定的差异化。五金建材小店的货源管理没有专卖店的正规，他们较少和你签合同，也基本不给你交保证金，很多时候他们只认上线经销商。更为要命的是，这些小店不是谁离他近、谁服务方便、谁跑的更勤、甚至谁的价格便宜就从谁那里进货，建材行业渠道的上下级关系，是历史形成的，这里面有很多人情的因素。同一个区域的两个同类型网点，可能分属于不同上线经销商，强行地按区域划分网点归属，是诱发网点间窜货、砸价的根源之一。因此业务人员日常拜访区域的划分，原则上以经销商为单位，开发新网点时，要反复确认网点的进货归属，尤其是在行政区域复杂和交界的地区。

　　定期：定期的核心指的是拜访的频次。各个行业都有客户的分类标准，一个月销售500元的小店，和一个月能卖5000元的小店，业务人员的拜访频率自然会有所差别。有人问我：黄老师，建材小店一个月拜访几次才合适？我认为这个倒没有必然的标准，具体拜访频次计划安排也可以参考我曾经介绍的“三量工作法”。我的经验是，对于核心小店，一周能有两次左右的拜访就已经足够了。我这里想要提到的是，如何快速判断一个五金小店是不是核心小店？我不止在一个场合提到过三类黄金建材五金小店的标准（工程型黄金店、水电工型黄金店、零售型黄金店），“三量工作法”、判断标准和开发话术都可以参考我2013年出版的书籍《用数字解放营销人》的内容。

　　有些业务人员认为业务拜访就是天马行空、吹牛打屁，结果干了十几年、几十年还是只会那点东西。业务拜访是个细活，也是个技术活，走店的时候多问一句为什么，不至于市场死了，不知道怎么败的；市场活了，不知道为什么这么火！

　　黄润霖，职业营销培训师，专注于经销商精细化管理及运营提升，《用数字解放营销人》、《用营销计划锁定胜局——用数字解放营销人2》作者。微信号：hrlandhyx