于是就有了一问一答一明白。

　　问：公司要求我开发经销商，我要怎么开发呢？

　　答：先搞清楚你们公司是做什么产品的？这个产品要到哪个地方去卖？这个产品是不是新品类，市场上有没有同类的，或者同样的产品？

　　问：我们是做婴幼儿奶粉的，你说我应该去哪里找经销商去？

　　答：你这个产品是什么包装，什么价格？

　　问：配方奶粉，有听装/900G，也有盒装/400G，零售价格分别为238/68元的；

　　答：同类产品都在哪里卖？

　　问：有的在婴童店卖，有的在超市卖，有的在药店卖，有的在网上卖？、

　　答：这是卖奶粉的四种主要渠道，分别为BBS/KA/OTC/电商；那么你们公司销售部门要求你去哪里卖这个奶粉？　　　

　　问：公司领导要求我们去县城的婴童店去卖，说那里好卖，好开新客，好做客情，也好进店，只要我们给的利润足，产品质量好，就应该能卖的动。

　　答：说的非常好，你们公司选择这个渠道是非常正确的，因为婴童渠道作为渠道的一种形式，近几年高速发展，南方尤其发达，北方稍差一些，这个渠道的特点是连锁大店少，小店多，尤其是那种没有店员，只有老板的门店，更好卖进，只要利润到位，产品品质过关，那是动销快，开发新客快的一种类型的门店。其它的小连锁（3-5）门店，中型连锁（5-15）家门店，大型连锁（15-50）家门店，50家以上一般为超大规模连锁。你们是要进哪一个类型的门店呢？

　　问：老板说最好先找经销商，让他供单体店，然后再依次向上找，太大的连锁店我们先放放，等下一步有专业的KA人员去沟通。

　　答：那你不就知道你的产品在哪里卖了吗？　　　

　　问：是的，知道了是在婴童店，单体店里卖，但是我怎么找经销商呀？

　　答：很简单呀，你去那个能卖奶粉的单体店里，和老板聊天，问他一些同类产品的销售情况，比如说你看到包装/900G，零价200-260元之间的产品有哪几个？拿起听来，看看产品的效期远近，一般来说如果不是新进店的产品，其生产日期离现在的日期越近，表明这个店里卖得越好，反之，如果奶粉听上有一层灰，日期也很远，那一般情况下就是动销不好的，也就是说可能卖不动你产品的门店。但没有关系，你可以问老板，这些货快过期了，是谁给你送的货呀？你要找他调一下货了，这时老板一般都会给你说是谁送的，送货如何？服务怎么样？给不给调货等等一堆，据此你就可以判断是不是你要找的经销商类型。如果说效期很近，产品有促销，清洁卫生很好，陈列很整洁，你就问一下，这个是谁给你送的货，他的服务怎么样？顺便问一下送货的电话号码？一定要记下来了。这样走上3-5家门店，基本上你就能判断出这个县城里谁送货及时，服务好，能够把你的产品铺到每一家门店去。找到电话了，应该怎么办？　　　

　　问：那就给他找电话。

　　答：马上就打吗？

　　问：是的，我着急呀，马上就打。

　　答：那你怎么说，怎么介绍你自己？怎么介绍你的产品呀？

　　问：这个这个

　　答：你知道他的配送能力，服务能力，经营品牌，几天送一次货，公司叫什么名字？老板叫什么名字？有几名员工？甚至经营理念都有了，那么怎么组织语言去电话沟通应该知道了吧？

　　问：噢，听你这么一说，我还得准备个点内容再和他聊呢？

　　答：那是自然，你不但要准备，还是好好准备，要确保一个电话调起他的兴趣，让他马上想要见你，约定见时间，一次会谈，让他签约，准备打款并提出运作县区的市场思路出来，还要装作认真审查，报给公司审批后再给他回复，达到这样的效果才行呀！　　　

　　问：那我是不是要这样准备，这个县城有多少人，主要产业是什么？收入构成有哪些？有多少乡镇，有多少门店？他现在做多少品牌？有几辆车，几个人，仓库面积有多大？一年的生意额有多大？等等，这样我再给他打电话约谈是吧。

　　答：是的。比如说，电话接通，请问您是XX公司的XX总吗？我是XX品牌负责这里的销售人员，我走访了XXXXX十几家门店，发现您的生意做的很好，但是还有一些生意机会，想给您聊聊，看您什么时间有空？（这样说一是我知道您公司并知道您的姓名，二是我走的很细，走了都你的合作伙伴，三是发现生意机会，也可以理解为可以给你提供新品牌去经营，也可以理解为你还有做得不到的地方，我给您提点建议，四是看您的时间，代表我在等您）。如果对方说我今天有空，那么不要急着见他，而应该说不好意思，上午我约了XX公司的XX面谈，下午有空（这个XX公司最好是他的竞争对手，且实力比他还强的，这样既告诉他您想见他，又告诉他还有别人），要不我去您公司面谈吧，这样把见面的时间及地点定下来（定在他公司，一方面说明你已经知道他的办公地点，另一方面也可以去看看他的经营实力及管理水平）。

　　问：噢，我只前还真没有注意过这方面的事情，一般都没有准备那么系统，怪不得每次电话中他们都不愿意给我谈呢？以后要注意这些细节，约完了后，好好准备一些资料，我就应该去给他谈了，怎么谈呢？我谈了几个后来等他们电话中，都没有后来了。

　　答：说到准备资料，我想问一下你都准备了哪些资料呢？

　　问：公司给了我一些资料，像产品手册，上面的各级价格，包装形式，公司支持，公司介绍。经销商合同，经销商开户前信息采集表。

　　答：很好，怎么证明你是这家公司呢？

　　问：噢，还有名片，工卡，电话可以联系到公司的客服，证明我是公司的人。

　　答：这些都是常规的，那么你确认你的产品能给他带来什么不一样的收益，品牌方面的还是网络方面的，还是利润方面的吗？

　　问：这个我倒没有想，我想我们这个产品品质好，也有利润，应该就行了吧？还要别的吗？

　　答：是的品质好，他一天见几个厂家的业务员，谁不说自己的品质了，你的特点在哪里？利润，经商就是求利，你的利润是比同类的品牌利润高还是别的利润？这些你准备好回答了吗？

　　问：这个这个还没有。

　　答：那就再了解一下这个几个情况，然后下午去谈的时候不就有数了吗？

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