一、医药电商人才应以医药销售人才为主，电商人才为辅

　　由于治疗性的药品是特殊商品，且具有双重性（治疗作用和副作用），销售过程具有医疗指导的性质，因此有人说药品具备电商基因。移动医疗中无论是中医的“望闻问切”还是西医的“触摸扣听”，都需要面对面才能诊疗到位，因此移动医疗都是轻问诊，因此难以撼动药品目前的销售模式。正是由于这个原因，造成药品流通销售具有其特殊性，整个流通销售过程要符合GSP要求。药品的消费心里与消费购买的行为习惯同样具有特殊性，因此在医药电商人才团队这个问题上，个人观点是医药专业的营销From EMKT.com.cn人才团队为主，辅以电商销售需要技术人才。原因是医药人学电商营销知识相对容易且比较快，而电商人学医药产品和医药营销和理解医药营销的诸多政策限制较难。简单的说，把电子商务作为手段，做“+互联网”模式。

　　二、改变电商人烧钱的资金投入模式

　　电商依靠价格战才能发展，是因为以前电商销售的主体人群是80后90后，他们本来就没有钱，只能以低价为导向，因此似乎形成一种印象，电商就必须烧钱换流量和换销量，电商变成了不得不持续烧钱才能发展，而且有些电商模式就是风投先烧钱做大，然后再出售套现。电商如果不能改变搞电商就得烧钱亏损换流量的思维定势，就是死路一条。我们的记住，无论做什么业务自古至今永恒不变的真理就是“亏本的生意没人做，杀头的买卖有人干”。一个模式永远靠输血活着那一定是死路一条，这也是最近医药电商行业人员频繁离职的原因，企业和老板那有那么多钱一直总是让你这样烧着！！

　　三、构建电商原创新品供应链，避免价格战烧钱模式

　　1、电商与实体店的价格和渠道冲突

　　几乎所有的OTC品牌企业，都会遇到网上药店低价销售问题，尽管有些产品网上销量非常小，对实体店在心理上构不成任何威胁，但对实体店经营者的心里冲击却很大，因为消费者会拿着电商的价格来店里讨说法，实体店经营者就惧怕。由于电商是价格杀手，很多企业已经做起来的OTC产品都是限制、打击电商大价格战，通过渠道控制让网店拿不到货。如果电商还以价格战烧钱换流量为代价，以后品牌工业还会限制。因此电商应该把目光移开品牌产品和品牌企业，思路上也应该从价格战转移到提供价值和其它销售上量模式上，不直接打价格战。

　　2、联合品牌工业推广新品是方向

　　品牌企业的产品其所以是品牌产品，是多年广告与品牌运作积累的结果，是质量和品质的保证。有企业品牌信誉作为背书的品牌也的新产品或者二线产品，只要卖点清晰，可以不用打价格战的方式来推广。另外新品没有价格参标，估计打价格战也作用不大。因此电商可以联合品牌企业，做专供网上渠道销售的产品，联合起来用一些新的方式进行线上销售推广，这是与品牌工业合作唯一正确的方向。

　　3、构建自己特色专供产品供应链

　　我国制药工业企业有5000多家，目前销售模式众多，但大多数企业是没有销售能力，没有销售团队，只靠招商模式，对于没有销售能力的制药企业，电商就可以构建商品采购部，专门去找一些中小企业去洽谈，首先先探索出一套自己产品上量的方法，然后走出去、到要药交会去，到工厂去主动寻找和洽谈，坐在有空调的办公室是很难找到好的适销对路的产品的。

　　另外电商采购人员要不上不熟悉商品尤其是药品，不熟悉制药厂这一课。这样才能构建起自己特色的供应链。　　

　　2、是关于中药养生市场方面的。近年，中药养生越来越是受连锁药店欢迎，很多药店开辟养生专区，或推药膳、精致饮片等概念。但是问题也来了：如果说，三四年前，中药养生和精致饮片在许多二三线城市比较新鲜，那么现在可能已经很普遍，同质化的问题也初见端倪，药店要突破瓶颈，显然不是单纯靠单品突破可以解决的问题，如何深度、持续开发养生市场的潜力，如何探索特色化的饮片经营方式（营销方式），请结合你了解到的案例，进行案例剖析和点评，或者可以综合这一两年饮片市场的走势与比变化，分析2015中药饮片在药店终端的看点。3、药店跨界方面的问题，去年跨界是行业的一个热词，但一年过去了，我们对药品零售业的跨界应该如何理解，是不是卖奶粉，搞电商o2o就是跨界？今年，BAT巨头继续扩大医疗领域的投入，平安保险也开始参与医药健康产业，地产公司也看到老龄化的商家渗透养老业，那么对今天的药店而言，今年和明年跨界的方向是哪里？有哪些跨界的模式和路径是可以参考甚至尝试的？

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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