本书以30个顶尖导购的120个销售场景演绎了终端销售的各项技能。“读万券书不如行万里路，行万里路不如阅人无数”。读本书若能以“督导”的眼光去“阅”这30位导购的表现，发现不足，品味亮点，经验就会在这个过程中得到有效“积累”。囿于行文的需要，本书场景案例并不能完全展开去讨论，但有“督导”的眼光，定能读懂更多言外之意。

　　以本书第一个场景为例，在培训现场我引导大家讨论“案例中主人翁晓霞的表现有哪些值得我们借监的地方？”通过充分的研讨，学员们能发现的闪光点，远比我“点评”的丰富。　　案例：晓霞和搭挡是换班吃饭的。她刚吃完午餐回来一个人在看店。用餐时间，商场里导购比顾客还多，零星的几个顾客悠闲的转着。店内并没有客人，她正在整理上午的销售小票。　　　

　　两位女士鞋跟撞击着地面发出很响的声音，步履匆匆的来到店门口。在换季商品促销海报告前讨论了几句，便直接走向促销区，其中一位很快在一款衬衫货品前停了下来，在仔细看吊牌，另一位仍在高频率的翻看着不同款式的衣服。

　　晓霞虽然在收银台边整理小票，但一直关注着店门，在两位步履匆匆来临时，便高声简短的、很自然的问候过“欢迎光临”，同时立刻归整了一下零乱的票据，边介绍着“我们正在做换季打折活动，力度挻大的”边迎到了那位看吊牌的女士身边，向她介绍店里这款货品并关注着另一位女士…

　　值得借鉴的地方有：

　　1.刚吃完饭就回来看店，晓霞餐后及时回到岗位，体现了她的敬业精神；

　　2.店里没人，她开始整理上午的小票，反映了晓霞很会利用淡场的时间；

　　3.整理小票、数据分析，是导购的销售有重要指导意义，比如目标达成率、客单价、陈列是否要调整等，体现了晓霞能把握事情的重点；

　　4.淡场的时候，许多导购表现的懒散，生意氛围不好不利于吸引顾客进店，晓霞整理小票对店外顾客也是有吸引力的一个举动，看上去店内生意不错嘛，这是顾客从众心理使然；

　　5.顾客一来到店门口，晓霞就能关注的到，体现了晓霞的机灵，导购必须要能“眼观六路，耳听八方”， 晓霞关注顾客的需求、表示对顾客的尊重，甚至防盗的意识都可见一斑；

　　6.顾客能在显眼的地方看到促销海报，说明促销海报放的位置很好，能拦截到目标顾客；

　　7.店内有明显的促销区设置，体现店面货品的主题陈列清晰或主推款式清楚；

　　8.顾客表现的有些“亢奋”， 晓霞能调整餐后、淡场时的庸懒的情绪，高声、简短的问候，使能和顾客在同一个频道上更有效的沟通；

　　9.对顾客“来有迎声”，体现的对顾客的尊重，在淡场时也有“防盗”振摄的作用；

　　10.归整零乱的小票，体现关注工作的细节，小票作为重要销售文件，要认真保管；

　　11.虽然在整理小票，但顾客来了，仍能立即停下手上的活（哪怕是正当的事情，如换模、盘点等）去迎客，真正贯彻了“顾客永远是第一位的”服务精神和意识；

　　12.晓霞熟练掌握了接待顾客的时机，看吊牌的顾客比看款式的顾客购物意向更明确，能保证接待率。此时若接待看款式的顾客，被顾客说“随便看看”拒绝的可能性就会更大；

　　13.介绍“打折力度挺大的”，是因为一开始看到顾客看促销活动、又径直来到促销区，晓霞懂得察颜观色，去探寻顾客的心思，这位顾客应是价格敏感型的

　　14.主动介绍店内的促销活动，目的是为了把顾客留下来，顾客留下来才有更多的机会，光有“进店人数”是不够的；

　　15.在接待一位顾客时同时关注着另一位顾客，在突然旺场的时候，“接一待二招呼三”是导购的能力体现。本处一方面体现了对另一位顾客的尊敬，同时也还有防盗的念头，防人之心不可无。

	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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