谢总是我见过的经销商老板中非常有格局和视野的一位老板，不但做生意兢兢业业为人踏实诚恳，而且对自己的问题和短板看得一清二楚，敢于正视和披露自己的问题，这对于很多经销商老板来说是很难做到的。谢总在开车送我去酒店的路上，不无自责地跟我讲了个故事：原来公司聘请了一个90后的小女孩，性格比较内向，结果半年的时间也没开一单生意。前段时候，这个女孩离开了他的公司去一家汽车4S店做销售，结果这个女孩到了这家店以后，第一个月就通过电话邀约客户连开了六单。再次见到这位女孩的时候，她已经侃侃而谈，一改以往的腼腆和内向，脸上洋溢着快乐和自信的表情。谢总说，不是员工不行是我们公司缺少培养的体制。这女孩在我们公司没人培训，全靠自己单打独斗，而到了人家4S店，刚刚入职就有一个系列的培训计划，每天都背产品话术、背销售话术，进行销售演练，不但能力激发出来了，而且自信也被激发了出来了，把这位原本以为不太适合做销售的店员训练成了一名销售尖兵。

　　谢总的一番感慨，也让我有了些触动，最近很多老板跟我抱怨说自己招不到人，留住人，归根到底还是经销商老板的管理出了问题。　　　

　　一、捷径路线，过分依赖能人

　　到底是招聘优秀的顶尖高手，还是招聘普通的销售人员，这首先是经销商老板在招人上遇到的关键决策问题。对于那些刚刚起步的创业公司来说，招聘顶尖高手无疑会省时省力，快速让经销商老板的生意上一个台阶，但是这样的人才可遇而不可求，比较难招，如果每个经销商老板都抱着找能人的心态，能人就成了稀缺资源会更加难招，而且这种能人就算招到了也比较难留。而对于象谢总这样销售额过千万的经销商大老板来说，想要通过招能人的方式来组建尖兵部队显然不行，只能走“降低标准，培养人才”的路线，肯德基、麦当劳这样的连锁门店都不缺人，原因就是人家从来不仰仗招来的能人，而是靠自己培养人。

　　铁打的营盘流水的兵，业务员人来人走都是再平常不过的事情，但是对于很多经销商老板来说，业务员一走自己的生意就一落千丈的比比皆是，原因就是我们很多老板只练兵而不打营盘。所谓打营盘就是要将优秀销售人员的一些经验方法通过总结、提炼的方法，形成书面的资料，在公司内部进行分享和学习，优秀的员工走了但是他的经验和方法能够被新人复制，形成一套经销商销售团队培训的体系。　　　

　　二、皇权思想，习惯发号施令

　　有一次去西安某石材经销商公司进行项目调研，该经销商老板的生意很大，在西安有房地产、休闲旅游度假村、家居建材连锁超市，还有一家金融信贷公司，按照常理，这样的公司早就已经走上了公司化运营的道路。走访他的石材店面，结果经销商老板把自己的销售副总叫了过来，狠狠地批评了一个下午，本来下午我们要沟通项目事宜的，结果听他训斥销售副总就训斥了两个多小时。而且他的销售副总以前曾在国内知名的家电企业担任要职，因为家庭需要才回到西安来这位老板这里打工，他说“在这里打工最难受的还是老板风格问题，很多时候他不听你的解释，劈头盖脸就是一顿臭骂，习惯了也就好了。”他自我安慰道。

　　很多经销商老板不管生意做得大小如何，骨子里都有一种皇权思想，天下老子第一，你是来给我打工就得听我的，不爽就给我滚。我见过很多这样的经销商老板，明明自己的观念是错误的，但是也不愿意听下面人的意见，再加上自己过于强硬的管理风格，导致了下面的很多人都有话不敢说，有话不能说。发号施令式的管理风格，必将造成经销商老板的眼光狭隘，没办法发挥每一名员工的优势让员工为公司的发展出谋划策，也必将导致员工对公司的忠诚度不高。

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