S公司的业务模式是典型的发电机组组装业务，其核心部件，如发动机掌握在国际和国内强势品牌手中，对上游没有话语权。S公司面向的是中小客户，在销售上，主要依赖B2B外贸平台，如alibaba等，另外也通过Google竞价排名，获取国外订单。S公司经销商网络正在建设中。　　　

　　S公司为自己制定了很高的战略目标，为实现这一目标，S公司聘请笔者为其品牌营销From EMKT.com.cn顾问，以品牌营销代替过去的产品营销，力争让公司突破竞争重围，再上一个台阶！　　　

　　笔者对S公司的现状进行了如下分析，并找到了解决办法。　　

　　一、市场状况　　　

　　发电机组的核心部件与技术，如发动机、发电机的制造和技术掌握在国外厂商手里，因此，在这个产业链上国内厂商失去了主导。　　　

　　国内发电机组厂商多是组装式生产，缺乏核心技术，多采取价格竞争，市场竞争日趋白热化，利润越来越低。　　　

　　随着劳动力和原材料成本上涨，国内发电机组厂商面临的经营压力越来越大，急需突围。　　　

　　二、竞争状况　　　

　　国内厂商之间的竞争多采用价格竞争和渠道竞争的手段，以更高的性价比和更多的经销网点来获取更大的市场份额。　　　

　　国内厂商之间的市场竞争更多地在中低端市场展开，体现为产品竞争的层面，没有上升到品牌竞争的阶段。　　　

　　国外品牌牢牢把握住了高端市场，通过品牌溢价与增值服务和对终端客户的控制，获取较高利润，成为市场上的赢家。　　　

　　国外核心部件（发动机）厂商的强势品牌地位，决定了国内厂商向上没有议价权，要获得发展只有进一步降低生产、运营和渠道成本。相应地，产品和服务品质存在被降低的外在压力。　　　

　　三、客户状况　　　

　　S公司的客户以中小型客户居多，行业分布广，对这些客户的控制力较弱。　　　

　　这类客户对价格比较敏感，他们在选购发电机组时，往往将价格因素放在第一位考虑。　　　

　　客户选择S公司的产品主要依据是高性价比和有吸引力的产品外观设计。　　　

　　大型金融、电力、石化、石油、工程、建筑等国有性质的企业，是发电机组行业内的高端客户，是竞争对手争夺的目标。他们产品采购量大，多采用项目招标的方式，非常看重品牌在行业内的影响力和企业综合实力，看重产品品质与服务，对价格不是特别敏感。　　　

　　四、企业自身状况　　　

　　在较短时间内出现了快速发展，但进一步提升遇到瓶颈。　　　

　　被渠道、发动机厂、生产成本三方挤压，利润空间非常有限。　　　

　　企业目前的发展模式和速度与设定的战略目标，存在一定的差距。　　　

　　销售依赖网络营销，从宏观上看，大多行业网络营销的收益都呈递减趋势，如何找到另外一个销售模式，是摆在我们面前的严峻问题。　　　

　　企业高层有变革的压力和热情，但需要找到一条稳妥而有效的路径。　　　

　　五、核心问题　　　

　　问题的核心在于S公司品牌形象不高，品牌对销售的拉力薄弱，品牌溢价能力不强，未能赢得高端客户的信任。简单说，就是与较强的产品力和销售力比较，S公司品牌力不强，成为企业进一步发展的短板。　　　

　　六、解决办法　　　

　　全面实施品牌战略，逐步打造S公司国际化、专业化、以客户化解决方案为导向的品牌形象。　　

　　逐步改变目前以产品和销售为核心，以网络营销为重点销售手段、依靠产品性价比和销售推动的发展模式。　　　

　　逐步增强对终端客户的影响力，加强与终端客户的互动和关系。从只卖产品的制造商，转变到提供电力解决方案的服务商的角色上来。　　　

　　依靠提升品牌力和客户化解决方案导向的发展方式，逐步进入高端市场，建立适应高端市场的营销模式和服务模式。　　　

　　全面采用品牌标杆管理法，通过锁定行业内国际和国内的标杆企业，不断缩小差距，全面提升，甚至超越，走一条吸收、改进、提升、超越的品牌发展之路。　　　

　　七、实施成效　　　

　　S公司业绩持续稳定增长，超出行业平均水平，并赢得资本市场青睐，成功登陆新三板市场。

　　张东利，工业品牌营销专家，国内工业品牌营销实践的首倡者，上海博扬工业品牌营销总经理，国际4A 、本土顶尖策划公司策略总监经历，16年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品牌营销与策划，帮助中国工业企业走向品牌营销的制胜之路。

　　张东利的联系方式，Email: donglizhang@16.com；QQ:422238846；微信号：beyon_tonyzhang；

　　“张东利工业品牌赢”微信公众号：b2b_brand_marketing

　　电话：021-51698900