根据个人多年对医药市场的了解，扼要地阐述现阶段在医药代理模式下全渠道操作的策略，希望能够引起思考和共鸣。

　　一、渠道策略：

　　1、渠道区隔：

　　A. 公立医疗系统：省级医院、地市级医院、县级医院、乡镇卫生站（院）及村卫生室（基药、新农合等产品）等公立卫生医疗机构；

　　B. 民营医疗系统：民营医院、个体诊所（非基、非农等产品）、区域中小型连锁药店、单体药店等民营医疗终端；

　　C. KA终端系统：大连锁（限于百强）、医药电商等以建设企业及产品品牌为核心的终端：

　　D. 区隔原则：

　　 公立医疗系统（行政准入性为基础，渠道封闭式）；

　　 民营医疗系统（市场竞争性为基础，渠道开放式）；

　　 KA终端系统 （强品牌竞争为基础，渠道封闭式）；

　　2、营销组织：　

　　D. 组织构架人员配置：

　　a) 招商经理：以地级、市级为单位进行人员配置，地市级招商经理原则上配置1名，不得超过2名（商业维护兼招商人员1名）；

　　b) 推广经理：以省级为单位，进行合伙人推广专员的培育及重点终端的推广项目；

　　c) 窜货由运营中心的专人负责，根据工作需求，设定专职督导部门或专职督导人员；

　　d) 组织构架亦可按大区形式进行团队的建设。

　　E. 渠道区隔及窜货核定：

　　a) 商业区隔：公立系统的合作商业和民营系统的合作商业完全区隔，不得出现三级配送现象；

　　b) 流向划拨：商业流向中出现非本渠道销售划拨给相应区域对应渠道的销售团队；

　　c) 产品区别：公立系统和民营系统所销售的产品规格不同，包装有所区隔（色调、识别元素等）；

　　d) 包装区别：公立系统受行政准入性影响，采取成本较低的包装；民营系统受市场竞争影响，采取档次较高的包装；

　　e) 窜货核定：

　　 公立系统的营销可配送1-2家院外药店（备案），非备案终端进行销售划拨；

　　 民营系统不得配送公立系统备案的院外药店；

　　 院外备案的药店的产品差比价格与民营系统的零售终端价格一致；

　　 发现有窜货除销售划拨外，按窜货管理制度对窜货合作伙伴及销售经理进行处罚。

　　二、价格策略：

　　　 1、价格制定原则：

　　A. 价格调研：分高、中、低档对不同渠道的市场同类、同名的直接竞品进行价格体系的调研，以研究企业产品价格体系在不同市场的适应性；

　　B. 价格制定：

　　 不同渠道的同一产品的差比价相近，以避免出现价格洼地现象；

　　 价格体系尽可能确保产品实现终端首推；

　　　 2、价格策略：

　　A. 公立医疗系统：重视招投标，确保具有操作空间的中标价，底价或佣金在同类产品中具有足够的吸引力；

　　B. 民营医疗系统及KA终端系统：

　　 直供民营医院和直供大连锁以品牌建设为主，利润务必达到大连锁的最低的首推要求，签订零售价格维护和保量协议；

　　 非直供的民营医院和第三终端市场，低价（或佣金）具有同类产品的市场竞争力，以控销的模式操作，实现价格体系的有效控制；

　　三、产品策略：

　　1. 中标产品：重点操作公立医疗系统，民营医疗系统为辅，产品规格和包装区隔，重点支持公立系统的销售上量，各种市场动作稍微侧重以公立系统的营销团队，同时，根据产品在各目录情况选定主操作市场；

　　2. 未中标产品：重点操作民营医疗系统，公立医疗系统为辅，非基、非农、非医保的产品考虑放弃在公立医疗系统操作，避免出现招商客户操作的严重冲突；

　　3. 第三终端控销模式增加普药产品，产品数达到20个以上，核心产品与上量的普药联动，形成终端强势的产品群，以有效吸引合作伙伴团队的市场精力，将其逐步打造成一品红的专属终端推广团队。

　　四、推广策略：

　　1. 各推广项目需结合销售进行运作，以实现推广项目的落地和销售上量；

　　2. 学术为主，重点培育合作伙伴团队中的学术专员，并给予阶段性激励，以确保学术的有效传导和落地；

　　3. 企业设立品牌部，以有效统一企业CI、产品VI系统，品牌投入以建立企业及产品品牌为主，费用预算及投入不计入营销事业部，品牌投入项目的终端推广由事业部推广人员和招商人员协助开展。　　

　　医药代理模式难于掌控合伙人的主要操作终端性质，但如能掌控产品的销售通路，企业通过对销售通路的监控来区隔合伙人的性质，将有利于市场的管理。医药改革瞬息万变，企业只有在摸索和坚持中才能找出一条属于自己的发展之路。

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