按照通常工业品牌营销From EMKT.com.cn的观点，工业品企业由于行业的专业性和客户决策及购买行为的复杂性，在大众媒体上打广告被认为不是一种有效的营销方法，甚至被认为是不必要的。那么这些工业品企业在大众媒体大做广告究竟演的是哪一出呢？是否可以说，工业品品牌营销模式和大众消费品品牌营销模式已经开始趋同，是否其他工业品企业也可以如法炮制、效仿呢？在营销界甚至出现了认为工业品营销模式和大众消费品营销模式二者之间不存在实质性差异的观点。　　　

　　我们认为这些工业品企业在大众媒体上投放广告是非常特殊的，存在严苛的条件。如果一个工业品企业不去分析这些条件，而是盲目地去接受和效仿，那么将会给自身带来很大的损失。什么样的工业品企业才有条件在大众媒体做广告呢？　　　

　　条件一：企业要拥有巨大的经济规模，要能承受起巨额的广告支出。GE、IBM、巴斯夫等跨国公司，都有着巨大的营收规模，2012年GE年营业收超过1400美元，IBM和巴斯夫已超过1000亿美元。这些公司富可敌国，在某一个或某几个领域有着绝对的竞争优势和话语权。中石化、宝钢、上海电气在中国也是庞然大物，处于一定的垄断地位，有着高额的利润。如中石化年营业收入超过2万亿元人民币，宝钢超过3000亿元人民币，连规模相对较小的上海电气也超过600元亿人民币。众所周知，在大众媒体特别是像央视那样的强势媒体投放广告的花费异常惊人，没有雄厚的实力作为后盾是无法实施的。此外，广告投放必须要有持续性，受众才能产生记忆度，这又对企业资金实力提出了更高的要求。　　　

　　条件二：企业经营者不对广告投放效果承担责任，也没有特别的压力。上面提到的那些跨国公司，市场和销售都是分离的，市场部不承担广告费和销售指标之间的评估压力。即使要评估，评估采用的指标，与销售业绩的关系也不是直接挂钩的。而国内像中石化那些大做大众媒体广告的公司，绝大多数都是央企，所有制和管理体制的不同，导致在广告资金的使用上，经营者并没有什么压力，承担的责任也极为有限。然而，相比之下他们在大众媒体做广告带来的收益却是可见的——提高了企业的知名度，满足了权力的膨胀，甚至成了某些灰色收入的来源。　　　

　　条件三：在大众媒体投放广告的工业品企业的销售模式大多跟政府采购有关。无论是GE、IBM还是宝钢、上海电气，其产品主要的购买者为政府组织或国企。国内很多工业企业的大单均掌握在政府和相关机构手中，比如某项公共设施建设的竞标。在政府的购买决策流程中，有相当一部分参与者未必具有足够的专业知识，例如，政府的领导层、财务、决策支持性部门等。这些“门外汉”手中却持有相当的话语权。他们受大众媒体广告的影响较大，高品牌知名度能促使他们投下有倾向性的一票。相比之下，民营企业成为政府采购目标的概率就小得多，因此，在大众媒体投放广告的冲动也小得多。

　　条件四：大多数投放大众媒体广告的工业品企业，都拥有复杂的产品线，甚至涉足多元化领域。因为单一产品的目标客户群是非常有限的，投放大众媒体广告势必会造成很大的浪费。而产品线的延伸或多元化的经营，能够扩大目标客户购买群，减少在大众媒体广告上的投入。如GE采用多元化经营，涉足电力、环保、航空、照明、医疗、金融等许多领域，目标客户群众多，如果要做行业广告，则需要选择许多行业，但若在大众媒体投放广告，则能同时影响到不同行业的购买者，从经济性上考量，也是值得的。IBM服务的客户群体遍及市政、金融、电力、通讯、信息技术等多个领域，为影响更多的购买群体，在不同行业扩大影响力，选择在大众媒体投放广告，也是企业考虑的重要因素之一。

　　因此，工业品企业在大众媒体投放广告，背后有诸多原因，如果不加分析，盲目跟风，将会给企业造成巨大损失。

　　张东利，工业品牌营销专家，国内工业品牌营销实践的首倡者，上海博扬工业品牌营销总经理，国际4A 、本土顶尖策划公司策略总监经历，16年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品牌营销与策划，帮助中国工业企业走向品牌营销的制胜之路。

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