之所以想写些关于“销售指标”的话题，是因为当我还是一个拿提成的一线销售人员时，常为公司一些关于销售指标的管理搞得火冒三丈！

　　这里的“公司”包括我曾服务过的公司，也包括自己周围朋友所在的公司！

　　但奇怪的是，我虽然收集资料很长时间了，但却始终没写出来什么有价值的东西！

　　鲁迅先生说过：写不出来的时候就不要强迫自己写！

　　大意应该是如此！文学大家都这样，象我这样的所谓的“搬砖的家伙”，简称“砖家”又岂能是例外。

　　特别备注：这位“砖家”是打算在品牌定位、市场营销From EMKT.com.cn、销售管理、团队建设、谈判沟通、组织设计、职业生涯规划都有身份证的人！

　　再特别备注，以上内容计划用美国普通话，类似《NBC NEWS WITH BRAIN WILLIAMS》中的腔调发表演讲的！

　　好象扯远了！

　　不过今晚我决定硬着头皮把之前的所想用书面的语言总结出来。

　　是因为想到了多年前看小说看到的一个好题目《我想说，可不能说，但想了想还是要说》，题目太好了，不写真可惜了，实在不行，落款“晁某人于某年某月某日写于秋风秋雨宅”，中间内容“此处略去三十万字”。　　

　　一、 错把“销售目标”当成“销售指标”

　　1、什么是销售指标：必须完成的销售，或者回款数字叫销售“指标”。

　　2、什么是销售目标：力争完成的销售，或者回款数字叫销售“目标”。　　

　　这是我这么多年来听过的对于销售目标和销售指标觉得最准确的解释。

　　很多公司，往往错把销售目标当成销售指标。

　　几年前，在关于销售指标的争论中，我曾经说过：目标，顾名思义，是眼睛看到的地方。眼睛看到的地方人一定能到达吗？！

　　今晚刚看到的朋友圈，一位广西的朋友发感慨说：销售“指标”总是完不成怎么办啊？　

　　怎么办我并不知道，我知道的是，朋友所在的公司可能是把“销售目标”和“销售指标”混为一谈了。　　

　　二、为什么一定要制订销售目标

　　一提起来销售目标，这时暂且用“目标”，因为大多数公司也习惯了用目标来衡量，不得不提一个有名的调查。

　　哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力`学历`环境等条件都差不多的年轻人，调查结果发现：

　　1、27%的人，没有目标；

　　2、60%的人，目标模糊；

　　3、10%的人，有清晰但比较短期的目标；

　　4、3%的人，有清晰且长期的目标。　　

　　25年的跟踪研究结果，他们的生活状况及分布现象十分有意思

　　1、占3%的，25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们几乎都成了顶尖成功人士。

　　2、占10%的，有清晰短期目标者，大都生活在社会的中上层。如医生、工程师等等。

　　3、占60%的，模糊目标者，几乎都有生活在社会的中下层面。

　　4、剩下27%的，是那些25年来都没有目标的人群，他们几乎都生活在社会的最底层。　　

　　所以，调查的结果表明，目标的威力就是：

　　1、给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的。

　　2、使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间。

　　3、迫吏自己未雨绸缪，把握今天。

　　4、使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率。

　　5、使人能把重点从工作本身转移到工作成果上来。

　　6、使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、 热情与动力。　　

　　三、制订销售目标一定对销售的达成有帮助吗？

　　1、有一个极端的例子，某外资食品企业新上任的销售总监取消年度任务返利，宣布不管经销商完成多少，都能得到得到公司给的年度任务返利，

　　但奇怪的是，取消了销售目标的考核，整个公司反而顺利完成了销售任务。究其原因，是这位新上任的销售总监发现原来的销售指标中与经销商的年度返利紧密相关。各经销商为了拿到返利，拼命想办法去冲货，导致市场基础越做越差。而取消了销售指标后，经销商觉得既然都可以拿到返利，就在自己的区域精耕细作，深度分销都做得非常好，货品真正地销向了市场，公司也顺利地完成了销售指标。

　　当然这个例子是个极端的例子。　　

　　2、某公司年初制订任务，不管三七二十一，先把目标订得高高的再说，业务人员的年底奖金，而且是相当大一部分，都是和销售目标挂钩的。如果完不成一定的比例是一分钱也拿不到。结果出现了到了六、七月份，各业务经理一看自己的业绩，再怎么努力，是怎么也达不到了，那就呀呀个呸吧，干脆不去努力了。作为管理层的是干着急，总不能把所的人炒了，所有事自己来干吧！业务团队也因为拿不到钱，人员流失率相当地高。　　

