客户的信任是如何建立起来的呢？一般来讲，信任是一种心理过程，一种心理感受和心理判断，它同时依靠左脑和右脑来实现。左脑依据事实和数字进行分析、推理和判断，从事逻辑的、理性的决策，而右脑则依据情感、想象、视觉、声音、艺术等，从事跳跃的、感性的决策，二者联合起来构成对信任的认知，缺一不可。传统观念认为，工业品购买是完全理性的决策，这个观点是错误的，它忽视了右脑的作用。世上没有一个人格完整的人能完全依靠左脑去作判断，即使科学家也不是完全依据理性来思考的，例如爱因斯坦就是一个对艺术的悟性非常深的人，在他构建的科学理论大厦里往往以想象力作为驱动。“想象力比知识更重要”就是爱因斯坦的名言。

　　通常客户对工业企业信任的认知，是建立在对以下诸方面的看法和判断上的：

　　（1）企业的价值观

　　（2）企业的实力

　　（3）企业的核心团队

　　（4）企业的产品品质

　　（5）企业技术的领先性

　　（6）企业对质量的管控

　　（7）企业的服务理念和服务体系

　　（8）企业的第三方权威认证

　　（9）企业的典型案例

　　客户对以上要素的认知，无法完全依靠左脑，也就是完全依靠理性来完成，在很大程度上夹杂了右脑的功能，即感觉、情绪的影响，正是理性与感性这两者的共同作用，建立起了客户完整的信任感知。

　　利用品牌来建立客户对工业企业的信任度，企业就必须为自己打造一个品牌化的世界，使客户一旦置身其中，所看、所感、所思的都有我们品牌的烙印，进而潜移默化地引导客户对我们的判断。在品牌世界里，客户所看到的、听到的、体验到的，都会作为对品牌的认知，进而建立起对我们的信任度。

　　客户认知品牌会受到哪些因素的影响呢？按照品牌对右脑功能的影响类型，归纳如下：

　　（1）与视觉有关的：企业宣传册、产品样本、行业杂志广告、PPT、企业网站、企业和产品宣传片、技术动画片等。

　　（2）与听觉有关的：企业和产品宣传片、技术动画片等。

　　（3）与空间有关的：厂区布置、展览、展示、展厅、产品外观造型等。

　　（4）与体验有关的：各种公关活动（发布会、技术交流会、答谢会等）。

　　（5）与感觉有关的：公益活动、企业社会责任、博客、微博、口碑等。

　　我们将以上五个方面的“物”作为品牌的载体，注入品牌因素，实现品牌化、工具化、传播化，这样品牌就不会被看做是抽象的、虚幻的概念，而是具体的客观存在。打造品牌，不能脱离品牌的载体去营造一个抽象的、说教的世界，这对客户是没有意义的。客户需要一个真切的，可看、可听、可感的品牌世界。因此，我们的品牌活动也必须围绕着以上这五个方面去整合、规划与执行。

　　张东利，工业品牌营销专家，国内工业品牌营销实践的首倡者，上海博扬工业品牌营销总经理，国际4A 、本土顶尖策划公司策略总监经历，16年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品牌营销与策划，帮助中国工业企业走向品牌营销的制胜之路。

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