一、一把手工程是成功关键

　　连锁药店的一把手即总经理（或者是董事长）必须重视、关注、跟踪、单品突破要求。具体现在一下几个方面：一是组织单品突破的工作重视，启动仪式和总结仪式亲自到场、实施过程经常过问进展、协调实施过程中存在的问题。　　

　　二、专门组织跟踪是成功的机制保证

　　要成立单品突破PK小组（或者叫督导小组），由营运副总担任组长，小组既可以是实际组织、也可以是虚拟组织，但必须有此组织，组织有考核指标、有工作职责、有协调权力。确保落地、跟踪、执行。小组要做到以下组织布置工作：

　　任务具体到门店和月、周、日；

　　制定明确考核标准和激励机制；

　　机制上保证首推执行到位；

　　保证门店最佳的陈列位置，最好出具陈列标准；

　　产品宣传展示有标准：如各种POP、整体化、物料；

　　采购部保证货源充足；

　　营运部要及时总结销售过程中问题，和回头客的跟踪服务。　　

　　三、两项激励和两个仪式要做足文章

　　首先是物质激励，单品突破是为了培育增量整个品类的，增量品类往往是以前门店没有卖过的不熟悉的产品，需要加大提成激励力度，我认为要比其它首推品种高3-5个点的提成，即提成达到10—13%即可，不可过度加大提成。但如果奖励提成力度小或者与其它产品一样，则对店员、店长就没有吸引力，他们会自然依照路径依赖推荐其他容易实现销售的产品，不会把注意力不放在单品突破的黄金产品上。

　　二是精神激励，比如把做好增量品类的市场开拓奖（或增量品类奖章）、公开表扬通报、评优活动、发放奖状奖章等各项工作都要做到位。如果一味拼物质奖励，就会产生依赖症和为了提成过度推荐。树立荣誉感也是非常重要的，因为物质奖励不是万能的！

　　两个仪式一是指单品突破的启动仪式，一般是店长和店助、主力店员全程参与，以显示此项工作的重要，启动仪式的主要目的是形成销售气氛和销售该产品的荣耀感，一定要事先设定一些能调动起来气氛的方法和主持人，且有启动后马上有跟进方案落地。第二个仪式是总结仪式，同样必须重视，在总结仪式上，要有成败的经验总结分销，要有失败的经验教训分享。要有领导的肯定批评，要有发奖的隆重仪式。要布置下阶段相关工作。　　

　　四、培训到位，确保店员会卖产品

　　产品知识要熟悉；

　　适应人群和判断标准要记心间；

　　一句话销售的各种话术、FBAE销售技巧、加减乘除销售技巧都要反复考试背下来；

　　要编写针解答消费者异议的产品知识20问这样的东西，让店长店员背下来；

　　要有该产品的联合药品销售方案，且考试背诵。　　

　　五、辅助销售物料与活动要到跟上

　　一是促销赠品、、奖品、礼品要到位、且打动人，买赠活动要跟上；

　　二是手写POP、吊旗、单页、生动化陈列等都要充足并及时到位；

　　三是利用公众微信号、门店微信群、门店QQ群、会员短信、网站、微博等新媒体手段，把突破单品的产品知识和促销活动信息传播From EMKT.com.cn到位；

　　四是体验销售要准备好：只要是大健康非治疗类产品，都可以做体验，体验式传播最佳的方式之一。　　

　　六、过程督导跟踪养成销售习惯

　　有些增量品类的销售需要慢慢养成店员的推荐习惯，一般要2-3个月才能形成这样的习惯，期间店长、督导人员要要求、知道、奖励店员销售黄金单品，让销售黄金单品慢慢成为每个店员的工作习惯，这样单品突破不但容易成功，且在突破期过后能够成活沉淀下来，并带动这个品类的增长，这个习惯的养成，主要取决于店长和督导部门的跟踪力度。一旦店员形成了销售习惯，该黄金单品的市场也就形成了。

　　在执行时，要通过PK群或者单品突破群来做跟踪分享和晒单活动，以激励士气和传播销售技巧。

　　突破小组要每周总结进展，提出改进方向，跟踪是否执行。

　　单品突破是一项细致的系统工程，对连锁药店扩容和提升具有重大意义，只要组织得力、激励到位、跟踪有方，就一定能做好。

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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