　　3、想应地同样规模的另一间公司，对于业务团队就实行的是只要你完成率不是特别在团队中落后，公司答应给的年度奖金都会给，结果团队相当稳定。团队的稳定也使得公司的业绩稳步提升。经过几年的发展，以上两间公司的规模相差了十几倍之多了。　　

　　4、某公司实行的是按完成率拿奖金，对于做的业绩比较好的业务人员，公司想加担子。“加担子”这句话如果用在体制内，绝对是让人欣喜若狂，但在这里，没人愿意接，道理很简单：我管的区域大了，更累了，给公司创造的价值更大了，但因为我的整体目标完成比率低了，拿的奖金反而少了！

　　这种“鞭打快牛”情况，大家只想守自己的一亩三分地。　　

　　5、某公司的月度奖金是按目标完成率，按公司公布的办法，一位业务经理把几个月的款压到一个月回，如果按公司规定，那当月这位业务经理的奖金相当地高。结果公司连下几次通知，修改公司奖金发放办法。这使得公司的所谓规定成为众人茶余饭后的笑谈。　　

　　6、国内某著名的家电公司，曾经出现过为拿到年底的巨额奖金，分公司的总经理伙同财务人员一起造假的行为。就差那么一点的时候，造假诱惑力非常强！　　

　　公司目标的设定与其伴生的欺骗行为，总是形影不离。沃顿商学院运营和信息管理学院教授施维泽说：当看着任务还差那么一丁点就能完成时，人们开始采取欺骗手段。并且，个人很容易自欺欺人地自我安慰说，自己应当算完成目标，也应当享受到完成目标所能得到的奖励。　　

　　四、分析与结论　　

　　1、在公司中存在的四个谎言：人的本性是高尚的；组织在意雇员，雇员在意组织；市场营销能够促销客户购买产品和服务。　　

　　2、市场经济的三个基本原则：利益驱动原则(市场经济本质上是利益的平等交换)；优胜劣汏（不同情弱者）；基于契约和诚信（法制而非人治）。想想看，刚改革开放那会怎么夸一个女孩子漂亮？ 说“这女孩子太漂亮了，够资格到合资饭店伺候外国人”，听起来好象笑话，其实真不是，还不是在合资饭店工资高吗！

　　同样道理，在设置销售指标与员工薪酬挂钩起来的时候，要特别注意利益驱动原则：多给公司做了贡献，就要多拿奖金。　　

　　3、销售指标的合理性是个非常值得商榷的问题，建立在不合理指标上的营销，将是无效的。在现实的销售管理中，销售指标一定要“跳一跳，够得着”。　　

　　4、销售指标如果不与企业的市场营销行为保持实质上的一致性，不仅没有推动力，反而会产生阻力。

　　单单是制订一个数字作为销售指标，是傻瓜都会做的。

　　制订了销售指标之后 ，关键是要有销售指标的达成办法。

　　比如某公司的连续几年销售指标都顺利完成，是因为其对销售指标的分解及达成办法在年初的战略销售会议时就清晰地制订出来。仅仅是对销售网点的分类上，就分为：原有客户原有网点；原有客户新增网点；新增客户新增网点；其他分类还有：原有单品；新增单品；网点分类A、B、C；每类网点的平均月销量是多少；团购客户等等；

　　从不同的纬度来对销售指标的达成进行详细的分解，同时也对如何达成销售指标的方法进行了规范，从而使得销售团队心中有数，信心倍增，年底达成销售指标当然水到渠成。

　　当然这间公司的管理方法中，也有一些小的细节，同时是非常关键的细节值得学习，比如销售指标一旦制定出来，是只能减少不能增加的，这是因为难免会碰到一些实在是人力无法扭转的情况，这时就会减低指标，以使大家保持“跳一跳，够得着”的状态。

　　但另一方面，一旦销售情况远高于预定情况，也绝不会想出一些理由克扣大家的奖金，该是多少是发多少，以致于某一年某事业部的总经理的年底奖金是一相当高、相当高的数字，公司也照发不误。请原谅我这里不方便透露这一数字有多少！　　

　　总而言之，在销售管理中，对销售指标的管理即是一门科学，也是一门艺术；它可以在组织中发挥正面的作用；但如果管理不当，反而会起到反作用。　　

　　这其中的关键晁“砖家”认为：仍旧是市场经济的第一原则“利益驱动原则！　　　

　　正是：成也销售指标、败也销售指标！

　　又道是：都是销售指标惹的货！　　

　　其中又牵涉到管理中“诚信”的话题，那就是另一个话题了！

　　关于销售指标，本回书着落此处，要知“诚信”详情如何，自然是且听下回分解！

　　再小的个体也有自己的品牌！

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