长期以来有一种认识上的误区，认为工业产品多以技术为先导，购买决策比较理性，买卖双方的依赖程度很高，因此购买者受感性因素和本土文化的影响不大，在品牌营销From EMKT.com.cn上，可以照搬国外模式，包打天下，无需过多考虑本土化。　　　

　　其实这个观点是站不住脚的。正是由于工业品牌存在自身的特殊性，本土化意识才不像消费品品牌那样强烈，进而导致很多外资工业品牌在中国市场水土不服，业绩不佳。　　

　　外资工业品牌在中国必须实施本土化营销有四点原因：　　　

　　第一，一个外资品牌在国外有较高的行业知名度，并不代表在中国也会有同样大的影响力。　　　

　　因为大多数本土客户并不了解该品牌在国外市场的表现，没有亲身感受。所谓百闻不如一见，更何况许多本土客户还未有所闻。我们必须承认，国内购买决策群体的知识结构、教育背景、阅历眼光都参差不齐，一个外资工业品牌企业仅凭在国外的一些名声，要想让购买群体中的大多数人认同是很困难的。比如，E公司是一家国外知名的工程服务公司，在行业内享有很高的声誉。但是在中国长期以来没有很好地实施本土化品牌战略，导致大多数本土客户对E品牌不了解，在本土大型工程的投标中屡屡败北，其业务仅局限在外资企业的在华项目。　　　

　　第二，没有实施本土化营销的外资品牌，不能真正在全体员工心中取得认同感，形成凝聚力。　　

　　道理很简单，品牌就像一个人，如果你不愿意放下你的“洋身份”和员工打成一片，员工也不会把你当成自己人，为你着想，尽心为你做事，当然员工也不会产生自豪感，积极地对外进行口碑宣传。　　　

　　第三，品牌存在于客户心中，是与客户一切关系的总和。　　　

　　如果品牌没有本土化，那么它与客户的这种关联就是短暂和脆弱的，经不起风浪。我们常说品牌可以抵抗经济波动，在经济衰退时，品牌能够发挥关键作用，挽救企业于不倒。但对于没有经过本土化的品牌，这些都是空话。　　　

　　第四，没有本土化，品牌不可能成为真正强大的品牌。　　　

　　强大的品牌一定是实施本土化战略的品牌。无论对消费品品牌还是对工业品牌而言都是如此。这正应了一句话，越是本土的也越是国际化的。没有经过本土化的品牌，也不能称得上是国际化的品牌。　　　

　　外资工业品牌实施本土化营销，有以下三点要特别注意：　　　

　　第一，要在高层树立起“品牌本土化是在本土市场取得成功的必要条件”的思想。　　　

　　从高层进行发动，成立保障本土化品牌营销的相应的组织体系。纵观本土化比较成功的外资品牌，大多对本土市场都有清晰和充分的授权，在品牌建设的决策机制上国内外团队能够进行有效沟通。而那些本土化不成功的品牌，则往往高度集权，对本土品牌管理团队缺乏授权，动辄层层汇报审批，甚至组织结构频繁变动。　　　

　　第二，要在品牌核心价值观保持统一的前提下，将品牌的具体表现与本土市场的实际进行结合。

　　品牌核心价值是驱动企业发展的动力源泉，无论置身于什么市场都要坚守不变。但在具体表现上要与本土市场和本土文化进行结合。就像一个人，无论身居哪个国家，其诚实、守信、正直的本性都不能改变。如果改变，将不成为自己，失去了立足的根本，而需要我们做的是学习其语言，了解其风俗，研究其沟通习惯和做生意的方式等。换成一个品牌也一样，需要深入研究本土市场，研究客户的购买行为、决策方式，理解本土文化和沟通习惯，了解不同媒体的传播特点和媒体接触行为等，站在本土市场和客户的角度去思考，去调整自身，而不是站在自己的角度，要求本土市场去适应自己。　　

　　第三，在具体实施上，要根据本土市场的实际，重新调整品牌识别，确定品牌传播口号，打造营销工具，选择恰当的品牌传播平台和媒体，进行有效沟通。　　　

　　国内工业品市场有三个特点：一是行业媒体市场化程度低，影响力小，必须加强立体化的沟通；二是政府对资源的控制力加强，成为绕不开的一个“礁石”，政府公关和与政府的沟通非常重要；三是网络媒体的兴起，深刻地改变着市场，需要额外关注。这三个特点是具有中国特色的，抓住它们就抓住了国内工业品市场营销环境的本质。

　　张东利，工业品牌营销专家，国内工业品牌营销实践的首倡者，上海博扬工业品牌营销总经理，国际4A 、本土顶尖策划公司策略总监经历，16年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品牌营销与策划，帮助中国工业企业走向品牌营销的制胜之路。

　　张东利的联系方式，Email: donglizhang@16.com；QQ:422238846；微信号：beyon_tonyzhang；

　　“张东利工业品牌赢”微信公众号：b2b_brand_marketing

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