在消费品电商已取得的巨大成就面前，工业品企业交出的电商成绩单简直不值一提。张东利拿做电商几乎无往不胜的阿里来说，几年前阿里高调推出的“工业品品牌商场”，参照天猫的线上交易模式运营，现在看来几无亮点，在行业内没有影响力，在阿里系业务板块中的地位可以忽略。连阿里这样的巨头都玩不转工业品电商，这确实是一个值得深思的问题。　

　　张东利这样说，不是对工业品企业做电商的前途很悲观，在唱衰。互联网革命势必冲击工业品传统的销售模式，轮到某个行业、某家企业、某个产品上，只是影响力的大小问题和迟早问题。张东利近来看到许多走在这条路上的工业品企业因没有好的方法指导，陷入了误区，失去了信心，深感痛心，故借助此文，对这些常见和明显的误区做一分析，希望能给实践者一些启发。　

　　误区一：把网络营销From EMKT.com.cn和电商混为一谈。

　　简单地说，网络营销跟传统的参加展会、刊登广告等一样，是一种营销手段，只是利用互联网进行信息传播和反馈，以促成营销目标的达成。而张东利认为电商是一种交易方式，准确地说是在互联网上完成整个交易的过程。展开来说，就是从需求产生、需求确认、商家洽谈、产品选择、决定购买、完成支付、购买评价等整套环节，都在互联网上完成。从这个定义种张东利引出两句很关键的话。第一句话：所有的工业品企业都需要网络营销；第二句话：不是所有的工业品企业都适合做电商。第一句话大家都能理解，不用多解释，关键是第二句话。不适合做电商的产品特点，张东利归纳为这几个：产品品质对买方的生产经营影响大，购买风险高；非群体决策不可；产品无法标准化，需定制；在产品使用中高度依赖产品背后的企业组织或提供者。举例来说，标准化的简单机械粗加工的工业刀具，可以采用电商，而加工精度要求高、加工条件复杂、被加工产品非常重要（如飞机和汽车发动机）的工业刀具，就不适合做电商。想做电商的工业品企业朋友，可以对照这几点思考你的产品是否适合做电商。　

　　误区二：做电商可以不讲品牌和形象。　

　　曾经流传一个说法，意思是说做电商需要采用草根做法，不要玩“虚”的，不要高大上，要直截了当去诉求，不要刻意考虑品牌和形象，原汁原味，越接地气越好，因为这样容易建立信任度。这种说法很受那些认为工业品做品牌没用、太虚或没有品牌意识、也不知道如何塑造品牌的工业品企业欢迎。张东利认为，这是一个误区。要知道做电商最需要解决的是买卖双方的信任度问题，特别是工业品做电商能否成功，解决信任度的问题更是关键。品牌是建立客户信任度的利器，这早已是不争的事实。工业品在互联网上达成交易要比在线下达成交易，更需要依靠品牌。因为，互联网是“虚拟”的，透过它无法接触到真实的商品、生产场所、生产设备、工艺以及相关的销售、技术和服务人员，所以要比线下交易更难达成。塑造品牌就是针对受众塑造一种产生信任和产生好感的心理感知机制的过程，这种过程我们把它叫品牌策划和品牌营销。品牌策划和品牌营销有自身科学系统的作业方法，其基本理论和原则无论在线下还是在线上都是成立的，而绝不能以草根方式、原汁原味、接地气等那样简单化处理方式所能达成。　

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