现在很多快销品公司人事部门压力越来越大，公司老总们都在叹息：现在的销售人员呀，忠诚度越来越差，心态越来越浮躁。我只想问一句：老板们，你是怎么看待销售工作的呢？你自己的心态是不是也越来越浮躁呢？

　　恕我直言，市场越来越严峻：消费者越来越成熟，各厂家之间的竞争已是空前激烈。快销品各大品牌从原来的高歌猛进，上一个新品就获得大幅增长的昨天，都过渡到生意增长平缓、困难，甚至下滑的今天。各大公司都严峻的提出了“一定要保持增长，严禁下滑”的要求。这种情况下，实际上销售人员工作的压力、强度、难度都越来越大，与此对应的是销售人员的实际工资收入越来越难，甚至下降了。我做过多年销售工作，十年前的业务人员实际收入远高于公司的内勤人员、生产人员的。但随着多年的薪资调整，业务人员和的内勤人员、生产人员的实际收入差别在快速缩短，甚至相当的销售人员收入还低于他们了。从大量的人资部门的数据可以看到：现在生产、内勤人员的稳定性远大于销售人员。虽然他们也有越来越严的KPI考核，可有那个考核能比销售人员目标达成考核更现实、更残酷呢。何况生产后勤人员再辛苦，也能下班回家。销售人员呢，家在何方，妻儿何在？越来越多的业务人员，那怕国定统一放假时间，也在终端促销，也在乡镇热卖。（我真想高呼：销售人员永垂不朽！）

　　在这种背景上，我将各种快销品公司遇到市场困难应对的方式，分为三个档次。第一流企业，整产品，整市场。其思路是从产品、市场想办法，获得发现机会，赢得市场的增长。如光明的莫斯利安，如统一的老坛酸菜方便面，如立白的皂液、好爸爸系列。第二流企业，整客户。加大经销商投入，加强厂商合作，调动经销商积极性，抢占市场份额。第三流企业，整人、整业务。开会，达成通报，严禁批评，处罚考核，降职降薪，末位淘汰。希望激发业务潜力，提高销量。　

　　画面回放。公司老总在叹息：现在的销售人员呀，忠诚度越来越差，心态越来越浮躁。无语，实在无语。我无意指责企业老板，但请反思：您是第几流的企业呢？一方面是，企业销售团队不稳定，新人磨合期对公司损害大……另一个方面，销售人员难道愿意频繁跳槽吗？跳槽风险、企业适应期、人际关系重新建立……在市场日益残酷的今天，如果不是实在干不下去了，养不了家小，那个销售人员不愿意在熟悉的企业稳定工作，谁愿意跳槽去一个陌生的企业，甚至行业。请我们反思马云的话：员工跳槽，只有两个原因，不是钱给少了，就是干得不爽。

　　销售人员估计是最难管理的企业员工了，企业文化、制度实际很难触动他们的内心。市场的竞争，客户的诘难，只会让他们变得灵活而现实，敏感而善变。企业上升，销量上升，收入可观，职位无虞时，销售团队会团结一心，众志成城。可一旦收入困难，职位不保时，首先引发的是团队的内部斗争，勾心斗角。销售人员的灵活、敏感在这时表现的大多会是“恶”的一面：拉帮结派才能使自己避免中枪，排除异已才能使自己更加安全。这必然会加销售团队的不稳定性。可以预计，走得最快的是平时最不善于斗争的实干者。因为他们最实干，肯定工作最好找，也因为他们的实干，内斗时被整的最凶。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8