如何创新与升级连锁药店百子柜抓方饮片 _ 文库

　　前文说过，对于有坐堂中医的连锁门店，其百子柜的抓方饮片销售占到连锁药店中药七大品类中的65%左右，抓方饮片随着坐堂中医、中医馆的逐步普及，其销售占比必将大幅度提升。连锁药店百子柜抓方饮片的品质提升与营销From EMKT.com.cn创新，将成为构建连锁药店核心竞争力、提高品牌形象、吸引客流、提高销售额和利润总额的最主要的策略与战术手段，药店必须从观念上重视饮片的升级换代。

　　1、升级百子柜抓方饮片，可满足名老中医对名誉和金钱的两个追求

　　中医，尤其是名老中医，对个人形象的看重是其第一需求，当妙手回春的锦旗和牌匾挂满一屋，当络绎不绝的人流甚至社会名流都来找他排队看病的时候，名老中医会感到受到尊敬的崇高社会地位。因此药店必须满足坐堂老中医对名声和荣誉的追求：华佗在世的名声也许是名老中医一生的荣耀和梦想。

　　满足中医生对于名誉和被尊重的需求，有多种方式，但最关键的，还是能通过妙手回春给他带来的声誉，这既取决于老中医的医术精湛程度，还取决于他坐诊的连锁药店销售的中药饮片的品质质量疗效。即使医术再高明，用的药却都是假冒伪劣，不是道地药材，也同样治不好患者的病，时间一长，老医生和药店的声誉品牌都会受到影响。名医配名药，才能彰显名医高超精湛医术水平。

　　用了优质、名牌、高端高价格带（体现价值）的中药饮片，医生对于收入的需求自然会大幅度提升，这也是名老中医的一个重大需求。目前坐堂中医都是按照10-20%的比例拿自己销售额提成的，同样的就诊量和同样的处方，如果一副药抓方时用品牌厂商的高端高品质饮片，价格可以高出2-5倍，医生提成也就高出2-5倍。

　　升级百子柜抓方饮片，还可以提高药店的客流和顾客忠诚度，通过销售品牌厂商的高品质中药，首先是快速治好了患者的病，提高了门店的知名度和美誉度，其次有利于提升老中医的知名度，因为有效、治好病才是继续吸引顾客来的硬道理。

　　同样的升级百子柜抓方饮片质量、数量与营销，连锁药店门店销售额和毛利总额也可以水涨船高同步提高，是多赢之举，我们何乐不为呢！　　

　　笔者做了20多年OTC产品营销管理工作，接触了无数的连锁药店的高管和采购人员，感觉有一个较大的差异就是：工业营销人员善于创新、敢于创新、不断尝试新东西，而一些连锁药店产业人员总是前怕狼后怕虎，很少愿意去创新，他们当惯了甲方，很多事情都较少有主动创新的意愿，对新事物总是“看不清、看不懂、看不起、跟不上”，这在百子柜抓方饮片的品质与营销创新上也同样存在，笔者总结主要是以下三点需要观念和做法上的突破：

　　一是总觉得品牌企业的高品质饮片太贵，消费者不接受；替消费者担心。对于价格及接受度的问题，应有如下思路：

　　（3）、服务过伊利、蒙牛集团的著名品牌营销专家包•恩和巴图认为：不要想象客户喜欢低价，市场上只有“看不起、看不懂”，没有“买不起、用不起”，让顾客心动才是根本；

　　（4）、我个人认为：治不好病，再便宜都是贵的，治好了病，再贵都是便宜的。

　　（5）、只要遵守优质优价，不以次品卖高价欺骗顾客，消费者最终都会认可你的高价；

　　（6）、优质的服务要以产品的高价作为支撑，因为中国消费者还没有学会为服务买单；高价才能体现产品价值和服务价值，比如笔者一直主张老中医坐堂必须收取较高的诊疗费（挂号费），否则就会被消费者认为医生水平不行，要不怎么可能不收费。

　　（7）、中国穷人占大多数这没错，但是中国有近13.7亿人口，中国的土豪、富翁、有钱的中产阶级也已经成为有较高消费能力的一个阶层；

　　（8）、药品、保健品治病保健的心里暗示作用较大，买了贵的高价药和大健康产品，心里暗示作用，可能病先都好了三分之一。

　　（9）、大店、人群定位不是很明确的连锁门店，中药也必须有高、中、低三个价格带，给消费者选择权是必须的，不给消费者选择就是耍流氓；

　　（10）、高价才能是高端、高营业额、高水平服务、好的连锁品牌形象。

　　以康美高价饮片为例，我们100多家连锁导入康美的高端抓方饮片，消费者最后都能逐步接受。实现连锁、医生、工业、消费者的多赢。　　

　　坪效是连锁药店非常最要的一个经营指标，很多店不经营中药就是因为坪效，面积小，但是日本的连锁药店门店SKU数量是我国的连锁药店门店商品SKU数量的两倍多。说明空间问题还是可以克服的。

　　连锁老总总是说我们没有地方放你们的精致小包装饮片。克服的方法可以通过玻璃柜、玻璃瓶、塑料袋、精致小包装袋、陈列架等多种方式陈列，或者通过把现有的百子柜一分为二，里面陈列的既有原来的散装饮片，又新增加高品质的小包装抓方精致饮片。

　　3、升级百子柜抓方饮片的第三大障碍：连锁药店担心引进的高价优质不能动销。

　　连锁担心不动销是正常的。如果你引进了品质绝对过关的品牌企业的优质高价中药饮片，由于疗效有保证，产品本身会说话，高品质带来回头客，值得去培育，君不见全国非常多的大医院都在使用小包装精致饮片吗，这本身就是一种临床带动OTC市场行为。

　　连锁药店选择中药饮片供应商，应该是有地面团队生产企业。且该企业有方法做推广，有各种地面宣传、推广、促销活动配合、能协助门店做消费者教育工作，协助做好店员培训与服务工作，做好医生宣教引导的工作。　　

李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com

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