只要一个月发不出工资，职工必然造反！因此，面临火烧眉毛态势，我必须想出办法，尽快的把这三款董酒多卖些出去，才有钱发工资，付利息，还货款。至于恢复生产，让企业转动起来，暂时还没有条件考虑，也不是当务之急。

　　企业欠债2亿多。银行相对好对付些，毕竟是公对公。其他的债主则很麻烦，追债的天天缠着，赖在办公室不走。威胁要上法庭者有之，要跳楼同归于尽者有之，要杀人放火者有之；跟踪到家里，死磨硬缠不走者有之，各种难听的话语都有，你还不能发火，忍着。唉，将心比心吧，各有各的难处，欠别人的债，气话还不让人家说几句？总是亏理的吧？曾经很荣耀的大企业衰落了，状况很凄凉。

　　临危受命，听起来很悲壮，也很激励，好像自己一下子变成了英雄，可以挽狂澜于既倒。但具体弄起来，压力感就不是自以为是的呆在机关可比拟的了。毕竟2000多人要吃饭，要生活，都指望着你。所以，不要一味的羡慕做老板，赚钱的时候，车水马龙，笑脸多多，来“割肉”的也多多；企业不行的时候，门前冷落，黑脸多多，来催命的更是多多。数数看，有几个老板是长寿的？好听点说，是英年早逝；难听点讲，是早衰短命！市场江湖，实在是险恶；人情冷暖，也就在起落之间。

　　来厂的时候，领导出面协调，费不尽口舌，承诺了一堆条件，银行行长才哭丧着脸贷给我500万，好像是借他家里的钱。走马上任没有两天，500万的风声就传出去了。蚂蝗听不得水响，就惹来一堆催命的债主。也是费不尽的口舌，说不尽的好话，酒喝他M个昏天黑地，才勉强安抚下来。说定了：企业合作关系继续保持，新的业务呢，做一笔，清一笔，决不拖欠。老欠款呢，等企业缓过气来，慢慢还。

　　对于一个现金流差不多枯竭，资金链条已经断裂、有2000多职工的大企业来说，区区500万顶多大用场？所以，首要的，除开抓紧追货款，延缓还债外，我必须尽快抑制销售大幅度下滑的态势。新产品开发，老产品销售，必须同步进行。比较而言，后者更为急迫。

　　所以，我坐在老板椅上发呆，盯着放在办公桌上的几款老董酒，陷入沉思，一点都潇洒不起来。　

　　都是老包装：一款54度，一款38度，另一款46度。本来，54度董酒是经典，是企业的当家产品。会品酒的人都知道，标准的高度白酒才是名酒厂的精华，只有达到标准的酒精度，该酒体才能够达到最协调、最完美的境界。比如茅台，53度的最好，这是标准。其他低度的就不够味。其他名酒厂也一样，都有自己的最佳标准，这是业内常识。当然，高度酒的制作成本也最高。只有品鉴标准的高度白酒，才可以充分领略中国各类名酒独特的风格和魅力，董酒也是如此。但那时候低度酒正在流行，真正能品酒的消费者毕竟是少数，既然市场流行低度酒，也要适应大众流行消费，企业毕竟要生存。何况，搞低度酒还能降低成本，何乐而不为？

　　38度董酒是老厂长在世时候开发的；46度董酒是我来之前，厂科研部门才刚开发出来的，投放市场不久。由于竞争激烈，营销From EMKT.com.cn没有跟上，销售状况并不好。其时，市场反映54度董酒太爆；38度呢，太淡；46度董酒呢，由于刚投放市场，影响不大，反映似乎模糊，还没有形成主流意见。或许，还可以抓紧拿这款酒做点文章吧。否则，一旦形成市场评介的倾向性意见，人云亦云，就定格了，企业再花功夫引导，也是白搭，消费者一般是很难改变成见的。

　　仔细看包装，却有些泄气。这款45度董酒的包装实在不敢恭维。暗红色块面加黑色线条组合，感觉很不舒服。且做工粗糙，色泽昏暗，摆在货架上实在有失老牌名酒风度。与其他老包装董酒比较，包装没有特点，也没有档次感，定价还高出了许多，出厂价是25元。其时，54度董酒出厂价17元，38度董酒13元。那么，这款45董酒凭什么定25元？理由是45度吗，还是因为是新产品？其他还有什么可以说服消费者的理由呢？没有。显然，也是盲目的推出，生死如何，听天由命。一个具有营销战略策略专业思维的企业，绝不是这样子弄的。企业开发、推出新价位的新产品，必须要对市场有充分的研究，产品概念要创意构思成熟，定位清晰，研究论证充分，才进行设计制作，之后，还要进行试销，观察市场反应，再进一步修改完善，如此，产品才能正式进入市场销售。同时，还要进行营销宣传引导，这样才能让消费者感觉合理，可以接受。否则就是一厢情愿，结果往往是适得其反，消费者不会买账。

　　可是，又能怎么样呢？已经没有退路，没有条件，创造条件也要上！这是当时的思维。好在我学过市场营销、品牌策划之类，死马当作活马医，就慢慢琢磨起来。盯着这几款产品，思考着办法。忽然想到那些著名寺庙不是讲究什么“开光”吗？什么普通物件，一经寺庙高僧做了法事，开了光，马上就有了神秘感，价值感也马上提升。这几款酒能否也开开光呢？当然，这是个比方，并非要那么去做。而是想，怎么给这几款董酒换个说法，制造新概念，让消费者产生新鲜感，进而被吸引来消费。孔府家酒、秦池有什么好？竟然卖的那样火。但别人有广告铺天盖地的“轰炸”。我们没有“弹药”，囊中羞涩不说，还欠一屁股烂账，山东那种玩法咱们玩不起。当然，除开巨额广告投放之外，他们创意的品牌概念也玩得蛮有新鲜感，倒是可以启发思路。

　　 琢磨了几日，想好了，就决定给三款产品“开光”。54度董酒，遵义人不是说很爆吗？那就定位为“豪放型”；38度董酒呢，不是说太淡吗？那就定位为“温馨型”；46度董酒呢，这是我感觉多少有点文章可做的一款酒。因为上市时间很短，消费者还不熟悉，不像对前两款那样，已经有了成见。那么，给43度新董酒怎么定位？那年月，很流行“纯情”这个词，人们开玩笑总爱挂在嘴上，如此，那就干脆将46度新董酒定位为“纯情型”。归纳起来，就是：

　　 54度董酒：豪放型

　　 38度董酒：温馨型

　　 46度董酒：纯情型

　　 这样来定位，目的很明确：一是巧妙的让遵义人逐渐改变董酒喝起来很“爆”的、人云亦云的恐怖感觉；二是以拟人化的文学手法，使董酒产品形象生动起来，令消费者产生新奇感、新鲜感、亲切感和亲近感。这样的营销手法现在来看，并不新鲜，但放在20年前，则很难让人理解了。因此，同样也有疑问，有争论：说白酒嘛，无非分浓香型、酱香型、清香型，怎么弄出个“豪放型”、“纯情型”来？不可思议！但是，不管如何的议论纷纷，我还是依然我行我素。鸿门宴酒我都敢弄，何惧这样的议论！

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